B2B营销已经饱和。你知道，我知道，任何跟踪需求生成项目的投资回报率的人都知道这一点。在这样一个竞争激烈的市场中，脱颖而出的唯一方法就是不断创新你的营销方式。在过去的十年里，营销人员心理上的创新已经从关注潜在客户转向关注客户和买家。
你最不希望看到的就是你的技术阻碍了你的发展。在我担任Marketo的营销副总裁和Engagio的首席执行官期间，我一次又一次地看到，许多公司决心实施基于账户的方法，却因其营销堆栈的局限性而受挫。
需要注意的3个Martech警告信号
以下是我所看到的阻碍营销人员成功的最常见问题:如果你遇到了其中的任何一个，那么是时候退后一步，重新思考你该如何进入市场了:
- 孤立的数据。随着B2B交易变得越来越复杂，市场营销和销售合作变得非常重要。但市场营销通常着眼于基于潜在客户的数据，而销售着眼于基于客户的数据;对于人员、账户和采购中心也没有统一的看法。
如果没有一致的数据，营销和销售就很难进行沟通。重要的信息漏了出来。这是令人沮丧的。但是，更重要的是，它阻止了您运行整合的活动。毕竟，当处理完全不同或相互冲突的数据时，如何协同工作呢? - “唯一”系统。因为传统的营销系统是以潜在客户为中心的，如果营销人员想要看到整个购买过程中的整个账户，他们通常被迫创建非正式的变通方法。这些变通方法需要花费时间和金钱(我知道一家公司曾经每年花费78,000美元在变通方法上，将潜在客户转化为联系);其他人也很难驾驭它们。
营销运营专业人士非常熟悉当一位行政人员跳槽到另一家公司，给继任者留下了一个难以理解的营销结构时所引发的问题。想象一下，如果你的营销运营人员明天离开，会发生什么……你能接管她的系统吗?如果你的回答是“不”，那么是时候做出改变了。 - 只关注传统的需求生成指标。如果你建立了它，他们就会来，如果你有数据，你就可以让它发生。但是如果你的数据是基于错误的参数呢?大多数营销平台关注的数据很容易量化。线索、回应和机会的数量很容易计算，很容易编码，因此你的营销平台很容易跟踪。
唯一的问题是，要进行高质量的营销活动，你还需要定性数据质量和价值这个线索，回应，还是机会?这是一个关键的销售互动吗?如果你只有定量信息，就很难确定。
如果没有定性数据，你的市场营销部门基本上是闭眼工作;雪上加霜的是，营销人员还要努力证明他们的投资回报率和他们的努力对公司的价值。
这些限制既耗时又昂贵，更不用说令人沮丧了。但幸运的是，没有必要忍受这一切。
更好的前进道路
如果一家公司投资于B2B营销解决方案，由真正了解他们需求的人构建，那么技术可以成为营销人员合作而不是反对的东西。
一个好的营销平台可以让营销和销售始终保持一致;它是为整个销售过程的基于账户的视图而设计的，它衡量的是你真正关心的事情。
这不仅使你的工作更容易，而且使你更有效地协调跨渠道和部门的活动;它允许你向账户和个人进行营销。
最重要的是:它还能让你更容易证明你的营销对长期收益周期的影响。
建立一个更强大的堆栈的秘密
到目前为止，你可能在想，“好吧，听起来不错，但我该如何开始呢?”我应该在营销平台中寻找什么?”
关键是要以账户为基础，而这一切都始于客户导向匹配技术。
L2A技术允许销售和营销查看相同的数据，这为ABM等新的营销策略奠定了基础。突然之间，营销人员知道哪些客户对应哪些客户，因此他们知道与销售人员分享哪些见解，以帮助客户通过漏斗移动。
例如，如果你发现目标客户的一位关键高管已经参与其中，或者销售部门特别关注的某个客户有了新的网站访问，那么这些都是你可以提供给销售部门的有价值的信息。它还允许你执行简单但有效的游戏，如发送直接邮件包或激活LinkedIn广告。
营销一直以来都是关于在正确的时间将正确的信息传递给正确的人，如果你拥有一个利用L2A技术的营销平台，这将更容易实现。如果你想更进一步，你可以看看加法公司数据、技术数据、意图数据和业务数据到你的那一堆。
我也强烈建议你吃编制和接触测量如果你真的想让你的公司脱颖而出，你的武器库中的系统。
所有这些技术通过自动化复杂的流程来真正节省您的时间，通过为您的程序提供有用的ROI分析来节省您的资金，为您已经存在的程序提供更好的可扩展性，并使您与销售人员保持一致，从而使您可以更有效地工作。如果你想了解更多关于这些的信息，那么2019年ABM市场研究报告是一个很好的资源。
但我要强调的是:如果你想要的只是一个为了适应快速变化的B2B营销环境和调整你的整个收入组织而做出的改变，那么你需要L2A。
如果你喜欢你在这里读到的东西，并想更深入地了解，那么你可以阅读我的博客文章，标题为“我预测了营销自动化，它改变了一切——这是我的下一个重大预测”。
——乔恩·米勒，Engagio公司首席执行官
