有时候，我们做出最佳决定所需要的信息就隐藏在显而易见的地方。但如果不能先收集信息，再破译信息，对我们来说就毫无用处。

第二次世界大战期间，盟军为防止即将到来的攻击而需要的德国绝密情报正通过电波传输。有了拦截这些信息的团队和提供额外信号的情报人员，盟军的手头就不缺有价值的数据。

问题是，德国用一种看似牢不可破的密码对信号进行了加密谜这使得任何没有钥匙的人都无法理解和使用它。

所以，即使盟军能够积累大量的信号和信息，他们也不知道这些数据意味着什么。

解码人员夜以继日地工作，以了解他们所收集的信息，但人力是无法破解的。直到布莱切利公园的英国密码破译小组发明了世界上第一台电子计算机巨像(colossuss)，这些信息才最终被破译，所有收集到的情报的意义才变得清晰起来。盟军终于可以根据摆在他们面前的宝贵信息采取行动了。

B2B中缺失的意图数据信号

我看到类似的事情发生在业务(尽管规模小得多的股份,显然):我们需要成功的信息往往是正确的在我们面前,但我们营销人员在数据积累不足或,如果我们做收集,我们难以提取有意义的见解,可以使可行的。

对于B2B营销人员来说，我们寻找的信号是表明购买意图的买家行为。这些信号每时每刻都在发生——当人们搜索网络、与我们或我们的竞争对手互动、下载内容、参加网络研讨会……这样的例子不胜枚举。

看到这些信号并理解它们的含义对于在正确的时间以正确的方式与正确的客户接触至关重要。

但正如布莱切利公园的解码人员发现的那样，收集信号并解码信号并不总是像看上去那么简单。

在这个由两部分组成的系列文章的第一部分中，我们将探讨这些信号是什么，它们是如何收集的，以及哪些信号值得关注。在第2部分中，我们将深入研究这些信号用于转换B2B营销和销售的所有方法。

我们在B2B环境中讨论的信号称为意图数据，它们有三种形式:第一、第二和第三方。每一类信号都很重要，而且在每一类信号中，有些信号比其他信号更相关。

什么是第一方意图数据?

从您所拥有的财产或资产的活动中收集的任何数据都被称为自身的意图的数据．当潜在客户点击你网站上的链接或打开你发送的电子邮件时，这些都是第一方意图信号。这种类型的意图有时被认为是粘性，因为人们会对你的品牌和内容产生粘性。

当然，其中一些信号比其他的更有意义。例如，下载一堆白皮书的访问者可能只是在研究一篇博客文章。而那些反复访问你的定价页面的人可能只是一个正在收集竞争情报的竞争对手。

因此，将第一方意图数据放在你的指尖是很重要的，包括那些没有通过填写表格或注册你的通信而举手的访问者。

最好的数据提供者可以揭露你网站上的匿名活动，并通过噪音揭示有用的见解。

什么是第二方意图数据?

乙方意图的数据是一个很少被提及的情报来源，但它仍然很重要。这些见解来自于你并不拥有的网站，但它们的内容和对话都是关于你的公司的。

想想像TrustRadius、Capterra和G2这样的评论网站。知道有人正在研究你的公司，你的类别，甚至是你的竞争对手可能是一个有趣的信号。它可能表明也可能不表明购买意图，但它是一段数据，可以增加你对潜在客户购买旅程的整体理解。

获取和使用这种类型的意图数据是很聪明的。

什么是第三方意图数据?

第三方意图的数据包括在web上其他地方进行的研究——不是在您的站点上，也不是在评论站点上。它包括特定的关键字和主题研究，你知道这是最有可能购买你的产品的潜在客户的重要信号。

第三方意图数据在客户旅程的所有阶段都很重要。但这一点在早期尤为重要，因为它为你指明了可能还没有访问过你的网站的潜在客户。在这个阶段，他们会对自己所面临的问题和现有的解决方案进行自我教育，也就是你希望他们开始思考你的品牌的时候。

如果没有第三方意图数据，甚至无法知道活动正在发生，这意味着你将错过整个宇宙的未知买家。但是，尽管第三方意图数据可以揭示非常重要的信息，但要将小麦从谷壳中分离出来比第一或第二方意图数据更加困难。

然而，最好的第三方意图数据提供商会剔除不相关的信息，并专注于那些被证明表明购买意图的信号。

B2B的巨人在哪里?

有了第一、第二和第三方数据，我们就有了更好地了解客户(现在和未来)所需的信息。但我们需要能够解码所有这数十亿的数据，并将其转化为我们可以使用的情报。换句话说，我们需要自己版本的巨像。

在本系列的第2部分我们将讨论一种技术，它可以将意图信号转化为有意义的智能——以及能够改变B2B公司营销、销售和增长收入方式的现实行动。

本系列文章由Latane柯南特他是领先的人工智能客户参与平台6sense的首席营销官。