Covid-19造成的突然变化震惊了我们的工作和个人生活，颠覆了经济，并迫使我们所有人重新思考如何开展业务。

但是，即使在今天这个勇敢的数字新世界里——面对面的活动、贸易展览和会议在眨眼间消失了——商业的其他方面也没有改变。尽管大流行引发了在当前环境下与客户进行最佳互动的争夺战，但营销人员面临的最大障碍在大流行造成严重破坏之前就存在了。

这个问题很简单:营销人员同意，客户体验、参与度和互动营销是2020年最重要的战略和战术，但我们在ON24上的研究发现，这些正是他们说自己表现不佳的领域。

这就是我们所说的“绩效差距”。

业务涉众无法就最重要的指标达成一致，这是很常见的。但是，当企业在最重要的指标上达成一致时，情况就不同了——但仍然无法提高他们在这些领域的表现。

在这篇文章中，我将强调为什么存在这种绩效差距，以及企业和营销人员如何弥合差距，推动真正的收入增长。

Covid-19对营销绩效差距的影响

让我们后退一步。尽管这种营销绩效差距已经存在多年，但Covid-19已经使我们的营销方式发生了根本变化。

在一个数字至上的世界里，销售团队再也不能“亲力亲为”，不能利用自己的魅力和网络来接触潜在客户。在过去，销售团队还负责护送客户度过购买周期的每个阶段，最终拥有“真正的销售”。

然而，如今，市场营销是引导买家旅程背后的驱动力，一直到决策过程。营销人员现在拥有整个周期，包括从意识到购买的每一个阶段。

这种转变带来了另一个变化:随着营销人员扩大他们在推动收入方面的作用，我们过去使用的营销指标也必须进行调整。

以前，大多数营销数据都集中在合格的潜在客户和生成合格的营销线索(MQL)上。但是，如果营销人员拥有几乎整个销售渠道，那么只关注渠道会对他们造成伤害。营销人员需要重新思考如何最好地衡量他们的努力，因为他们正在采取全面的方法。

因为如果你拥有销售周期，但仍然依赖过时的指标，只衡量漏斗顶部的努力，业绩差距就会出现。

好消息是，最好的营销人员已经在做出必要的改变。

事实上，在大流行之前，89%的顶尖营销人员报道他们的团队创造专门的材料来支持整个客户旅程——而不仅仅是获取。顶级营销人员也远远超出了网站流量、电子邮件点击率和社交媒体参与度等指标;他们着眼于更具可操作性的绩效基准，即与收益相关的用户粘性指标。

将参与转化为行动

最优秀的现代营销人员专注于创造沉浸式数字体验，积极吸引他们的观众——高度互动的体验，围绕着参与者的内容提供和行动呼吁。通过这种参与，营销人员可以获得所需的见解，指导人们完成他们独特的购买旅程。

例如，如果潜在客户下载了一段内容，营销人员应该衡量这一点。如果他们问了一个关于现场经历的问题，那就应该衡量。这种参与反过来又为营销人员提供了前所未有的洞察力。

但我们需要更进一步——将这种承诺转化为行动。给销售团队一个名字的时代已经过去了，即使是一个非常合适的名字。未来成功的营销人员将是那些将洞察和参与度数据实时交到销售人员手中的人，使他们能够继续对话，而不是开始对话。营销甚至可以在数字体验中设置触发器，在机会出现时提醒销售团队。

在新冠疫情后的世界里，市场营销可以填补销售业务的一个关键空白。这是因为市场营销在收集潜在客户的数字肢体语言并将这些见解呈现给销售方面发挥着更主要的作用。这为销售部门提供了在这个数字世界中取得成功所需的一定程度的智能。

建立一个反映你漏斗的客户体验

不过，这种互动不应该在购买后停止。它不仅需要在买家的旅程中发挥作用，还需要在客户体验中发挥作用。

购买后，你的客户体验团队应该创造引人入胜的数字体验，以发现见解，并将这些见解转化为有效的接触点;此外，你应该采取措施协调你的营销、销售和客户体验团队，让他们了解客户的互动和偏好。

这样你就可以减少客户流失，同时寻找交叉销售和追加销售的机会。

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所有这些不同的步骤都可以缩小目前阻碍企业发展的绩效差距。对于营销人员来说，是时候超越产生和限定线索，开始专注于在整个买家旅程中建立吸引人的受众体验了。

在这个数字优先的世界里，衡量成功的真正标准不是你创造的渠道，而是你帮助交付的收入。