汤姆•马丁是国际公认的演说家，活跃的博主吗ConverseDigital.com的定期贡献者广告时代的小公司日记．汤姆成立匡威数字2010年，他在广告代理行业工作了20年，帮助公司学会如何将对话转化为客户。

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自2010年成立以来，匡威数码每年都以25%的年增长率增长，而没有打过一次陌生电话，也没有做过任何付费广告。该公司的所有客户都是外来线索的结果，这反过来又是Tom的内容营销和社交媒体营销努力的结果。

我邀请汤姆到《营销智慧》讨论他的新书，看不见的销售:如何建立一个数字化的营销和销售系统，以更好地寻找、确定和关闭潜在客户。

在这本书中，Tom分享了他建立一个高度自动化的数字销售勘探系统的秘密，它可以提高你的结果。

以下是我和汤姆谈话中的一些亮点。

B2B营销人员可以借鉴B2C的成功案例(07:47):“很多时候，B2B领域的人看到这个B2C的成功故事，他们会说‘哦，这又是一个B2C的案例研究……不要关注案例研究中的“谁”，要关注“是什么”。关注他们做了什么，因为它绝对适用于B2B领域，即使你可能不认为他们是一家传统的B2B公司。”

利用亲密关系的力量——关系的科学——来发展你的生意(18:45):“亲密关系的科学表明，你与一个人接触得越多，你就越有可能与这个人发展关系。同样的道理也适用于市场营销。你与一家公司或一个品牌的优秀、有用的内容或优秀、有帮助的人接触得越多，你就越有可能与该品牌、公司或个人形成积极的联系，当时机成熟时，你就越有可能想与他们做生意。”

与“永远不会从你这里买东西的最好的客户”建立联系(21:53):“人们没有意识到的是，社交代理可能是最好的客户，他们从来不从你这里买东西，因为他们会告诉100个人从你这里买东西。有些人在那里，不管出于什么原因，就是不能从你这里购买....但如果他们真的和你建立了牢固的关系……他们可以告诉100个人与你做生意，这100份合同或这100次销售将比他们只是客户更有价值，因为客户只会从你这里购买一次，但社交代理将为你创造100次销售....如果你能让一个销售人员理解社交媒体和社交媒体上的网络是如何推动和放大的，这将是一个非常强大的，无痛的前景展望的方式。你只是培养了很多很好的关系。他们听说了你没听说过的机会。他们告诉你这些机会是什么，他们把你的名字放在人们面前，或者直接告诉人们购买。”

记住"社交销售"中的"社交"(23:26):“社交销售只是规模上的网络....你有所有这些你可以保持联系和接触人们的网络——你不仅可以接触到他们，你可以听到他们在不跟你说话的时候在说什么....例如，我加入了一个Facebook的旅游群。有300名来自全国各地会展和游客局的市场总监。我们中可能有10个人是供应商。当然，这些对话变成了一次又一次的销售活动，其中90%对我来说毫无意义:我不会做他们需要的任何事情，但如果我知道有人在做，我绝对会在那里建立联系，这就是社交销售。我不是在推销我的服务，但我在让自己有价值，我在让自己成为人们心目中的首选……所以当时间到了，他们确实发布了一些我可以帮助的东西时，我可以滑进私人消息端....我可以给那个团队提供很多很棒的合同，因为…我的网络。”

欲了解更多信息，请访问TheInvisibleSale.com或ConverseDigital.com，或在推特上关注汤姆:@TomMartin．

汤姆和我讨论了更多的话题，包括如何使用“合气道销售”来完成交易，这是一个简单的三步销售过程，你可以很容易地应用，所以一定要听完整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅营销智慧播客或通过RSS永远不要错过任何一集!

音乐信贷:诺姆·温斯坦．

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发表在2013年11月13日