随着世界适应大流行后的生活方式，许多曾经在公司办公室工作的专业人士将继续远程工作，这对针对B2B决策者提出了新的挑战。
营销人员现在必须扩展他们的思维，超越他们的受众“应该”的位置，到达他们实际所在的位置。这意味着要在他们在工作日从事消费驱动的活动时瞄准他们。
让你的听众更人性化
从历史上看，营销人员采用B2B受众策略，假设决策者将在办公室:工作场所的地理围栏，或在特定于工作职能的网站上使用上下文或直接广告购买。
假设您正在营销金融服务软件，并且希望接触到金融顾问。通常情况下，你可以在华尔街日报或《经济学人》希望能接触到经纪公司的决策者。
从内容的角度或整体媒体组合的角度来看，这种策略是成功的。然而，对于你接触到的每一个“经纪人”，你也可能接触到MBA学生、日内交易者和阅读这些出版物的退休人员。
营销人员不需要一直在与工作相关的内容中投放广告来吸引合适的人。是的，一定要把它作为你广告策略的一部分，但要考虑你每天花多少时间看与你的工作职能相关的内容。当我下班回家，或者如果我的办公室恰好就是我的家，我仍然是一个消费者。我浏览旅游网站，在亚马逊上购物，查看新闻，以及其他与工作无关的消遣。
从头衔到家庭
标题定位通常是LinkedIn营销的同义词。虽然B2B专业人士可能在LinkedIn上很活跃，但很少有人会一直查看该网站(除非他们正在找工作)。
标题定位不仅仅包括在LinkedIn上搜索某人的工作职位。这也是一种适合的策略，可以有效地通过家用设备接触到目标受众。与传统的领英(LinkedIn)或直接购买方式相比，瞄准CEO所在的家庭可以为营销人员提供更好的渠道和规模。
让我们回到金融服务的例子:如果您能够确定经纪人居住的家庭，那么您就打开了一扇门，可以看到此人正在消费的大量内容。经纪人可能正在计划一次家庭旅行;因此，在旅游网站上做广告可以提供一个接触点。
这种策略可以扩展到许多其他高影响力的渠道，你可以通过这些渠道接触专业人士，比如他们观看的流媒体服务连接电视．使用基于预测建模的家庭所有权和行为配置文件，您还可以识别和瞄准其他类似的专业人员。
某些行业的一些公司封锁或限制了特定的网站或渠道。例如，政府官员或IT安全专业人员可能只能访问YouTube、Facebook，甚至一般的Web浏览。在这种情况下，与这些受众进行大规模互动的唯一方式是通过家庭层面的高影响力消息传递。
心态转变:我应该瞄准谁?
现实情况是，B2B广告客户的定位可能太细了。
例如，如果你试图联系一位首席执行官，很有可能那个人并没有点击关于你的销售软件的展示广告。不要只考虑谁在购买决策上签字，还要考虑决策过程中有哪些其他利益相关者或有影响力的人。
在大多数组织中，决策者不会是你的第一个联系人。相反，将目标对准销售或财务团队以及管理团队，以影响和支持你的产品。
精准配对:标题定位和基于用户的营销
在帐户营销在美国，许多B2B营销人员遇到了与前面提到的问题相反的问题——目标定位过于宽泛。这可能会导致在不合格的线索上浪费资金。
从部署和数据入职的角度来看，ABM策略严重依赖于电子邮件。将数字标识符与工作电子邮件连接起来可能非常复杂，这意味着你只能通过与这些地址关联的任何id来达到这个目标。这可能会导致低匹配率和低覆盖面——只占目标受众的一小部分。
使用标题定位来推动ABM过程是一种建立和持续提供合格线索的渠道的干净方法。从公司层面开始，你可以识别所有相关的职位名称，并通过设备接触到这些人，这比尝试发送电子邮件并将其与其他标识符匹配要广泛得多。然后，你可以将这些目标用户引导到你的公司网站或登陆页面，或者通过电子邮件活动来培养他们。
有了这样的保证，你可以不断地在你的列表中添加合格的潜在客户，你也可以有信心使用更昂贵但更有影响力的渠道，比如视频或CTV，它们可以接近100%的观看和不可跳过。如此高水准的受众群体，使得这些优质环境的目标受众更大:超过四分之三的美国家庭至少有一台联网电视．CTV和视频不仅有助于提高认知度，还有利于低漏斗策略。
在家里接触你的听众
将标题定位整合到你的营销组合中可以让你弥合家庭和办公室之间的差距。随着混合和远程工作无限期地继续下去，头衔和家庭定位是通过一系列渠道和内容与组织中最大数量的正确影响者和利益相关者接触的有效方法。
因为我们大多数人既是某人的雇员，又是某人的消费者，而且越来越多地，我们同时是这两种人。
