在里面第一部分在这个分为两部分的系列文章中，我们讨论了关键任务情报如何经常就在我们眼皮底下，而我们却不知道如何找到它。我们研究了意图数据中包含的信号类型，以及B2B卖家和营销人员如何收集这些信号。

但就像二战中盟军的破译者一样，我们明白收集这些信号只是第一步。要真正处理它们，我们需要解码它们。

在第二次世界大战中，关键的突破来自于技术——巨像计算机。在B2B中，技术再次发挥了拯救作用。

B2B的巨人：解读意图

没有预测分析的意图数据就像盟军收集的海量信号，但如果没有计算机来解码它们——将它们转换成可操作的信息——就无法理解。

对于B2B卖家和营销人员来说，解码机器是以人工智能(AI)驱动的预测分析形式出现的。

稳健的数据与预测分析相结合对于现代销售和营销领导者至关重要。它使我们能够做一些我们无法做的事情，即使房间里挤满了试图解释数据的英特尔采集器和解码器。

这里只举几个例子来说明我的意思。

• 进入市场的团队可以计划将资源集中在哪里。AI告诉我们我们的总目标市场(TAM)是什么。它还告诉我们理想的客户档案(ICP)。它甚至告诉我们，我们的ICP中谁现在准备购买。
  
  这使我们能够知道我们是否有足够的员工来覆盖我们已经出现的所有市场内ICP账户。或者，相反，如果我们想扩大我们的ICP或TAM，它会指出最聪明的地方，将我们的精力和资金投入到最成功的营销和销售中。
  
  
• 我们可以确定营销和销售的最佳角色。我们现在知道了谁组成了一个典型的购买团队，这将把所有的猜测和随机的人物角色练习从我们的计划中去掉。
  
  
• 我们不再错过交易。您是否曾见过竞争对手在其网站上贴上徽标，但您甚至没有意识到他们的新客户已进入市场？
  
  通过数据和人工智能，您可以全面了解联系人层面的参与度，包括他们正在研究的关键词（因此，什么对他们最重要）现在)。您甚至可以确定联系人之间的关系，这样您就可以全面了解购买团队的参与度。
  
  
• 我们把握好了时机。这是市场营销应该参与的时候吗?还是销售部门的工作?也许客户成功?你可以用数据和人工智能来解决这些问题，这些数据和人工智能会决定账户在旅程中的位置，然后安排正确的行动。
  
  
• 它提供了参与的完整视图，并告诉您如何以及何时采取行动。基于人工智能的预测模型比较了联系人与之前买家的联系方式，包括哪些联系人参与了，他们如何参与，何时参与，以及你在哪里没有活动。这些信息可以让你在正确的时间接触到正确的联系人，也可以用新的联系人填补数据库中的空白。
  
  这是一个巨大的进步，在传统的计分营销自动化。人工智能不是由人类决定个人活动的重要性，而是不断分析数据中的模式，并确定最相关的内容。
  
  
• 它给了我们一张整个采购团队的照片。在B2B中，我们不处理单个联系人。我们正在和一个10人左右的团队打交道。因此，与看到同一团队中的多个联系人表现出意图相比，在购买团队中看到一个联系人的参与意义要小得多。
  
  最有意义的是看到过去与你有过成功合作的人表现出意图。意向数据和人工智能可以将角色和配置文件与以前的购买进行匹配，这样您就知道什么活动与您的公司最相关。
  
  
• 它向我们展示了客户在购买过程中的位置以及他们是否在市场上。了解买家是刚刚开始他们的购买旅程，还是准备好发布RFP，让卖家和营销人员能够在每个阶段提供相关信息，帮助买家前进。
  
  更大的图景：它概述了公司目前可利用的所有商业机会。

将意图数据转化为情报

当我们深入了解当前和未来客户的行为时，我们可以提供将他们放在首位的难以置信的体验，从而帮助我们提高收入成功率。破解意向数据代码的公司看到了令人印象深刻的结果，比如平均交易价值提高了35%，中标率提高了20%，平均成交天数减少了20%。

我们是在做生意，不是在打仗——谢天谢地。但我们每天都在竞争。我们能收集到的每一点可采取行动的情报都是我们的优势。

基于人工智能的预测建模和编排技术，一种全面的意图分析方法，揭示了之前隐藏的信号。

对于B2B卖家和营销人员来说，发现和破译编码信号对于竞争、保持相关性和提供最佳用户体验至关重要。但只有正确的数据和解码技术才有可能。

这种密码破解方法完全改变了游戏规则。它让我们从人类的最佳猜测变成了真正的猜测知道潜在买家正在做什么，我们处于最佳的获胜位置。

本系列文章由拉坦科南特他是领先的人工智能客户参与平台6sense的首席营销官。