产品和顾客，哪个更重要?
有人会说，你可以通过颠覆性的产品或服务轻松地赢得市场份额。其他人会说，即使是最华丽的东西也可以无人认取，因为你可能会错过目标用户的需求，或以某种方式破坏他们的体验。
Product-Centricity与客户中心性
当我谈到以产品为中心的方法时，我的意思是当公司开发产品和服务时，认为优秀的猎人比一般人更有可能获得幸运的命中。他们还认为，有时人们直到看到才知道自己真正想要的是什么。他们相信说服的力量。
但还有另一种方法，一切都以客户为中心。产品或服务是根据他们的需求、目标、挫折、问题……
一方面，这需要努力和时间。客户调查是一件大事。另一方面，你得到的是真正的忠诚而不是依赖，从长远来看，你是赢家。
无法肯定地说哪种方法更好。微软做得很好，尽管它以产品为中心的焦点，然而IBM依赖于客户体验(CX)的美国也不落后。
然而,70%的B2B客户会结束他们的旅程在销售阶段之前。所以，如果你不想过早地放弃潜在客户，并且准备好赢得他们的心，以客户为中心的方法是正确的。
把顾客放在业务的中心
成为一个以客户为中心的组织并不容易。首先，你必须了解你的销售对象。为你的业务定义人物角色可以帮助你做到这一点。
人物角色是经过研究支持的客户的集体形象。它们可以让你把任意数量的人藏在一个虚构的人后面。如果你的受众是不同的，你可以有一个、两个甚至更多的角色。你可以针对你认为合理的各种角色。
为什么角色呢?
除了让你有机会站在客户的角度出发，人物角色还有几个好处:
- 市场细分:你将大量的观众变成了一些真实的、与所有人相关的、易于管理的人物档案。
- 可视化:您不必阅读许多页的客户研究数据，而是可以查看包含所有必要信息的简明概要文件，以便与涉众共享。
- 潜在的:你还可以更进一步，建立一个客户旅行地图在你身上发现缺点和机会。
用五个步骤构建角色
创建人物角色是一个复杂的过程，需要一些时间，但它会带来很多见解。这里有五个步骤。
第一步:做调查
构建人物角色最重要的元素是进行高质量的研究。
花时间收集数据，与客户面谈，与面对客户的员工沟通，进行调查(例如，客户满意度调查)和民意调查，并研究客户反馈。你手头的数据越完整，你成功的机会就越大。
步骤2:识别模式
识别数据中的模式。最好是依赖行为方面，因为这些方面比人口统计数据更能说明客户和他们购买的方式。
例如，如果你看到一群特定的人使用平板电脑在网上购物，访问你的网站主页，已经使用过类似的产品，并分享了一些其他行为属性，那么就把他们作为一个单独的人物。
步骤3:创建客户概要文件
您可以在白板上、纸上、谷歌表中或与专业人员一起创建配置文件角色创造的工具．数字配置文件更方便，因为它们允许您快速地进行更改，并且您可以轻松地与团队共享它们，特别是在团队成员分散或远程的情况下。
步骤4:为你的角色配置文件添加细节
角色必须是人性化的。他们是虚构的角色，但背后有真实的人。一张照片，一个名字，甚至可能是一种性格类型——添加任何你认为能给你的角色注入活力的东西。
第五步:进入市场
当你的角色准备好了，就是时候充分利用它们了。
人物角色如何帮助你满怀信心地进入市场?
有了人物角色，你会发现创建和重新设计产品或服务变得更容易。如果你之前做了很多假设，现在你肯定知道了很多。
人物角色可以帮助你赢得市场，并通过以下方式与客户建立联系:
- 发展战略:了解你的人物角色，你就可以确定他们已经进入的领域，并在不分散你的努力的情况下瞄准它。
- 产品范围:如果你为不同的角色制作不同版本的产品，而不是为所有的客户制作统一的产品，你可能会卖出更多的产品。
- 定价:了解角色的预算，你就能理解多少利润不会掏空他们的口袋。
- 定位:了解人物角色的痛苦和目标，你就可以用你的产品或服务抚慰他们的痛点。
- 消息传递:当你使用你的人物角色的词汇时，你说的语言和他们一样，因此比你的竞争对手更能引起共鸣。
- 促销:营销策略可以在一定数量的由角色代表的客户上进行测试;如果你成功了，你就会确信在那个角色下的其他人也会做出积极的回应。
- 渠道:知道你的人物角色喜欢什么样的渠道可以让你在客户期望你出现的地方接近他们。
- 销售:当你了解你的目标受众的需求和他们在购买和使用你的产品或服务时所面临的困难时，你就能卖出更多的产品。
人物角色如何改善整体客户体验
无论您是正在发布产品还是已经发布了产品，构建人物角色对整体客户体验都有积极的影响。原因如下:
- 你专注于为你的客户提供最好的解决方案，而不是试图创造一种能击败竞争对手的产品，从而在改进产品的同时增强客户体验。
- 客户看到你的公司关心他们，他们的意见很重要，所以他们更经常地分享诚实的反馈和有价值的想法，为自己改进最终产品。他们也会成为品牌的倡导者，在家人、朋友甚至其他人群中推广你的业务。
- 通过了解客户的痛苦、目标和期望，您可以创建有用的和可共享的内容。
- 员工对你的客户有共同的了解。他们与他们感同身受，懂得如何接近他们。
总结
你可以选择任何一条路，只要尽职尽责，就能成功。但如果你的企业决心在信任和忠诚的基础上与客户建立长期关系，以客户为中心的方法比专注于产品更好。创建人物角色会有所帮助，因为这是了解和瞄准从你这里购买的用户的最具洞察力的方法之一。
