吉尔罗利是一名社会销售倡导者、演说家和培训师。她在Eloqua担任了13年的顶级销售代表之一，从Salesforce.com到甲骨文(Oracle)，许多公司都聘请吉尔帮助他们改变潜在客户管理流程。

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我邀请Jill到Marketing Smarts来谈谈销售革命，以及各种类型的组织如何掌握社交销售来保持相关性。

以下是我们谈话中的一些亮点:

销售人员需要事先提供推荐信，否则现代买家就会自己找(02:44):“现代买家是数字化驱动的。她有社会关系。她有多种移动设备，她可以无限地获取信息。因此，现代买家不需要销售人员提供信息，也不需要获得参考客户……我做了13年的销售代表52个季度。所以，我过去是，现在仍然是一个企业家，一个销售人员。我们过去在销售中所做的(我认为很多人仍然在这样做)是，他们等到买家的购买过程结束时才提供推荐信。现实情况是，作为一名现代买家，你可以去领英，如果你正在寻找人，同事，类似类型的专业人士，他们已经实施了营销自动化，你可以通过在领英上快速搜索‘营销自动化’或供应商名称来找到这些人，你可以找到真正购买、使用和实施这些产品的人，甚至不需要询问销售人员。”

不要只是让你的销售人员使用社交网络:你需要完全改变他们的心态(09:27):“只有向他们展示新的方法是有效的，而且……我非常关注销售组织的心态转变，尤其是非常传统的销售组织的心态转变。这甚至不足以赢得比赛，你必须在获胜的同时碾压你的竞争对手，这种心态不适合现代买家。我真正帮助销售专业人士了解的是，今天的世界是多么的不同，因为买家可以无限地接触信息和人。没人愿意被卖给别人，现在他们有了选择。作为一名销售人员，衡量你的标准是你的数字，所以我会提醒销售人员[问自己]……每一天，每一笔交易在我的管道，我做什么来帮助买家达到他们可以购买的点?他们需要知道什么?他们还有哪些问题没有得到解答?”

为销售漏斗的每个部分分享正确的内容(13:27):“漏斗的顶部是更多的思想领导力，更多非公司品牌的内容。然后随着买家开始进步，他们受到了更多的教育……我总是会说:为什么是营销自动化?为什么Eloqua ?为什么是现在?所以“为什么是营销自动化?”我会利用(别人的内容)、关于营销自动化的价值和好处的思想领导力。“为什么是Eloqua?”我会使用一些能帮助我们的买家了解合同签订后生活的信息。这不仅仅是将软件作为服务来购买。 This is about getting on a journey to become a modern marketer, and that journey is not easy... Why are we different? Why are we the vendor to make you successful?"

更多信息，请访问JillRowley.com或者在推特上关注吉尔:@Jill_Rowley．

吉尔和我讨论了更多，包括为什么拒绝业务最终可能对你的长期销售结果有好处，以及如何做到这一点销售补偿模式即将发生巨大变化所以一定要把整个节目听一遍，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅Marketing Smarts播客或通过RSS不要错过任何一集!

本期节目由:

音乐信贷:诺姆·温斯坦．

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发表在4月16日