两个故事。
一个故事。我最近参加了一个大型贸易展。参展商肯定接近1500人。我在博览会大厅里走来走去，不知怎么的，我的徽章被25家公司扫描了。我几乎没有和任何展台工作人员交谈，但他们相当咄咄逼人，还扫描了我的徽章。
会议结束后的第二天，我收到了20封电子邮件，上面写着“感谢您在展位前停留，我们随叫随到”。同一天，我还接到了10个后续电话。在接下来的两周时间里，我收到了这25家公司的57个跟进电话和224封跟进邮件，跟进内容包括……
- “收到了吗?”
- “我们什么时候能接通?”
- “想知道你是否感兴趣?”
- “我只是在转回我之前的邮件?”
- “我很想和你谈谈。”
这样的非个人的例子我可以一直列举下去。我们都有。我们都会删除它们，但今天的营销是在玩数字游戏，所以这种类型的通信将继续增长。
现在，让第一个故事更加复杂的是，我收到了110封来自其他公司的电子邮件，这些公司都在展会上展出，但我甚至没有去参观。不知怎么的，他们设法找到了我的电子邮件，可能是通过测试我们的电子邮件命名法，或者通过我的网站来获得我的电子邮件。所以，到目前为止，我的官方记分牌上有411次跟进。
两个故事。我在为一种新的基于saas的软件做研究商业模拟我的公司正在发展。我需要更好地理解这个行业的一些商业模式、财务业绩和挑战;因此，作为我二次研究的一部分，我下载了五家公司的白皮书，这是我通过谷歌搜索找到的。接下来发生的事情令人震惊。
下载后不到两分钟，我就收到了这五家公司的电子邮件。下载后的五分钟内，我接到了四个电话。我甚至没有机会看任何一篇文章或白皮书，就被后续的通信淹没了。
下载后的两周内，我又收到了42封跟进邮件和17个电话。下载5篇文章的记分卡是68个新的入站通信。
一次贸易展览和五篇文章下载产生了近500次交流。
这听起来熟悉吗?
买家累了
作为一名市场营销专业人士，我使用了所有的工具。营销自动化、情境营销、基于账户和基于内容的营销策略……你说出来的，我都用。在过去的六个月里，我的电子邮件活动的打开率从14%下降到5%，而我的点击率从近6%下降到2%多一点。
我和其他公司的营销同事聊过，他们也经历了类似的结果。“唯一起作用的就是搜索引擎优化(SEO)，但即使这样也无法为销售带来合格的潜在客户，”我一遍又一遍地听到这样的话。
随着所有这些通信的涌入，我们的买家和潜在客户正在经历我所说的“营销疲劳”。也就是说，有太多的培养接触点，太多的外联，太多真正糟糕的电子邮件信息。
根据我的所见和亲身经历，买家开始关闭，这将给营销人员带来一个大问题，尽管所有新的和可用的数字营销工具使我们的生活更容易……
这种疲劳将推动市场和销售陷入恐慌，如果它还没有发生的话。为了满足关键绩效指标(kpi)和瀑布数字，营销部门只是将营销合格的潜在客户(MQL)和销售合格的潜在客户(SLQ)推向下一个层次。销售将因为低质量的线索而受挫，而企业领导者将因为营销成本增加、转化率降低和很可能“捏造”的数据而感到沮丧。
那么，你能做什么呢?这里有五个建议
1.重新评估你的kpi
营销自动化为营销专业人员提供了对买家模式和购买过程的无与伦比的洞察力，从引导到成交。
你如何评估特定活动或整个营销计划的成功?你是否只是把数据反馈给CEO，然后说:“看，我的打开率是10%?看，我的线索都出来了!这是不是很棒?!”
然而，在制定目标时，你需要考虑质量与数量。开发1万条线索很棒;但如果只有1%的人抓住了一个机会，那么你开发了多少机会都不重要了。我宁愿有10个高质量的线索建立漏斗的顶部，而不是100个低质量的线索迅速泄漏。
2.重新评估你的推广节奏
本节涉及到关于kpi的第一点。考虑一下您的数据库可能因为所有的扩展而承受的疲劳。为了达到你想要的目标，你每个月要进行多少次活动?你每次竞选都做点滴节目吗?
为了创造一个令人信服的购买理由，也许你应该减少外联和培育接触的总体数量(见下文)，而是专注于让它们真正好起来。
3.重新评估培养过程
我知道最好的做法是6-7次触球，直到你接近领先，但这太多了。在6-7次触碰时，你可能会达到一个回报递减的点，成为一个烦恼。
基于内容的方法或基于账户的方法的部分目标是为潜在客户提供洞察力、可信度和知识。当你过度跟进时，结果恰恰相反，你会成为一个讨厌的人。
我知道我们都在内容开发上投入了大量资金，但大多数时候人们只是在摸索。你必须慢慢地建立信誉和信任——需要时间。
4.重新评估你的信息和沟通风格
那些“你看到了吗”、“你看了吗”、“只是检查一下”的邮件真的必须删掉。你的回答和交流必须是私人的。他们必须吸引潜在客户在其他500封邮件中费力地找到你的邮件并阅读。
主题必须是相关的和有趣的。电子邮件不能只是千篇一律的回复。
向你的读者展示你对他们的业务和挑战的关心和兴趣。确保你提供了价值或某种令人信服的理由来回应。
另外，不要害怕写冗长的电子邮件。如果你与读者建立了联系，并提供了价值，他们就会阅读。
5.重新评估你的培训和发展
你如何培训你的业务发展和销售专业人员，你为他们的持续发展和维持提供了哪些资源?
这里还有一个小故事。我下载研究论文的其中一家公司的人居然能接通我的电话。他对我说的第一句话是:“我打电话只是想知道你是否能下载论文，好吗?”我很快回答说我知道。他犹豫了一会儿，回答说“好的，很好”，然后挂了电话。他还没有准备好打过去;他可能被训练过要在客户关系管理中留言并跟踪结果。
如果你没有提供销售技能培训，那就开始吧!如果你没有提供商业智慧培训,开始!你不仅要教给他们基本的销售技巧，比如建立融洽关系、处理异议、倾听和提问，还要让他们懂得业务。
无论他们的角色是什么，他们都需要准备好提问，这些问题将决定你的解决方案与潜在客户的业务需求以及最终他们的财务驱动因素和指标之间的潜在联系。
总结
这真的是市场营销领域最有趣的时期之一。技术、工具、数据、信息、想法和创新在这个行业中比比皆是。但结果是，潜在客户和客户感到了巨大的负担。
数字营销需要的不仅仅是一系列链接到某些内容的电子邮件轰炸，再加上自动跟进打开和未打开的邮件。我们需要能够利用所有可用的工具来优化效率，但我们也必须能够直接与目标受众联系。
专注于信息和程序的个性化，而不是达到一个数字目标，因为我保证你的买家会疲劳。
