人工智能(AI)和机器学习(ML)已经迅速发展，不仅仅局限于几家大型科技公司和核心学术研究人员。每一个营销组织都可以利用人工智能的力量来简化运营并发展业务。
这本新书AI营销画布:在营销中实施人工智能的五阶段路线图为企业和营销领导者提供了一个增长框架，使用一个称为“人工智能营销画布”的五阶段模型来实施人工智能。
在这一集的《营销智慧》中，我与合著者Rajkumar Venkatesan讨论了他和他的合著者是如何通过研究全球领先品牌来发展这些阶段的。我们介绍了谷歌、Lyft和可口可乐等成功将人工智能融入营销策略的品牌。
这不是一场关于人工智能模型编码的对话。Raj和我讨论了市场营销领导者如何利用AI从“零到英雄”，以及这对你的团队和公司文化意味着什么。
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《营销智慧》主题音乐由胡安尼托·帕斯夸尔作曲签名的音调．
全文:如何在市场营销中实施人工智能
克里奥谢Gorgone:欢迎来到营销智慧播客。我和Raj Venkatesan在一起，他是这本书的合著者AI营销画布:在营销中实施人工智能的五个阶段路线图．他是弗吉尼亚州达顿工商管理研究生院的罗纳德·特兹钦斯基工商管理教授。他的作品已发表市场营销杂志和《哈佛商业评论》．这么说吧，他很聪明，知道很多很多事情。
拉杰，你是如何意识到AI将会在市场营销中发挥巨大作用的?你是在市场营销的背景下学的，还是在其他背景下学的?
文卡特桑拉库马:凯瑞，谢谢你邀请我。很高兴来到这里。谢谢你的介绍。关于我是如何开始在市场营销中研究人工智能的，这是一个非常有趣的问题关于我是如何第一次了解人工智能的，这要追溯到90年代中期我正在读计算机工程的本科。在我的最后一年，我学习了神经网络，我的最后一年项目是遗传算法。这些都是现在AI工具箱里的一些东西。我开始在那里。
当我读博士时，我的导师意识到计算机和技术将在未来塑造市场，并问我是否想从事这方面的工作。我不知道事情会怎样发展，但我答应了。我就是这样开始的。所以,我来到了这个技术的计算机工程师,但是当我开始上课在经济学、市场营销、消费者行为,我开始意识到这是非常迷人的听到所有这些新学科,也给了我一种学习可以应用这些工具,我和他们如何可以是有价值的。
我在康涅狄格大学教书之后，2006年来到了弗吉尼亚大学。我开始教市场分析。达顿是一个特殊的案例，我们重视实践和与实践经理的联系，我们采用案例法，这真的教会了我市场营销，也让我理解了经理们如何使用数据以及他们每天都在解决什么挑战。当我教授我的课程，写我的案例研究，做我的研究时，我开始看到越来越多的数据和技术影响着营销。
这就是我的世界是如何汇聚在一起的我开始写这本书。
克里:我想很多营销人员可能看到了人工智能在工作中的真实结果。就像星巴克知道我总是得到这个东西，它会在我每次打开应用程序时显示给我这个东西，它还会根据我的历史等建议其他东西。我可以在b2b的背景下很清楚地看到这一点。对于b2b营销人员来说，人工智能是什么样子的?
瑞吉:好问题。事实上，当我开始研究市场营销中的数据和客户终身价值时，是在b2b的背景下。我认为b2b的一个优势是，他们在大多数时候都与客户有直接的关系。当然，他们可以通过经销商销售，但在很大程度上，b2b公司了解他们的客户。
如今，有了Salesforce和其他软件，就有了很多关于销售人员如何与客户联系以及客户在谈论什么的信息。当然，也有一些挑战，比如销售人员实际输入数据，以及覆盖范围有多大等等。
我认为真正有用的是，你知道你的客户是谁，他们在买什么，你知道更多关于客户的细节，他们如何使用你的产品，因为你的客户关系专家和经理。你真正融入了你的客户，这给你提供了他们如何使用你的产品的信息。随着云计算和物联网的发展，关于使用的信息越来越多。
克里:以及缺乏使用。
瑞吉:或者缺乏使用，是的。我认为潜力是存在的。很多企业对企业有潜力做电话销售计划、客户的令人费解的问题,提出新产品的更新,使得一个强大的用户社区通过教育视频、faq、甚至理解如果一个客户要来一个研讨会,研讨会或如果他们问一些问题,或者是你的网站,浏览网站。这方面的信息对销售人员非常有用，当他们在后续电话中与客户交谈时，他们可以开始变得相关和个性化。
我认为b2b绝对正在发生转变。有更多的互动，像web2.0，白皮书和内容营销，所有这些都是丰富的数据，是成熟的，肥沃的领域，b2b营销人员使用数据来更好地提高他们的营销活动的有效性。
克里:所以，你可以创建一个b2b内容中心，然后分析人们与它的互动?
瑞吉:是的,当然。假设你有一件产品，假设你是西门子，你在制造零部件，比如你在制造火车或飞机的引擎。有很多不同的部件，你也提供这些部件。
了解您的客户正在下载什么样的白皮书可以告诉您他们是否对维护感兴趣，或者是否对定制您的产品感兴趣，或者了解您的部分如何适合他们的项目。这对你的销售人员很有帮助，当他们接电话的时候，他们会更清楚地认识到这一点。此外，在你发送给他们的电子邮件中，你可以真正开始个性化你如何向客户展示你的公司。
克里:你能跟我谈谈这本书里的一些研究吗?
瑞吉:和我的合著者吉姆·莱辛斯基(Jim Lecinski)一起，我想我们都有自己的观点。他在加入西北大学之前在谷歌工作过一段时间。我当时教市场分析，我开始在一门叫做市场营销技术产品的课程中教授数字营销，我在旧金山花了一周的时间和我的学生交谈、倾听和参观公司。它让我看到了世界是如何发展的，有什么新技术正在出现。
当我们把所有这些都放在一起时，我们从这一堆我们认为我们知道的东西开始，然后我们开始与真正在这一旅程中的品牌进行交谈。《华盛顿邮报》、可口可乐、联合利华、Ancestry.com、Carmax和其他几家公司的书中都提到了这些品牌。这让我们看到了一幅与那些试图将数据引入市场营销的经理进行深度访谈的画面。它为我们提供了一个一致的模式，让我们知道他们如何在自己的功能中构建这种人工智能能力。
这就是为什么我们想出了这张画布从哪里开始，以及为他们的组织获得这种转型能力的步骤。
克里:不是把书店送出去，因为我们希望每个人都能买这本书，但你能从更高的层次谈谈五个阶段的路线图吗?
瑞吉:绝对的。我很高兴。这五个步骤分别是基础、实验、扩展、转变和盈利。我们的意思是，要让人工智能工作，原材料是数据。但它不是任何数据，而是专注于客户的数据。有一个库存数据库，有一个财务数据库，有一个采购数据库，但所有这些都需要连接起来，这是一个挑战。
对于营销人员来说，这意味着客户A，他们是如何与公司互动的?他们什么时候开始购买的?设备有哪些?他们和哪些销售人员交谈?拥有这种以客户为中心的第一方数据的基础是很重要的。
然后我们谈论让百花齐放。尝试不同的东西，但只着眼于客户参与的一个方面，要么是获取，要么是留存，要么是增长，要么是宣传。你真的在尝试不同的东西，看看投资回报率，看看哪里最能让你赚到钱。
一旦你了解了什么对你有用，你就会慢慢扩展到客户参与的其他方面。最终，你会到达一个地方，到目前为止，你使用的是供应商和现成的产品，你必须真正投资，你会进入一个董事会级别的位置，投资自己的数据科学团队，在内部建立它，或购买一个人工智能公司。
最后一个阶段非常迷人，我们已经看到了。特别是对于人工智能公司来说，他们已经开始利用他们在内部建立的所有这些能力，他们已经扭转了局面，把它建成了一个平台，现在他们把人工智能作为一种服务出售给其他公司，并建立了一个新的收入来源。这是一件非常有趣的事情，看到每一家公司都实现了转变，并做了一个服务平台。
克里:哪些行业最适合这样做，哪些行业能从中受益最大?数据似乎可以造福任何行业，但当我听到你谈论服务时，这似乎是一个真正能从人工智能中受益的领域。
瑞吉:绝对的。服务的肯定。我尤其认为数据服务。在这本书中，我们详细讨论了华盛顿邮报和星巴克所做的事情。
我认为卡特彼勒公司已经进入了这个领域，因为它在拖拉机上安装了摄像头，可以了解和检测哪些作物需要杀虫剂，并可以针对作物喷洒杀虫剂。第一，你可以看到这对农民来说是一笔大的节省，但也减少了作物上的杀虫剂，这是一件好事。然后在此基础上建立其他能力如何更好地运作，大农场的算法，如何优化你使用喷洒能力的方式。这些东西可以变成他们可以提供给大型工业化农场的服务。
在另一个例子中，有一家公司有一个麦克风的物联网设备，人们在石油钻井平台和非常危险的情况下使用它。它真正有用的地方是，首先，它是为了确保人们可以知道他们在哪里，他们可以互相交流。但是这个公司发现这些麦克风如何,人们徘徊基于他们的动作,你可以看看一些问题确实是一个危险的处境,然后你是否应该反应来改善你的员工在石油钻井平台的安全。一旦他们发现这些数据可以被他们的客户使用，他们就会建立一个平台，在麦克风上提供数据服务，以提高工人的安全。
克里:可能有些人听说过物联网，但不知道它是什么。互联网连接的东西基本上不是电脑。对吧?
瑞吉:是的。
克里:这种情况会发展到什么程度，人们会有多奇怪?如果我把一个东西的开关按错了167次，我会有点尴尬。我想对于一个产品开发人员来说，知道我搞不懂是很有价值的数据。
瑞吉:我觉得你说的完全正确。我认为从产品开发人员的角度理解这一点是很重要的。不是只有一个Kerry在做这件事，如果有很多客户都在做这件事，那么你的产品开发人员就需要注意了。这就是我所说的扩大购买漏斗的美妙之处。
到目前为止，我们只研究了意识、兴趣、欲望和行动，在互联网、数据和技术出现之前。基本上，当顾客购买产品时，购买漏斗在行动时停止。那你就不知道他们是怎么用的。你只需要等待他们回来购买下一个产品。
一旦你知道了消费是如何发生的，人们是如何使用产品的，那么这就是一种持续的关系你知道什么需要修复，人们想要什么新东西，他们在哪里花的时间最多，他们发现什么有价值。所有这些洞察力是真正允许新创新发生的东西。
克里:错过的机会在哪里?现在是否还有相对未开发的领域，人们可以进入，成为早期采用者，并真正受益于先发优势?
瑞吉:好问题。现在，我觉得公司在这方面做得比其他公司好，我觉得区别在于公司的文化和流程。我认为数据科学作为一种服务正在变得商品化，但区别在于你在了解你的客户上投入了多少，在收集数据上投入了多少，以及你的营销决策和营销策略的过程在多大程度上与获取这些客户洞察力相协调，并基于这些洞察力实施个性化营销行动。
克里:如果你和一个刚刚起步的人交谈，他们有一个全新的业务，他们可以以任何他们想要的方式构建自己的系统和技术堆栈，你会告诉他们什么，要充分利用人工智能，他们应该怎么做?
瑞吉:好问题。我想说的第一件事是对你有好处，因为你没有遗留问题。你可以在一个地方开始，你可以按照你想要的方式构建它，你可以真正地考虑客户第一。我认为这是第一点。
你可以开始考虑全渠道了。我想这是我首先要讲的。如果你是从零开始建立自己的系统，考虑通过各种渠道为客户服务，并能够通过这些渠道看到他们，因为客户会在各个地方与你互动，而你需要能够看到他们。技术系统允许你这样做，无论他们是在网上还是在商店里，或者和你的销售员交谈，你都能追踪它。即使在贸易展会上，也有一个很好的系统来完成所有这些。
我想说的第二件事是，现在几乎每个公司都是web2.0或web3.0的公司，每个人都有自己的网站，每个人都有LinkedIn或论坛。现在的贸易展都是虚拟的，也许将来会出现一种混合的贸易展。即使你是一家初创公司，你也在追踪你与客户的所有互动。你会有谷歌Analytics，或者后端有HubSpot或Adobe，给你提供关于你的客户如何与你互动的数据。同样的供应商也会很乐意为你提供任何类型的分析报告，基本的分析。
这就是我要开始的地方。一旦我收集了数据，我就会开始定制一个电子邮件活动，或者定制你的销售电话计划，或者定制你的销售人员如何接近你的客户，用你的客户信息武装你的销售队伍，然后看看结果如何。
克里:你多次提到数据是AI的原始燃料。人们如何保持数据清洁?我知道这是最大的问题之一。销售不是为了输入数据而付费，他们是为了销售而付费，所以他们只是尽可能快地获取数据。如何保持数据干净?
瑞吉:我们说80%的工作是数据20%是模型的估计，这是真的。数字化是有帮助的，但总有些地方需要人力投入，这就是挑战所在。但人力投入是必要的，因为这也能提供定性的细微差别信息，这可能是一个区分因素。
这是你必须与之斗争的东西，你不能忽视它。我不会说只使用完全来自数字资源的数据，因为真正丰富的信息实际上是在人们的头脑中，那是你想要挖掘的。
克里:营销人员需要对技术有多深的理解?我想他们有点害怕。我们会有点害怕。
瑞吉:绝对的。这是个好问题。这是非常重要的。我在课堂上教营销分析和数字营销的时候说过，我希望你们成为分析的聪明消费者。我的意思是，你不需要去编程，学习Python或R，或其他新出现的东西。您需要了解数据可以做什么，以及什么是可能的。
我认为营销人员所能拥有的最大技能是对数据的力量持开放的态度和理解。我认为市场营销者在那里，我认为很多市场营销者理解这一点。
我认为我看到的成功的人都是合作者，都是能够跨职能工作的人。真正成功的营销人员会与技术人员，数据科学人员，运营人员，财务人员建立良好的关系。我对营销的看法是，我认为营销人员需要把自己看作是组织内客户的主要倡导者。他们是那些谈论并真正专注于为整个组织的客户做正确的事情的人。
如果一个组织认可营销人员的角色如果营销人员自己也承认这是他们的角色，他们就会发现，要想做得更好，要做好自己的工作，他们需要所有部门的帮助。这也是我们在书中谈到的，在扩展阶段，当我们谈到营销AI冠军时。你真正要看的是一个人的技能，一个连接者和合作者。我认为，能够组建团队，能够理解和利用团队的知识，是营销人员最需要的技能，比编码或分析更重要。
克里:Raj，人们从哪里可以学到更多，从哪里可以得到《人工智能营销画布》?
瑞吉:人工智能营销画布在亚马逊上。我们希望你去看看，给我们你的反馈，并把你的评论发给我们。吉姆和我在LinkedIn上。我们很高兴收到你的来信。我们继续在那里讨论新的话题，这是一个持续的努力。这只是营销的开始，所以会有越来越多关于品牌如何使用人工智能的神话故事出现。
克里:这本书也有网站吗?
瑞吉:有一个网站，谢谢AIMCbook.com．
克里:太好了。非常感谢大家今天的参与。我学到了很多。我希望每个人都能通过你的网站购买这本书，这样你就能获得关于他们用它做什么的丰富数据。
瑞吉:绝对的。这是正确的。谢谢你,克里。谢谢你们邀请我。这是我的荣幸。
克里:谢谢大家收听最后一段。这就是营销智慧播客。下次再聊。
