恭喜你!您已经投资了客户关系管理(CRM)和营销自动化平台(MAP)。你正在捕捉线索并开展活动。
准备好了吗?你的下一个任务，如果你选择接受的话，就是分割。
在本文中，我们将探讨四种改进细分的方法需求一代，以及关于什么和如何细分的四个实用技巧。
细分是产生需求的关键
分割是……的基础。
- 您理想的客户资料和目标帐户列表:最好的潜在客户往往是那些与你现有客户相似的人。细分使您能够根据数据构建目标客户列表，而不是一厢情愿。
- 帐户营销(ABM):B2B营销是一种高度以客户为中心的活动，但MAPs是针对个人潜在客户设计的。使用职位级别和职位职能细分来发现客户渗透率和覆盖率的差距。
- 有针对性的活动和个性化约定:MAPs可以通过有针对性的活动实现个性化参与，但前提是你有良好的细分。
- 容易抑制:知道谁不以谁为目标和知道以谁为目标同样重要。不要因为不接受潜在客户而破坏你的参与率、关键绩效指标和发件人分数/声誉。
既然我们知道了分割的重要性，这里有四种实用的方法。
1.工作水平
你的领导是c级、高管、经理还是个人贡献者?工作级别细分揭示了潜在客户在购买过程中扮演的角色。
职位级别划分可以很容易地从职位名称中推断出来;例如，“VP”是执行人员，“Director”是经理。然而，不同行业的职位名称转换为职位级别的方式各不相同;例如，“VP”通常比“Director”级别高，但在金融服务领域并非如此。
一个人在购买过程中的角色也取决于所销售的产品。例如，安全架构师可能是安全产品的决策者，但他或她只被认为是应用程序管理解决方案的影响者。
最有效的方法是创建适合您业务的定制细分逻辑。
2.工作职能
你的领导在哪个部门工作?工作职能也可以从职位名称中推断出来。例如，首席财务官负责财务，需求经理负责营销。
大多数B2B产品针对特定业务功能的用户。有时做出购买决策的部门(如IT部门)与使用产品的部门(如财务部门)并不相同，因此确定领导在购买过程中的工作职能和角色是很重要的。
对于一个可扩展的分割方案，考虑一个两级策略:
- 使用粗粒度分割将线索分类为主要业务功能，如财务、销售和IT。对于某些目的，例如列表抑制，这是足够的。
- 针对目标工作功能使用细粒度细分。例如，如果您向IT部门销售产品，您可以进一步将其细分为网络、体系结构和安全性等。
3.公司规模
很少有B2B供应商能把产品卖给各种规模的公司。即使你有，通常也有不同的产品线针对不同规模的客户。公司规模通常用年收入或员工数量来衡量;这些数据可以来自你的销售团队或Zoominfo等数据服务。
规模需要划分为不同的范围，例如“1 - 5亿美元”才有意义。但是，大小范围的定义对您的业务来说是独一无二的。例如，一家年收入5000万美元的公司可能被SAP视为小型企业，但被Intuit视为大型企业。
4.行业
许多B2B产品销售给特定的垂直行业。即使对于“水平”产品，一些垂直产品也比其他产品更好。因此,你的营销策略应该始终关注行业。
基于诸如北美工业分类系统(NAICS)和标准工业分类(SIC)代码等标准的工业数据很容易从数据服务中获得。然而，标准行业列表通常包含数千个垂直行业的非常细粒度的集合。此外，来自不同来源的数据使用不同的标准。相比之下，大多数B2B营销人员只有不到15个重要行业的列表。
关键是将标准和第三方行业数据重新映射到您的自定义列表中。
你需要的工具
如何对数十万甚至数百万条记录进行分段，并跟上来自多个数据源的不断变化?
这就是许多营销人员卷起袖子，开始在他们的营销自动化平台上建立过滤器和智能活动的地方，试图细分工作级别和标准化收入范围。听起来是不是很熟悉?
快讯:你不需要重新发明轮子;有一个更简单的方法。您可以使用数据自动化工具进行分段，并且只需要两样东西:逻辑和参考数据。
首先，确定你想要如何细分。定义收入范围和理想职位。然后在数据自动化解决方案中构建它，该解决方案将在整个数据库中一致地应用您的逻辑来清理、规范化和分段记录。
其次，您需要一组参考数据，例如在职位名称中常见的关键字列表，这样您的逻辑就知道如何处理和分组这些记录(例如，“California”和“California”都指向“CA”)。
寻找一个数据自动化解决方案，它是…
- 为市场营销和销售而构建，而不是IT(翻译:不需要编码)。
- 易于定制(您可以创建适合您业务的规则)。
尽管数据服务可以使用与职位、公司收入、员工人数和行业相关的详细信息来丰富您的数据，但您必须将原始数据转换为对您的公司有用的分段数据。挑战在于如何以可扩展和可管理的方式做到这一点。
在数据自动化技术和专业知识上的一点投资可以让你避免很多挫折——这是成功与失败的区别。
