最近，我为我的书举办了一场虚拟发布会，在鸡尾酒和数字社交活动中，我们与迈克尔·弗兰蒂(Michael Franti)举办了一场音乐会。当家里的每个人都随着他的一首歌摇摆的时候真的站在我身边．“从小事做起，想成大事”是我的新主题曲，原因如下。
今天的B2B买家更加聪明，他们在寻找解决方案时期望有意义的、个性化的体验。多年来我们一直在谈论有意义的个性化，而现在技术正在帮助我们把它变成现实。这使它成为一个激动人心的B2B市场营销者!
尽管如此，这项任务还是让人望而生畏。当我第一次与我的团队讨论我们的大胆愿景时，他们说这是一个值得追求的目标，但不切实际。
如果一堆领先的领导者过去了，我们怎么了？销售会怎么样？我们如何培养我们的前景？
我不认为任何人都希望在第一天拔出插头。它意味着震惊系统 - 让我们考虑我们的想法可以实现，并设定以客户体验为中心的战略目标。就像任何大规模的承诺一样，它将需要一堆小步骤到达结束。
如果我们想改变我们的买家体验，那么我们就必须像Franti的歌里唱的那样，从小事做起。
以下是您开始考虑大步骤之前可以采取的四个小步骤。
1.认识谁不是为目标
当我们说“基于帐户”时，大多数人认为它是关于您在您的勘探战略中积极地定位的人。它是......但我们经常不考虑谁不是目标。
每个团队都有有限的预算和相同的时间，所以想要提供良好的买家体验，第一步就是弄清楚你应该关注什么，不应该关注什么。
例如,直接邮件是一个流行的戏剧。谁不喜欢把香槟瓶送到他们的门？但是你是针对那个戏剧的绝对最佳账户吗？他们是否处于一段保证客户收购成本（CAC）？他们是在市场上的市场吗？
在开香槟庆祝之前，考虑一下你的开放机会，决定哪些客户能得到多少关注。
当然，这并不意味着只有你的高收益账户才能得到个性化的关注。还没有完全在这个范围内的账户可能有一天会出现;另外，你也不想把任何潜在客户当垃圾看待!但这是为了优化你宝贵的资源。
因此，用较低的低产账户映射到仍然是在品牌的低触控过程中。自动编排允许您发送这些潜在客户的相关内容，而无需强化，实践的方法。
2.学习主要部分的意图
一旦您对目标的具体目标，仍然不太时发送香槟。专注于您的关键段并选择分开细节。您能否讲述您的关键部分中的帐户实际上是什么？
我喜欢一个像下一个营销人员一样的良好角色地图，但实际上他们正在耗时和静态。您的前景“需求并希望如此之快地更改，您的地图可以经常更新。
一个更可靠的方法来了解你的买家是使用关键字意图的数据．从买家捕获信号并解释它们为您提供更准确的数据，即您的团队在接近有针对性的前景时可以使用。
此外，随着市场变化，随着市场的变化，持续更新的目的数据，以及最重要的信息泡沫到顶部。这将有助于您弄清楚没有人是否正在消耗某些内容，或者电子邮件是否缺少标志 - 导致更好的买家体验。
3.知道谁在你家
第三方意图数据是你收集数据的一部分，但还有很多数据等待你去捕捉。事实上，大部分购买过程发生在我的公司所说的“黑暗漏斗”中——大量的匿名数据，大多数销售和营销团队还没有接触到。说实话，这对他们来说很糟糕。如果你的最佳客户在你的网站上，但你不知道情况如何?
即使是那些认为自己有识别能力的公司，也常常发现他们的结果是劣质和不准确的。这就留下了一个神秘的观点，谁“在你的房子里”。这就像把十几岁的孩子留在你的地下室，却从来不回去查看他们:这是不负责任的。
我们不想成为那些父母或市场营销人员。
你的一小步是评估和比较提供公司标识的技术。选择一个最适合你和你的客户基础的(并获得最高数量的准确匹配的帐户)。
收集谁访问你的网站的数据，这样你就可以精心策划一个惊人的数字体验，准确地说出潜在客户的首要任务。如果您能够匹配丰富的信息，如行业、地理位置、人物和购买阶段，那就更好了。
您可以动态地表面的数据越多，您可以创建的个性化的体验：聊天机器人，内容集线器和广告都变得更加个人和有意义的前景。
4.使用洞察力来交付ABX
到目前为止，本文中的小步骤将使您的营销团队能够编排令人难以置信的体验。但我们也不应该忘记销售!
事实上，让我们从ABM删除M，因为它也真的是关于销售和客户服务。
我喜欢那个Insight Partners的Gary Survis正在称之为IT帐户的经验（ABX）．它将客户置于团队所做的一切事情的前沿和中心——在今天的市场中，这一点越来越重要。
我的一位销售导师把这句话灌输给我:“谁最了解客户，谁就赢。”ABX旨在帮助你的团队从内到外了解你的客户，为他们提供最好的服务——成为他们的英雄，为他们提供他们需要的解决方案。对于你的客户，你的未来客户，以及你的销售和客户支持团队来说，成为英雄的最好方法就是提出有价值的见解。
这比你期望的那样更艰难，因为买家并不总是在他们想要的东西方面。这就像一个冰山：他们告诉你（约占故事的10％），然后还有剩下的，潜伏在水下（其他90％）。
为了揭开整个冰山，确保您的技术堆栈轻松地将丰富的帐户实时洞察到前线。你的团队需要这些来准备会议，确保他们是多线程的交易，意识到竞争因素，并每天专注于正确的事情。
见解导致伟大的ABX，导致实现的前景和满意的客户。
是时候送香槟了
小步骤是您如何提供更好的客户体验的方式。一旦你指甲，然后是时候送香槟了，因为有了你的数据和见解，你就会确切地知道哪些客户和人物需要特殊的接触来促进与你的互动。
此外，你还会找到其他机会——也许是一位特别的顾客，值得你送一份额外的礼物来庆祝。
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了解您的买家和制作卓越的ABX是您更大，更大胆的未来计划的基础。就个人而言，我喜欢每个人都拥抱没有形式，没有垃圾邮件，而且没有冷酷的电话作为ralling哭泣，但如果你需要开始小，去吧！只是别忘了思考大。
所以穿上弗兰蒂的衣服，开心起来，开始吧!
