营销人员是忙碌的蜜蜂。我们总是忙着寻找下一个任务，下一个指标，或者我们精心准备的营销计划的下一步。所以，我们最新的营销智慧播客嘉宾保罗·因斯将灵活性定义为暂停，站到后面，然后说:“这是现在做的正确的事情吗?”

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他在本周的节目中说:“有时候，我认为最好是暂停一下，稍微休息一下，站在后面，站在观众的角度考虑问题，如果我们想沿着那条路走下去，试着思考一下，这里发生了什么?”

事实上，尽管业界都在谈论数据驱动营销，但在第512章中，Ince强调直觉和对话对于灵活性非常重要。

“我认为开始的一个好方法是看看你已经有的计划，并真正尝试和制定，这个计划感觉正确吗?我们可以在市场营销中谈论很多理论和策略……我认为有些事情你只知道它们感觉是否正确……我认为如果它感觉有点不对劲，那么这是你的一个重要指标，有一些工作要做. ...一些可以深入研究、分解和进一步提问的东西。”

这并不意味着完全放弃你已经有的计划。但也许它可以做一些调整。要让高级管理层接受这种灵活性可能很难，因为投资者需要一个计划，他们希望看到结果。你必须“把他们带在身边”。

因斯说:“你几乎必须允许人们灵活行事。”

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本期节目由MarketingProfs B2B论坛．

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《营销智慧》主题音乐由华尼托·帕斯夸尔创作 签名的音调．

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全文:着眼于获得B2B营销天堂的灵活性

乔治•托马斯:让我们和保罗·因斯一起进入这一集，讨论B2B营销天堂的灵活性。保罗是一名营销战略家、主持人和主持人，他认为在这个行业工作的人最适合谈论这个话题。他帮助企业理解他们的声音，并制定战略，将其扩大到他们的市场。

凭借20年的经验，他帮助许多企业通过数字技术提高在线知名度和业务发展。保罗经常谈到如何通过数字营销和模拟营销来改善企业与客户和客户之间的沟通方式。除了经营他的内容营销公司LikeMind媒体,保罗主机营销活该网站每年9月在英国举办一场营销会议，并与他人共同主持获得奖项提名的新闻与政治播客人类排我．

女士们，先生们，让我告诉你们，营销智慧的听众们，这一集将会非常棒。我们会问一些关于传统计划方法的问题，灵活性，如何开始，在关于B2B营销天堂的灵活性的对话中要注意什么。废话不多说，让我们继续，进入好东西。

保罗，我必须跟你说实话，我对这次采访非常兴奋，因为有一个东西，一个词，《营销智慧》的听众在标题中看到了，灵活性。从历史上看，我被告知的一件事是，我是一个过渡专家。我喜欢改变，我喜欢在生活中保持灵活。然而，事情并不总是这样。很多人并不是这样的。所以，事实上，今天我们要讨论的是B2B营销天堂的灵活性，我要深入你们的大脑，真正理解你们所说的这个词在这个营销领域的含义，非常兴奋。

让我们从头开始。作为LikeMind Media的一名演讲者和常务董事，关于我们今天的谈话，是什么让你夜不能寐?

保罗·因斯:这是一个巨大的问题。什么事让我夜不能寐?各种各样的事情。目前，让我彻夜难眠的事情，打个比方，是生活成本危机，人们谈论的经济衰退，好像这是不可避免的，或者事情即将发生。这带来了不确定性，而不确定性使人们变得有点紧张，对他们所做的事情变得有点孤立，但他们变得不愿意承担他们应该承担的风险。我不知道你是怎么想的，但以我的营销经验来看，那些敢于冒险的营销人员和企业似乎是最受关注的。

对我来说，现在不是做老一套，老一套的时候了。是时候思考我们在做什么思考我们该如何做些改变，获得更多关注。但我认为我们必须接受这样一个事实，也许与我们合作的企业会对目前的情况更加担忧，考虑预算，考虑支出，考虑我所说的在几个月后仍然会有意义的事情。所有这些都在继续。我是做生意的，我们也一样。

乔治:我完全同意你的看法。这是非常有趣的。我想说的是，这些事情也让我夜不能寐，因为我们越是觉得自己被束缚或束缚，我们就越觉得自己不被允许走来走去。我们觉得每一个摆动或编织可能是一个错误的方向，当它可能是完全正确的方向。要让我们的心态，我们的思想，越过“放手去做”的临界点是非常困难的。这很有趣，我想再深入一点。

我们谈论的是灵活性，我们谈论的是计划，我们谈论的是如何进行支点，过渡，那些从营销的角度来看我们需要的起伏和迂回。我要这样问问题。我甚至不知道你是否同意我的问题，我们走着瞧吧。我将以这种方式提问，看看我们会得到什么。当我们今天坐在这里面对世界上发生的一切时，为什么你认为传统的营销团队规划方法已经被打破了?

保罗:我不一定会说他们坏了。我认为传统的方法和人们在学校里学到的东西以及他们在职业生涯中的经验仍然有一席之地，无论是4p还是他们所拥有的任何策略。我仍然认为这些东西有一席之地。我认为灵活性因素的作用在于尝试调整那些策略或理论以适应我们现在的情况。

在过去的几年里，我们都经历了完全变化的生活，我们都过着不同的生活。有些人正在恢复正常，有些人还停留在他们过去几年学到的地方。我认为当我们考虑我们现在需要做什么时，灵活性就会出现。

2020年的时候，我的商业宾果卡上没有COVID-19或全球大流行。这不在计划之中。我为自己的业务或拥有其他业务的客户所策划的所有营销，都不在其中。我们仍然生活在一个每时每刻都在发生事情的世界里。猴痘,谁知道呢?我们需要另一场大规模的全球卫生紧急事件。不是吗?我们当然知道。

所有这些事情都在发生。我只是不确定我们都习惯的一些传统方法是否能跟上我们现在看到的节奏。

乔治:有趣的是，当你说到速度时，我想起了在代理公司工作的日子。而是，“前六个月我们要做什么?我们今年的目标是什么?”我喜欢宾果卡。我的宾果卡上没写。当事情发生时，就像这周或这个月。这一点，我完全同意。

你提到过这个词，我也多次提到过这个词，灵活或灵活。我想做一个基本的铺垫，让听众知道当我们谈论市场营销，计划和战略时，我们使用灵活或灵活性这个词，你到底是什么意思?因为它可能对不同的人有不同的含义。

保罗:在我们开始之前，我想谈谈你刚才说的放大，缩小和计划，因为这是它的一部分。我将在B2B论坛上更详细地讨论这个问题。我想我们已经习惯了这是全年计划，这是季度计划，你上个季度做得怎么样。

当你制定了这些大的战略和计划并将其付诸实施，做了一份演讲稿或者你已经创建了大量的文件或诸如此类的东西，然后出现了一些你没有预料到的事情，那么你该怎么办呢?你怎么处理那件巨大的作品?这会让它立刻变得无关紧要吗?嗯,也许吧。但如果有一点帮助，在横向思考方面有一点灵活性或者对计划做一点调整，那么就更容易让它重新变得相关。

我不主张放弃你已经制定的庞大计划你已经花费了大量的时间和精力，也许你已经做了研究，也许你已经为你的业务做了受众研究。你不一定想要抛弃它。同样，我们会在这节课上讨论研究。你可能不想抛弃它，但你可能想做的是稍微调整它，灵活它，考虑一下可能的方法，可能改变渠道，或改变信息，或基调可能是你可以做的其他事情。

这是考虑计划的不同元素或者你正在做的事情并思考让我们不要把它们都扔掉，让我们使用我们能使用的但更敏捷一点。敏捷营销已经有了，但我认为它只是在适应我们的时代。

乔治:我爱。事实上，听你把它打开，想想这种能力，甚至你说过的一切，但这种能力在你的头脑中说，这对我们来说很难，“还没有。”事实上我花了12 24 50个小时，很好，这很痛，还没有。或者我花了12 24 50个小时，你甚至提到不完全放弃它，但如果我们真正谈论灵活性，说放弃它或把它放在一边以后再说的能力。有了这些不同的地方，你可以把它放在架子上或圆柱形文件或任何你要做的事情，作为一个人，让我们回到绘图板。

很高兴你把它打开了。让我们回到最开始的问题，当我们使用灵活性这个词时，我们很轻松地抛出它，当涉及到B2B营销或营销计划时，我们说这个的确切意思是什么?

保罗:我认为这是关于你如何找到既能把人带在身边的方法，因为你是对的，你可以把东西扔掉。事实上，我确实认为有些时候你应该完全抛弃一些事情，因为它们不再相关，或者因为发生了变化。一个很好的例子就是社会公正问题。因为公众情绪的改变或者我们意识到一些事情，相关的东西突然之间几乎成了一个坏主意。

这种灵活性是一种思维方式的灵活性，是一种认为可以做出这些改变的能力。还有，帮助别人理解这也没关系。在座的一些人或控制这些的人可能有利益相关者，董事会或其他人，他们是这个决策的一部分，他们可能需要说服那些有点沉默的人做出改变，特别是当它涉及到一个与商业目标和总体销售数字相关的计划时。

你必须带着人一起去，你必须在这种灵活性中散发出自信，让其他人也能灵活地工作。你几乎必须允许人们灵活行事。这就是我认为的灵活性。

乔治:我太喜欢这个了。营销智慧的听众们，我要问一个问题。你想成为组织内部灵活性的拥护者吗?每当我向某人挑战冠军时，我马上就会想为什么这很重要，为什么你需要成为冠军?你现在知道是怎么回事了。你知道你身边发生了什么。但为什么这很重要呢?

这就引出了下一个问题。为什么这种以灵活性为中心的思维方式对公司，内部冠军，等等很重要，为什么它对他们的成功和他们服务的人很重要?

保罗:作为人类，我们有感觉和情感，我们不是机器人。我们的观众的感受也发生了变化。

在英国，大流行开始时人们表现出了很多善意。我不知道你在哪里是否称他们为关键工人，但我们称他们为关键工人，比如护士、医生、邮局工作人员、收垃圾的人，这类人是为人民服务的关键工人。他们得到了很多善意和支持。两年过去了，在英国，公共部门的薪酬出现了其他问题，我认为总体上感觉是积极的，但也有一些感受。火车司机正在罢工，因为他们没有得到他们想要的工资。人们对它失去了理智，因为他们上不了火车。

观众会变，他们对事物的感受也会变。我们必须把我们的观众看作是人。有时我想，当你处在B2B环境中时，很容易忘记我们仍然在与人类打交道。那些做出商业决定的人，他们购买一项服务，或者购买一种产品，把它作为另一件东西的一部分，然后把它卖给别人，这些仍然是人类做出的决定。

总的来说，我认为人们做出这些决定的过程是相同的。他们在看这个东西好不好，我需要它吗，它的价格是多少。还有，这些人是谁，他们是做什么的，我要和谁打交道，他们的评价是怎么说的，我看起来会有很棒的体验吗。无论是B2B还是作为消费者，我们做的决定都是一样的。

我们真的必须把人放在我们决策的最前面和中心，我们需要采取这种方法当我们试图调整我们的信息，如果我们想要更灵活一点。也许我们应该更强调用户现在的感受，在他们所在的位置与他们见面，这样我们的信息就会在那个时刻变得尽可能相关，知道也许几个月或一年之后，情况可能需要再次改变。但我们专注于它们，并在前进的每一步中满足它们。

乔治:我太喜欢这个了。我的大脑正以每小时100英里的速度运转，因为这听起来像是你在说，作为营销人员，我们应该对我们实际服务的人有同理心，这是一件非常了不起的事情。就在你说话的时候，我在想，如果我有一台时光机，我可以回到过去，我会根除B2B和B2B到c的缩写词，因为它们是虚假的。这是真正的h对h，人对人，无论你在做什么。无论是企业对政府，企业对企业，企业对消费者，至少在外星人到来之前，我们都是人类。开个玩笑，外星人不会来的，别担心。

让我们回到面试的精彩部分。保罗，他们知道这是什么，他们知道为什么这很重要，但可能有人在听这段播客时说，“我确实需要成为内部的拥护者，为我们未来的营销计划提供灵活性。我该怎么开始呢?我如何开始在自己和周围的人身上实现这种心态?”是否有某种类型的系统或过程我们必须停止使用，转而使用?

不要把一切都透露出去，因为他们需要去B2B论坛或查看那里的信息，但是否有一些信息我们可以提供给他们，至少让他们开始这个旅程?

保罗:你是绝对正确的。当然，每个人都需要来参加我的会议，了解我正在考虑的一些关键步骤。说实话，随着事情的发生，这种想法一直在进化。就像我说的，灵活性对我来说如此重要的原因是事情会变。我认为开始的一个好方法是看看你已经制定的计划，并真正尝试并确定这个计划是否正确。我们可以在市场营销中讨论很多理论和策略，这是正确的事情，但我不相信它应该是灵活的。

有意思的是，你提到了同理心，因为我最近读了一篇非常有趣的文章，我已经忘记是谁写的了。基本上，这表明营销人员并不擅长同理心。我认为这取决于你是谁。当时的想法是，我们都认为我们可以设身处地地为观众着想，理解他们的想法和感受，但现实是，你可能做不到这一点，因为也许你的社会经济地位与别人完全不同，你的生活经历与别人完全不同，无论这是一个特定的人口统计数据还是其他什么。我认为你可以在很大程度上依靠感觉或本能。

我觉得有些事你只知道它们感觉对不对。所以，我们将讨论如何关注你周围发生的事情，以及如何找到一些信息，了解人们对某件事或某一特定话题的普遍看法。我们会在课程中讨论这个问题。

我想当你把它和你的计划进行比较时，我想你会本能地知道它感觉是对的还是有点不对劲。我认为如果它感觉有点不对劲，那么这就是你的一个重要指标，说明这里还有一些工作要做。这可能不是很多的工作，可能是一个小的调整，但它意味着可能有一些东西可以深入研究，并尝试分解，看看你需要问更多的问题。

乔治:我太喜欢这个话题了。现在你开始尝试这种意识，自我意识，公司意识的概念，这让你开始关注或至少理解公司的价值观，你赖以生存的核心价值观，公司的使命，愿景，那些真正重要的东西，因为这是你衡量那种感觉的标准。“这感觉不太对。”只有当你有一些你关注的道德、价值观、使命和愿景时，你才会知道。

这很有趣，因为当我们更深入地研究我们所说的移情人类营销灵活战略规划过程时，我们在这个过程中应该记住什么?无论做什么，你在赛跑，你知道你在考虑某些事情，步幅，速度，如果是接力赛的交接。如果你在开车，你会考虑下一个转弯是什么时候，并使用转向灯。如果你是个好人，你就会用转向灯。我可能用也可能不用转向灯。总之，这不是我们来这里的原因。

在为我们的企业实施这种以灵活性为重点的规划策略的过程中，我们作为营销人员应该注意什么?

保罗:我得告诉你，我有时也不用信号。我对此感到很抱歉。我觉得有责任让我身后的人猜测我的方向。奇怪的是，这几乎就像是我们正在尝试做的事情的一个寓言。我们都在猜测正在发生的事情，以及对它的解释。

我觉得有时候暂停一下是个好主意。我认为营销人员的定义是非常忙碌的人。我们都在想下一步该做什么，该怎么处理这些信息，我们需要做什么计划，那个社交媒体帖子做了什么，它会不会像病毒一样传播开来。我们都在试图解决问题，猜测和做很多事情。

有时候我觉得暂停一下，稍微休息一下，站到后面，站在观众的角度想想，如果我们想要沿着那条路走下去，试着想想，这里发生了什么?我们可以关注新闻，这是一个很好的开始。我们对此怎么看?可以是新闻简报，也可以是这个部门在谈论什么，在想什么。如果每个人都在担心供应成本或供应链问题，人们是否能得到他们的货物，南中国海或乌克兰发生了什么，这些事情是如何影响的。

有很多事情需要考虑。我觉得有时这让人不知所措。让我们暂停。让我们深呼吸。让我们和我们的同事谈谈，问他们:“你觉得这个怎么样?”这不仅仅是一个人的观点。我们需要做什么?实际上，我在这节课上要提到的一件事是关于需要多少人来制定一个策略。需要多少人参与进来?我们需要保持不变吗? How do we dip in and out? How do we get input without it taking forever?

乔治:这是一个很好的玩笑。营销智慧的听众们，我不禁回想起内特·布朗的采访和这个可行的有用的客户系统的声音，你可以在适当的地方。正如保罗所说的，你的同事要对客户，更大的新闻部门有发言权，并且能够把所有这些拼图的碎片拼在一起，当你试图做计划的时候帮助你。

保罗，历史上你见过人们这么做。他们会遇到哪些障碍或遇到哪些障碍?

保罗:让我们面对现实吧，有很多。我认为，一个明显的障碍是高管们是否认同这种观点。我认为有时很难推销灵活性，因为，我不知道，也许投资者需要一个计划，你需要朝着目标努力。我认为高层领导的认同是一个障碍。

就像我之前说的，你得带着人一起去。我认为你必须展示给人们看。有时你需要向他们展示他们能理解的东西，比如事物的影响。向他们展示数字。也许是网络流量，或者是销售，或者别的什么。想想你身边的人。记住，他们也是人。CEO也是人。他们当时可能看起来不像，但他们真的是。你只需要找到盔甲上的裂缝，瞄准心脏。 So, bring them along with you. I think that's one hurdle.

另一个障碍是注意力分散。我认为这很容易让人分心，走上一条没有尽头的路，你真的不想走下去。根据我的经验，作为营销人员，我们喜欢新事物，所以这是一种分心。有时你必须回到最基本的东西。我认为这是一个好的团队可以展示其价值的地方，因为如果你能让每个人都去看问题，然后把它带回谈判桌上，那么你就可以节省很多时间。

基本上，障碍会从各个角度向你袭来。这就像如果你在田径比赛中跑110米栏，而不是一直都是栏，你的左边会有栏，右边会有栏。这是一场可怕的比赛。谁会参加这场比赛?没有一个人。到处都是障碍。我认为你只需要灵活一点，退一步去想，“这是什么?我觉得是什么?我该如何克服它?”慢慢地走过和爬过跨栏是没有害处的。

乔治:只要你能克服它。这就是重点，你必须克服它。这很有趣。让我们继续这个类比和乐趣。我们跑过了比赛，跨过了跨栏，站在了台阶的顶端，我们的脖子上挂着柔韧性冠军的金牌。那是什么样子，成功是什么样子?你怎么知道你已经达到了，正如我们的标题所说的，B2B营销的天堂，并真正改变你的方式，做什么可能是“正确的方式”?

保罗:我认为成功对不同的人来说是不同的，对不同类型的企业来说也是不同的。我认为大多数企业仍在寻找一套合理的类似指标或东西来进行衡量。我仍然认为，即使我们在谈论灵活性，我也不是在谈论一种无关紧要的自由放任的方法。它仍然很重要。你仍然需要得到结果。如果你的核心指标是产品的销量、要赢得的合同、要申请的投标或活动的出席人数，这些指标仍然很重要，所以我仍然认为我们需要将它们视为成功的衡量标准。

我认为，灵活性起作用的一个很好的指标是，你一直都在相对接近这些目标。而不是沿着你六个月前就已经决定的固定路线走下去你有点偏离了方向，你不知道如何回到最初的路径，用一种灵活的方法，如果你看到你偏离了方向，你可以把它带回来。你看到你们渐行渐远，就把它带回来。在某种程度上，你能合理快速地做出反应的能力是衡量成功的一个很好的标准。

乔治:我太喜欢了。我喜欢在营销智慧播客上做的一件事，因为我有能力，如果你愿意的话，我有特权和一些非常聪明的人交谈——保罗，你就是其中之一——我喜欢向他们请教智慧之言。在本集的最后一个问题是如果你能和《营销智慧》的观众坐下来分享一些你在这一过程中学到的智慧，你有什么想要分享的?

保罗:当然，在我的职业生涯中，我学到的是，有时你认为重要的事情并不总是重要的事情。以一种透明的、诚实的方式与每一个参与的人进行良好的对话，这是对你最有帮助的事情。没有人喜欢犯错，没有人喜欢犯错，但在某些时候，我们不可避免地会犯错。如果你能和一个你可以敞开心扉的人建立一段关系，这将帮助你回到你需要的地方，得到那些让你做出这个决定的人的爱和支持。

乔治:《营销智慧》的听众们，你们记了很多笔记吗?我得问一下，在这集播客之后，你的首要执行机会是什么?请务必联系我，并在我的收件箱或推特上使用#MPB2B标签告诉我们。

我还得问你，你是市场营销教授社区的免费成员了吗?如果没有，请前往Mprofs.com/mptoday．你不会后悔额外的B2B营销教育，你将添加到你的生活。

我们希望你能在你最喜欢的播客应用上给我们评分或评论，但我们也希望你能和同事或朋友分享这期节目。在下一集的营销智慧播客中，我们将与Melanie Deziel讨论如何通过基于证据的内容建立B2B营销信任，在此之前，我希望你们能做几件事。第一，联系我们，让我们知道你接下来想听什么对话。第二，每天专注于提高1%的技能。最后，记得做一个快乐、乐于助人、谦逊的B2B人。我们在下一集的营销智慧播客中再见。

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发表在2022年9月8日