B2B需求生成和销售团队之间最大的摩擦来源之一是归因——了解哪些活动有助于收入的过程，以便营销部门在最有效的项目上优化其有限的资金。

虽然这听起来像是一个简单的过程，但它经常导致市场和销售之间的相互指责和指责。

但事实并非如此:当公司更有效地使用技术时，关于归属的摩擦就会减少。

为什么会有摩擦

为了确定归属，营销人员首先查看Salesforce和Microsoft Dynamics或类似应用程序中与销售机会相关的所有联系人。然后，他们查看与每个联系人相关的所有活动。由此，他们可以确定带来收益的“第一次接触”，机会创造之前发生的“最后一次接触”，以及各种形式的“多点接触”来衡量其间的所有其他活动。有些公司倾向于只关注公司赢得的机会，而另一些公司则选择关注任何创造的机会，无论赢得或失去。

然而，摩擦的根源在于，营销团队完全依赖于销售团队，将他们在一笔交易中的所有联系人与一个新的机会联系起来。但很少有销售人员真的这么做。他们为什么要这么做呢?销售人员的报酬来自交易的完成，而不是数据卫生。

在许多公司中，机会是可以在没有任何联系的情况下创造出来的，这对于那些希望进行良好的活动投资并希望通过自己的努力获得信任的需求生成团队来说是一种无尽的挫败。愤怒和指责随之而来。这样的场景在几乎每个行业的B2B公司中都重复了数千次。

许多营销人员痴迷于使用哪种归因模型-直线，u型，w型，还是异国情调的定制模型。但是，除非有正确的底层数据，否则它们都无法提供哪怕是遥远准确的图像，而这是一个很少得到应有关注的挑战。

答案:科技

尽管市场营销和销售之间在归因和数据卫生方面的紧张关系已经持续了几十年，但数据编排平台等技术可以改变这种动态。自动化的业务流程将消除销售人员所忍受的繁琐的手工任务，它将提供更高的数据准确性，这是营销人员更好地进行归因工作所需要的。这是销售和市场的双赢。

自动化流程

在归因工作上，软件能比人做得更好吗?

铅和触点重复数据删除

被骗者是需求生成专业人士存在的祸害，因为他们不可能做出正确的归因。当存在重复的线索和联系人，并且只有一个记录与一个机会相关联时，与其他记录相关联的活动都不会得到任何信任。

数据编排工具可以在幕后运行，实时识别这些骗局，并自动合并它们，以便营销团队更好地了解活动的表现。节省了销售人员的工作，提高了引线布线的准确性。

Lead-to-Account匹配

在Salesforce和类似的应用程序中，潜在客户是独立的结构，与同一公司的帐户或其他人无关。传统上，销售人员必须手动将潜在客户“转换”为另一种结构——联系人——连接到帐户和机会记录。使用自动化工具将节省销售团队的时间，并更好地了解帐户上发生的事情。

Contact-to-Opportunity匹配

销售人员很少在一个机会中包含一个以上的联系人，然而，在调查中，大约80%的营销人员SiriusDecisions研究研究分享三个或更多的人通常参与购买过程。

为什么不自动与最近与您的团队或您的内容有联系的其他联系人联系呢?

在许多情况下(可能比大多数人承认的要多)，销售人员并不了解参与购买决策的每个人;然而，在B2B决策过程中，更有可能是一个购买群体而不是一个人做出购买决策。但将联系限制在与你的买家角色一致的特定联系人角色上。例如，如果您的公司传统上只针对IT领域的买家，那么您就不希望将内容营销角色关联起来。

与你的销售运营团队密切合作，因为在许多公司，市场营销对主要对象有自由的控制，但机会被视为只属于销售的神圣结构。

整合合作伙伴活动

通过合作伙伴进行大量业务的公司通常都有交易注册台，允许合作伙伴分享他们的合作伙伴。然而，通常情况下，这些信息不会以活动的形式反映在销售自动化应用程序中，因此它不会成为归因模型的一部分。自动化地将合作伙伴的数据带入机会中，您的自动化模型将进一步改进。

* * *

使用技术自动化归因过程将为您提供更准确的归因模型，从而帮助您做出更好的活动决策，培养更多成功的销售人员，他们将看到更好的入站线索，并最终带来更高的公司收入。