在某种程度上，我们都是新手。每个人都从某个地方开始;这并不可耻。
但是如果我能分享一些技巧来帮助你快速启动基于账户的营销(ABM)之旅呢?您可以跳过新手状态，并学习如何避免ABM新手所犯的意图数据错误。
以下是其中的四个。
1.在你的销售激活中不包括上下文
销售人员工作中最难的部分之一就是知道该把时间花在哪里。哪些账户实际上处于买入周期?你如何最好地跟进他们?
值得庆幸的是，基于意图的销售激活可以让销售团队知道要追求哪些客户。销售激活工具允许您正确地提醒您的销售团队，当一个帐户是高度参与的，并为他们配备最相关的消息推广。
了解哪些账户是热门的和准备购买的是非常有价值的，并可能导致一个封闭的交易。
然而，通常情况下，当你没有向销售代表提供完整的背景时，一笔“热门”交易就会失去。不是所有的数据都是平等的，所以如果不提供关于显示意图信号的账户的额外背景，你的销售代表就无法充分了解所需的情况，从而正确地吸引你的买家。
那么，你应该在你的销售激活中加入什么样的背景来进行相关的推广呢?为了让你的代表做好他们的工作，他们需要知道……
- 联系谁
- 该说什么
- 何时伸出援手
提供这些基于意图的上下文的重要元素将允许您成功地实施销售激活。你的销售代表不仅知道哪些账户表达了意图，还知道该使用什么信息，以及什么时候进行联系。
您应该将该背景添加到您的ABM销售激活的领域:
- 邮件列表:为销售警报定义收件人。
- 根据客户关系管理的所有权、受众群体或领域向销售代表发送电子邮件。
- 根据第三方意图或网站参与度的增加向销售代表发出通知。
- 帐户/受众:确定哪些帐户要包含在销售警报中。根据意向信号，让你的销售代表知道该联系哪些客户，以及哪些信息能引起他们的共鸣。
- 触发/时间设置:确定一个帐户是否在市场上，以及何时联系。
- 让你的销售代表知道什么时候联系你。
- 根据用户意图的强度发出/触发通知。您可以以不同的方式衡量意图信号，以便能够确定哪些意图信号最能表明该帐户已准备好联系。
为你的销售激活提供背景，并为你的销售代表配备人员、内容和时间，最终将允许你的销售代表与热门客户接触，并在管道上移动指针。
超过90%网上买家在网上匿名搜索，所以任何形式的错误信息都会被发现。你的销售代表使用的消息传递将是决定该客户是否购买的主要因素，因此你提供给他们的基于意图的上下文非常重要。
2.不区别对待不同的意图数据信号
并不是所有的意图信号都是平等的，所以并不是所有的意图信号都应该被平等对待。如果你没有区别对待意图信号，可能会浪费时间，如果你接触的是不准备购买的账户。
B2B购买周期的复杂性和长度意味着您所采取的行动应该基于账户所展示的意图类型。根据不同的类型，以不同的方式对待你的意图信号，可以让你确定你的总可寻址市场(TAM)中哪些账户准备继续他们的购买周期或进行购买。
在TAM中表现出较高意图的帐户最能表明该帐户已准备好与您联系，并且应优先进行外联。
你的潜在客户如何以不同的方式显示意图?
- 业务活动:新产品的发布，新高管的聘用，重要举措的新闻发布会
- 咨询专家:阅读产品评论、分析师报告、商业调查、分析师对话
- 对话和社交:在社交网络上关注一个供应商，联系一个销售代表，参加一个贸易展览
- 在线研究:阅读博客，观看网络研讨会
一个人阅读博客和一个人浏览你的定价页面都显示意图。尽管两者都表现出了意图，但对这些信号的衡量应该有所不同。仅仅因为潜在客户阅读了你的博客并不意味着他们准备购买。但是一个正在浏览你的定价页面的潜在客户可能已经准备好与你联系了。
一个潜在客户亲自参加了你的活动，一个注册了第三方的网络研讨会。你真的会以同样的方式对待这些人吗?
区别对待信号还有其他原因。你是在处理一个大客户，还是在处理一个小客户?有历史基线吗?在决定如何对收集到的意图信号采取行动时，这两个因素都是需要考虑的重要因素。
3.忘记了信号背后的人类
我们常常忘记，每个意图信号背后都有一个人。意图数据告诉我们买家何时进入市场，他们离购买还有多远，以及如何在他们购物时保持他们的参与度，但在这些数据背后，是一个正在寻找问题解决方案的营销人员。
表现出意图的人很可能会转而证明你产品的价值。重要的是要提供价值，帮助他们证明投资回报。、收入、运营费用和利润率。记住你的买家的观点，并提供这些信息将帮助你的买家，进而帮助你。
大量的意向并不一定意味着这笔交易十拿九稳。销售与同理心购买者是真实的人，他们有真实的问题，而你的产品可以帮助解决这些问题。
4.忽视客户
恭喜你，你通过使用意图信号赢得了一个新客户!但是，尽管你的销售代表正在进行精彩的对话，你不应该忘记那些已经成为客户的账户。事实上，你的竞争对手可能正试图与他们对话。
85%的营销人员表示，ABM在保持和扩大客户关系方面让他们受益匪浅。mareto的发现．第三方意图信号让你知道你的客户什么时候在看你的竞争对手。你的续约团队可以在会议上使用这些信息来排除竞争，解决团队可能在其他地方研究的领域。
在你的客户营销中使用这些有竞争力的见解培养运动加强你的竞争差异化。考虑投放广告和网络活动，解释你目前的产品如何缓解潜在客户在竞争对手网站上搜索解决方案的痛点。
此外，您还可以使用信号来确定您可能提供的新服务的意图。您的追加销售团队可以识别在您的网站上研究新产品的帐户，并相应地扩大帐户。
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避免本文中描述的四个错误，您就离ABM专业人士的地位又近了一步。停止猜测，开始针对意图数据信号背后的真实人物。
