商业经济最近遭受了残酷的打击。当一艘名为Ever Given的巨轮在埃及苏伊士运河搁浅时，它在世界各地产生了连锁反应。在我们努力摆脱大流行的同时，其他严重的供应链问题也浮出水面。
面对经济的这种波动性和不可预测性，企业利润正在受到挤压。但是B2B公司能做些什么呢?
当盈利能力受到影响时，首要任务就是降低公司成本。确保所有任务和工作流程都高效和有效的精益流程改进模型可以对底线产生持久的积极影响。
企业也可以考虑外包功能，比如IT、工资，甚至是制造。您的组织可能从未意识到，替代原材料供应商、承包商和临时员工能够以较低的成本为工作场所带来即时技能。
但降低成本只能让你的企业走这么远。为了保持盈利能力，企业还需要采取定价行动。
提高价格的方法多种多样，但必须谨慎实施，并考虑到竞争。
战略性提价的四种方法
每一项定价举措都应该从了解公司增长引擎和重要的销量来源开始。做出损害这些利益的改变是不好的生意。
对市场参与者进行良好的监视也是必要的，因为竞争和差异价值设定了定价的边界。提高产品的差异价值实际上可以做到这一点更容易为客户支付更多。
企业战略的核心是分割，基于对客户性能需求、采购流程和标准的深刻理解。他们是想直接购买还是通过分销商购买?哪里对价格敏感?
有了这些信息，可以很容易地确定利润较低的sku，并通过电子商务等替代渠道销售这些sku。然后，你可以在没有明显替代品的细分市场上更积极地定价。
此外，价值主张必须针对每个目标细分市场进行微调。公司的产品能帮助客户降低成本或增加收入吗?找到你独特的卖点并放大它。
除了广义的商业策略之外，让我们来谈谈在不让客户打包走人的情况下提高价格的具体方法。
1.创新定价模式
独特的思考:产品、服务和部件可以根据它们对客户的独特程度进行分类。
- 标记定制产品和零件，同时保持诸如螺母、螺栓和软管等项目的较低价格，以避免替代。
- 为入门级、目标级和炫耀级产品创造“好”、“更好”和“最好”的产品;它允许价格的灵活性。
- 提供价格较低但利润率较高的产品，如自有品牌产品或内包入门级产品，这些产品在产品系列中有其一席之地。
认为捆绑销售:通常一起购买的项目可以捆绑成一个组件或分散，使后续处理更快。
- 用于日常维护的部件，包括消耗品，很适合捆绑。想象一下，垫圈更换套件的便利性，节省了时间和前往五金店的旅程。
- 捆绑销售的价格可以略低于各部分的价格，如果能提高效率，价格也可以更高。
认为时间:
- 如果产品处于生命周期的晚期，并且销量正在下降，客户可以迁移到利润率更高的sku。
- 当转换成本很高时，或者当有很大程度的定制时，利用价格弹性。
2.调整产品的定义
根据你所处的行业，有几种重新定义产品的策略可以发挥作用。
- 向物理产品添加有价值的服务组件，例如安装或供应商管理的库存。
- 将交付或维护合同品牌化和产品化，以获得更好的价格差异化。
- 对产品包装做一些简单的改变——在盒子上添加颜色编码或提供大包装的液体——以提供调整价格的机会。
- 使用不同的衡量单位修改价格结构，例如，按飞行小时数、泵送加仑数或培训的学生人数等活动收费。
- 考虑什么时候租房和直接购买更有意义:工业客户通常更喜欢租房而不是购买，而政府客户可能更容易获得资本预算;订阅模式在软件中很流行，也可以用于消耗品或租赁设备——加上自动续订会使这种关系更加紧密。
- 对同一产品使用固定价格和可变价格的变化:某些客户更喜欢每月固定费用和可变使用量，而不是更高的固定费用和上限变量。
3.在价值上要有竞争力
许多公司羞于传达质量和价值，但明确产品在市场上的价格地位是有好处的。不要让潜在客户猜测;如果你有一个独特的或优质的产品，这样做将有助于合理的更高的价格。
详细研究客户操作，并确定你的产品最终能带来什么好处。然后，在创新和产品开发方面高度合作的同时，进行相应的价值定价。你甚至可以在你的网站上使用产品和价格比较工具来刺激新的需求。
4.发挥你的优势
这可能看起来微不足道，但一些公司通过修改各种产品和客户的使用条款，获得了巨大的回报。
- 通过提高运费和加急订单来改变价格环境，或者对小批量订单收取附加费。
- 用基本的服务来吸引新客户，然后为更多的功能提供自助的追加销售。
- 改变批量折扣和回扣的截止点和目标水平，以提高利润率。
- 在燃油、运输成本或原材料价格传递合同中执行附加费规则。
- 优化高使用/高效用sku的价格。
即使提价有风险，你的公司也会通过仔细考虑你的行业、产品以及如何最好地发挥定价的优势来获得很大的利润。
如何明智地实施B2B价格上涨
即使你认为你已经为你的公司想出了神奇的定价策略，在实施任何提价之前，组建一个包括销售、营销、财务和运营在内的跨职能定价团队是一个很好的商业实践。
采取一种经过计算的方法来调整，逐行重新检查价格，同时记住以下几点:
- 最近没有增长的sku可能定价过低;因此，加息的阻力将会减少。
- 始终提供产品和服务选择，以留住对价格敏感的客户。更便宜的、精简的“好”版本在留住客户方面效果很好，因为价格较低的产品数量有限。
在沟通涨价的时候，为你的决定提供一个解释。不要避而不谈上一次价格调整是多久以前的事，或者强调客户提高了多少自己的销售价格。
直接向重要客户发出即将涨价的信号也是一个好主意。通过行业媒体宣布即将到来的价格变动并不是共谋，它给了竞争对手一个效仿的机会，从而全面提高行业盈利能力。
把它们绑在一起
如果不采取适当的措施，很难让常规的价格上涨保持下去市场研究并仔细考虑定价策略。有效的定价始于基于客户需求的市场细分。如果能够很好地理解痛点，那么就可以根据所提供的价值来设计和定价满足细分市场需求的产品。
添加服务组件或创新的定价模型(如订阅或基于活动的定价)可以增加差异化。无论公司如何定价，重要的是要传达每个产品和服务的价值。
