在当今竞争激烈的环境中，与潜在客户建立牢固的关系至关重要，而多个B2B渠道合作伙伴有助于实现这一目标。但如果公司在条款或定价上无法达成一致，会发生什么呢?
这可能会导致沟通的中断，并最终导致交易失败。
本文探讨了B2B销售渠道冲突的原因，并提供了防止冲突发生的解决方案。
什么是渠道冲突?
渠道合作伙伴或合作伙伴关系是生产产品或服务的公司与分销、营销和销售它们的公司之间的合作。
B2B主要有三种渠道类型:
- 沟通渠道从你的目标受众那里接收并传递信息(例如，社交媒体)。
- 分销渠道代表你们营销、交付或销售你们的产品或服务(例如，批发商)。
- 服务渠道执行产品到达消费者所需的事务(例如，运输服务)。
在B2B中，你的主要渠道合作伙伴是电子商务、实体店、店内合作伙伴和在线合作伙伴。
使用这些渠道的优势包括接触更广泛的目标受众和改善B2B客户体验。缺点包括渠道的不可靠性(导致冲突)和市场过度饱和的可能性。
让所有人都一直相处几乎是不可能的，那么我们为什么要对我们的渠道合作伙伴抱有这样的期望呢?答案是:我们没有。因此，“渠道冲突”这个术语用于描述渠道合作伙伴之间的问题。
渠道冲突有多种类型:
- 垂直高度冲突是分销链中处于不同层次的两个不同合作伙伴之间的冲突。
- 水平冲突是在分销链中处于同一层次的两个合作伙伴之间的冲突。
- 多通道冲突是多个渠道之间的冲突，当他们处于直接竞争中，都在同一个市场上竞争，以不同的价格销售相同的产品。
渠道冲突几乎在每个B2B组织中都存在，无论其形式或规模如何。虽然渠道冲突并不一定意味着你的业务的失败，但找出原因并有效地管理情况以减少其影响仍然很重要。
渠道冲突的潜在原因
因为每个企业在产品、结构和渠道合作伙伴关系方面都是独一无二的，因此几乎不可能预测可能导致渠道冲突的每一种情况。然而，这里有几个常见的原因。
1.不一致的价格
分销渠道之间价格的巨大差异会导致价格战在渠道中。
价格战不可避免地会导致合作伙伴的客户流失，因为价格飙升，销售额下降。定价不一致可能是由于双方无法协商，或者只是每个合作伙伴都想设定自己的价格。
2.目标不明确或不相容
你的每一个伙伴都应该知道你的目标是什么，这样你们才能朝着它们努力。
例如，如果你想通过新的渠道增加你的销售额，那么你需要确保这些新渠道与你现有的渠道兼容，并与他们的目标保持一致。否则，你将以赔钱和浪费资源而告终。
3.缺乏信任
信任是需要时间来建立的，尤其是对那些从未在一起工作过的人来说。与你的渠道合作伙伴建立信任是很重要的，否则你可能会有一个糟糕的关系大客户流失．
4.在不通知渠道合作伙伴的情况下做决定
渠道冲突最常见的原因是沟通不畅。你必须清晰有效地与你的合作伙伴沟通，告诉他们你希望如何完成工作，以及你对他们的期望。这包括在截止日期、质量标准、成本等方面传达期望。
与你的伴侣保持透明也很重要。他们应该确切地知道你在做什么，为什么要这么做。透明有助于防止沟通不畅和误解。
5.不了解你的价值主张
当与合作伙伴一起工作时，重要的是要了解价值主张你的产品或服务的价值。
- 你们能提供什么?为什么它能在同类中脱颖而出?
- 你有什么特别之处?
理解这一点，并能够向你的合作伙伴阐明这一点，对于任何市场战略都是至关重要的。每个伴侣都需要在同一页上——就像在目标上一样。
6.不听取反馈
反馈对于改善你的业务和确保你做出正确的决定至关重要。向你的合作伙伴提出问题并寻求反馈将有助于你的业务并避免未来的冲突。
7.过饱和现象
合作伙伴太多会导致市场过度饱和。这可能会导致冲突，因为你的合作伙伴除了与你的直接竞争对手竞争之外，还会相互竞争。
此外，你可能会发现你的一些伴侣没有达到你的期望。面对这一点是另一种形式的潜在冲突。
8.忽视对便利的需求
如果你忽视人们在购买时对便利的需求，以及他们购买习惯的改变，你就有可能增加对合作伙伴的竞争，因为客户会转向满足他们需求的其他人。
这可能会导致多渠道冲突，因为你的客户会在多个渠道之间购物，而不是只忠于一个渠道。
如何避免和管理B2B渠道冲突
来源:MarketSplash
1.签订无懈可击的合同
一份无懈可击的合同可以确保每个人都知道所涉及的义务和责任。这也确保了以后对你或你的伴侣来说没有惊喜。
2.规模要小
将你的渠道合作伙伴限定在那些提供高价值服务的人，这会让你更容易处理冲突。
例如，如果你在一家提供印刷服务但不提供网站设计的公司工作，你们的关系可能就不会有那么多问题。同样，如果你与销售多种产品的公司合作，你可能希望将你的关系限制在那些专门从事某些产品线的公司。
3.向合作伙伴提供专营权
排他性让公司的规模更小。
排他性意味着你只有一个合作伙伴。这大大降低了冲突的可能性，但也降低了你的覆盖范围和潜在销售。由你来决定你认为哪一个更重要。
另一种获得排他性的方法是向不同的合作伙伴提供独家产品，为他们提供不同于任何其他渠道的独特价值主张。
4.有效管理你的供应链
你需要在整个供应链和合作伙伴中保持稳定的管理地位。你必须密切监视你的合作伙伴，并定期询问他们的表现。
如果你在了解合作伙伴的情况方面有困难，可以考虑使用第三方管理服务。这类服务提供监控软件，允许你跟踪从库存水平到客户满意度的一切。它们甚至可以在出现问题时提醒你。
5.为目标客户建立界限和结构
预先确定目标客户的界限可以确保每个合作伙伴的目标受众之间几乎没有重叠，这意味着每个合作伙伴都获得了公平的市场份额，并有公平的机会产生收入，而不必担心另一个合作伙伴瞄准相同的客户。这也将导致你的伴侣能够建立忠实的客户基础。
6.在所有渠道级别上保持透明
再次强调，在与你的合作伙伴打交道时，清晰明了是至关重要的。确保他们确切地知道你想要什么，期望从他们那里得到什么。这不仅仅是简单地要求澄清。一切都要清楚。
例如，确保你了解合作伙伴要求的质量标准。
此外，尽可能多地要求更新。
7.让所有层次的人都了解你的产品
每个渠道合作伙伴都需要了解你产品的一切。有充分的了解可以让合作伙伴从你的合作中获得最大的利益，提高销售效率，更好地发挥它们的功能。
8.复习，复习，复习
在整个合作关系中，不断评估你的渠道合作伙伴及其表现。然后，您可以删除没有按照您期望的方式执行的合作伙伴。通过审查您的合作伙伴，您还可以确保定价和营销工作的标准化和公平性。
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B2B渠道冲突是很自然的。尽管它对你的业务有负面影响，但它是可以最小化和管理的。
管理你的渠道合作伙伴应该持续进行。如果你做得正确，你会有更少的冲突问题和更多的成功。
