参见第1部分

在讨论如何考虑实际划分市场的各种方法之前，让我们首先考虑一些关键问题:

第一:为什么要根据福利来划分，而不是根据描述符?有三种方法可以回答这个问题:

1. 这是在市场上传达明确信息的唯一途径。
2. 只有这样才能满足客户的需求。
3. 市场营销学者未能成功地对市场进行不同的细分，但仍能找到有意义的不同细分。

这是否意味着在营销中不使用描述符?不，它们确实被使用过，但用途不同。

要了解这一点，请考虑以下非常简单的例子，以及benefits是如何强大和描述符是如何有用的。在这里，我们在谷物市场中有两个虚构的细分市场，两个人口统计数据(年轻人和老年人)以及每个细分市场的产品线(粗体颜色)。请注意，就每个片段的消息(即好处)而言，这是多么干净。还要注意描述符对于特定产品名称的用处。

段名称	健康的意识	爱吃甜食
好处	健康的 /营养	甜的/ 含糖的
年轻的	莽骑兵	蜂蜜的熊
老	麦麸	糖混合

现在，我们应该考虑基于年龄来划分市场(这是人们划分市场的典型方式)。你会得到:

段名称	老	年轻的
好处	?	?
	糖混合	蜂蜜的熊
	麦麸	莽骑兵

但是你在这儿要带什么口信呢?也就是说，老年人和年轻人想要的福利是什么?你不会知道的!

认为这与你的商业市场无关?这是另一个真实的例子。

通常，销售手机芯片(称为dsp)的公司是这样划分市场的:

段名称	大公司	小公司
好处	?	?

但大小公司都在寻找什么好处呢?事实证明，这个市场可以(在应用程序级别上)细分如下:

段名称	创新者	语用学	快速简单
好处	的性能, 支持,提升能力	价格/性能, 应用程序支持	低的价格, 交钥匙解决方案

这两个例子的重点是，根据年龄或公司规模进行细分，你会忽略一个事实(在麦片的例子中)，即有一部分年轻人和老年人都想要甜的和含糖的麦片。我们应该注意到，网络上的年龄细分非常猖獗，因此，互联网公司的信息是混乱的。

以DSP芯片为例，如果按照公司的规模进行细分，就会忽略这样一个概念:在给定的公司中，可能既有创新的应用程序(需要性能、支持和可升级性)，也有“快速简单”的应用程序(需要低价格和成套解决方案)。另外，通过公司规模细分，你不知道定位你的产品有什么好处!这就是为什么许多b2b公司在市场上的地位平淡而友好。

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