热情的握手、面对面的交谈和眼神交流一直是销售过程中的重要组成部分。尽管这些人的接触仍然很重要，但它们已经在很多方面被技术所取代，尤其是在漫长的B2B客户旅程的早期阶段。
据估计，在B2B交易中，平均57%的买家研究(大部分在网上)是在买卖双方接触之前进行的。虽然这对买方来说很方便，但卖方也承受着尽快到场的巨大压力;营销团队也面临压力，要确保有足够的相关内容供买家找到。
此外，卖方的营销和销售团队现在必须就什么促成相关内容进行协调，并就买方与供应商之间的接触点进行沟通。团队的两个部分需要就使用什么消息传递以及对话如何进行达成一致。
还是发生了什么
然而，这些天来，当我遇到想要向我的公司出售一些东西的供应商时，通常是这样的:
- 步骤1:我收到一封不请自来的邮件，来自一个我从未听说过的人，推销一种我从未听说过的产品或服务，我可能需要也可能不需要。这封邮件告诉我，我做错了多少事，他们能为我节省多少钱，或者他们的其他客户是如何通过他们的产品或服务取得成功的。
- 步骤2:几天后，我收到了一封跟进邮件，要求我确认是否收到了第一封邮件。或者，更糟糕的是，他们通过领英(LinkedIn)主动给我发邮件。
- 步骤3:我接到一个不请自来的推销员的电话，让我确认我是否收到了之前的邮件，并想在第一封邮件中告诉我所有的事情，而我还在打电话。他们很少问我的业务挑战，甚至不承认我们在做什么。
- 步骤4:我不断收到无关的电子邮件，内容是他们的客户在完全无关的行业取得的成功，以及我不感兴趣的即将到来的网络研讨会的推广。
- 步骤5:我取消订阅他们的邮件，直接告诉销售人员不要再打电话给我，把我从他们的营销自动化平台和CRM中删除。
这就是你如何在几周甚至几秒钟内让一个潜在客户变得不感兴趣。
让我们看看这些错误:第一步其实并不都是坏的。电子邮件推广是许多公司所依赖的第一步。就连后续的邮件都还好，但从那时起，它就偏离了轨道:
- 销售代表没有询问我面临的挑战。如果销售人员不知道我的挣扎，他们也就不知道我是否真的需要他们的产品。
- 他们提供的客户成功案例与我所在的行业并不相关。
- 他们开始直接向我推销，没有考虑到我的同事会在任何决定中有发言权。
- 他们用不相关的内容淹没了我，因为他们显然不了解我的业务或面临的挑战。
所有这些归结起来就是:普通的邮件是没用的。你需要个性化你的介绍。邀请我参加一个网络研讨会，或者参考一下双方的商业联系，或者提到我在领英上说过的话，或者我公司最近的消息——任何能显示出你足够关心我的事情，而不是复制粘贴我的电子邮件地址。
当ABM进入场景
最近的基于客户的营销(ABM)热潮强调，当销售、营销和产品针对特定的、高价值的客户时，需要保持协调。
这种需求尤其重要，因为购买决策通常涉及目标客户的多个人。采购团队可能包括各种人员，从最终用户到IT、采购和C-suite。市场营销和销售需要知道这些人是谁，然后提供与所有人相关的内容。
很多ABM和销售实现供应商都在谈论公司如何利用他们的技术扩大与客户的联系，这通常是他们说他们将帮助发送一堆不会被阅读的通用电子邮件的花哨方式。尽管人们在谈论诸如ABM中的人工智能等未来事物，但人情味还是一如既往地重要。此外，ABM需要一个真正了解你的客户和他们的业务的团队——同样重要的是，你的销售流程和销售人员。
这是因为当销售部门和市场部门共同努力寻找大机遇时，奇迹才会发生。这就是为什么将ABM部署为托管服务如此有意义。它不仅仅是平台、数据和仪表盘;它是关于人的……销售人员和供应商。把销售和市场结合在一起，在每个客户上建立一个反馈循环是成功的关键。否则，你只是把车钥匙交给别人，而不确定他们是否会开车。
尽管有些厂商会告诉你，ABM并不是一种适用于所有人的策略。一旦你购买了平台，供应商就需要参与其中。原因很简单:这些专家将对行业的痛点、购买决策是如何做出的以及如何与客户沟通有更深刻的理解和洞察。
与其选择一个目标，对他或她穷追不舍，不如与每个参与决策的人保持联系。对于其中一些决策者，你可能想要直接参与。另一些可能需要长时间的柔和处理，比如数字广告，这样当购买决定迫在眉睫时，他们就能认出销售公司的名字。这就是ABM作为托管服务变得如此重要的地方，因为它需要经验和判断来知道需要什么来赢得这些胜利。说到底，这是关于收入的——不管你是否得到了这笔交易
是的，ABM是一个技术平台，但不仅如此。人仍然很重要，因为ABM首先是一种方法论。
