本文是关于当今市场营销面临的关键问题的系列文章的一部分。
我一直努力成为一名受销售人员喜爱的B2B营销人员。我的逻辑很简单:如果销售人员喜欢我，我就永远不会被解雇。
前几天，当我碰到Gary时，他在我以前的一个客户的销售部工作，他对我说了一句我一直想说的话:“我总是很高兴看到你走进来，因为我知道在你离开后不久就会有潜在客户进来。”
作为一个以销售为导向的营销人员，你不能要求更多。
为了赢得销售的喜爱，我一直专注于两件事:潜在客户的产生和销售支持。
前者，lead gen，不言自明，但销售支持不再是我曾经认为的那样。现在它是销售支持——大写字母——这是一个独立的职业。
事实上，我刚刚在LinkedIn上查了一下，发现成千上万的人在他们的职位上写着“销售支持”。
等等，这不是市场部的工作吗?
怎么啦？多年来，我一直认为销售支持(我总是用小写字母写)是一项营销职能。
对于我们合作过的快速增长的B2B科技公司，我们作为营销人员的工作就是比任何人都更了解客户，然后给销售人员提供他们需要的东西来吸引目标买家。
无论潜在客户的具体细节是什么，无论他们在他们的旅程中处于什么位置，我们都有营销内容和营销策略来帮助这些潜在客户在我们的渠道中走得更远，最终目标是帮助销售获得新客户。一旦有了客户，市场营销部门也会有培养、交叉销售和追加销售的计划。
以上都是销售支持，是我们的。手了。至少，这是我对事物的看法，直到最近。
我找到了一条再教育的道路
当我拿到一本优秀的新书时，我对谁拥有销售能力的看法发生了变化，销售支持的首席执行官拜伦·马修斯米勒海曼集团和塔玛拉·申克(Tamara Schenk)，该校的研究主任全封闭的见解。
这本书有各种各样的统计数据来自CSO的见解，关于公司如何增加他们对销售支持的关注。例如，在2017年的CSO Insights研究中，59%的公司表示他们有专门的实现人员、项目或功能。2016年，这一数字仅为微不足道的19%。
但是，CSO Insights发现，尽管销售支持在公司内部的角色正规化的趋势不断增长，但只有35%的组织报告说，他们的支持功能达到或超过了他们的预期。
然而，这本书的数据也清楚地表明，采用正确方法的组织有更好的胜率和销售指标。
困惑吗?我也是……直到我明白
在读这本书的时候，我很困惑。很多人都在投资这个东西，它显然非常强大，但要做好它显然也非常具有挑战性。
这本书读了30页，我需要弄清楚什么是世界级的销售支持，这本书以其周到的方式给了我确切的答案销售力量支持清晰度模型那时，我谦卑地意识到销售支持不仅仅是“市场营销帮助销售取得成功”，它本身就是一门学科。
市场营销只是销售实现难题的一部分
我将避免任何大的剧剧，但是关于市场营销，这本书的一个关键信息是，我们市场营销人员帮助——但不领导——实现:“为了有效，销售实现必须被视为一种战略纪律，与其他功能(如市场营销和培训)分开，即使这些功能有助于实现。”
换句话说，新的销售支持功能负责使销售团队更有效的任何事情——包括内容、培训、指导技术等等——但他们依赖其他人来完成所有事情。除了市场营销，销售支持的原则还涉及销售管理、销售运营、产品管理、人力资源、学习和发展、IT和其他部门。
显然，即使在内容方面，市场营销在销售支持中的作用也是有限的。书中引用的CSO Insights统计数据显示，销售人员需要的内容中只有39%来自营销部门。
那么，市场营销在新世界秩序中的角色是什么呢?
为了获得更多关于这个话题的观点，我联系了塔玛拉·申克，她是CSO Insights的研究主管，也是本书的合著者之一。我向Tamara询问了一些关于市场营销在销售支持中的作用的其他想法。基于这段对话，我建议你做以下四件事。
1.提出正式的销售支持功能
如果你的公司还没有一个独立的、独立的销售支持功能，那就去做吧。我上面提到的研究数据是一个很好的开始。市场营销常常被视为在孤岛中工作。联系销售部门的同事，共同制定一份提案。
通过领导提案的创建，您将证明市场营销具有前瞻性，大局观，并且正在寻求采取任何措施来提高组织绩效。
2.在客户旅程和价值信息方面与销售支持合作
如果你的组织已经有一个销售支持团队，避免领土之争，只接受销售支持的想法:卷起袖子，帮助团队取得成功，这样组织就会更成功。
在这样做的时候，发挥你的优势。市场营销团队通常比其他团队对客户和购买路径有更深入的了解，所以要把这些知识带到谈判桌上。联系Sales Enablement，说明整个组织需要一个单一的客户视图。
与销售支持紧密合作，绘制购买路径，清晰表达客户的声音，在痛点和购买触发点上达成共识，并定义将驱动支持，潜在客户生成和潜在客户培育引擎的价值信息。
3.与销售支持合作进行内容审核和内容计划
负责Sales Enablement的人会含蓄地知道，他们需要高质量的、面向客户的内容才能成功，但他们会指望您帮助他们做好。要使合作关系有一个良好的开端，请与Sales Enablement合作，将您现有的内容与Enablement需求和商定的价值消息传递进行映射。然后，共同制定一个计划来填补任何空白。
关于内容，Tamara Schenk巧妙地提醒我:“市场营销通常关注宏观层面的信息，但销售需要针对特定情况和受众的销售准备，微观层面的信息。”通过与Sales Enablement一起工作，您可以确保宏观层面和微观层面的消息传递都得到优化，以实现收入获取目标。
4.要求学习更多关于销售方法、指导和培训的知识
最后，花时间学习销售支持的各种功能，这些功能以前没有出现在市场营销的雷达上。销售代表是如何销售的?他们使用什么方法?他们是如何被指导和训练的?传统上，销售和市场营销通常没有共生关系。销售支持是您的和事佬，也是您重新开始销售的机会。
通过让你的营销团队尽可能多地了解销售流程，你会发现自己处于一个更好的位置，不仅可以帮助销售部门的同事，还可以提升你的营销水平，推动更好的业务成果。
你可以从哪里学到更多?
如果你对这个话题感兴趣，我建议你阅读销售支持，作者是申克和马修斯。
此外，探索销售支持协会(SES)。其成员正在制定指导方针，以更清楚地说明销售支持的功能角色及其对企业的价值。
当然，marketingprof上也有一些关于销售支持的优秀文章:
