当今许多最成功的SaaS公司都依赖于产品引领增长(PLG)的市场战略来扩大业务规模。想想Dropbox、Slack，以及最近因疫情而增长的Zoom。
PLG是什么意思?简单地说，这些公司依靠他们的产品(以及他们的用户体验的吸引力)来吸引客户，并推动整个漏斗的所有阶段的增长。
由于产品本身——而不是广告费用或销售范围——是增长的引擎，PLG是一种具有成本效益的增长策略，使公司(至少在最初)不需要更多的销售代表或更大的营销预算。
一个典型的身为运动包括通过免费增值服务赢得用户:客户可以立即使用产品，体验到真正的产品价值，而无需经历重重困难。
PLG的六个主要动议:什么适合你的业务?由Matt Heinz于本周五(2022年3月11日)在市场营销教授周五论坛上介绍主要专家的三次演讲．
如果您的公司需要一个以产品为导向的增长(PLG)策略，那么哪种PLG方法对您的业务、您的客户以及您的销售和市场支持工作最有意义?了解目前领先的B2B组织使用的六个主要PLG动作．
尽管这种方法可能需要更大的研发投入来创造一个伟大的产品，但它可以用更少的团队资源来扩展。
许多PLG公司最终发展到开始瞄准更大的交易，他们的模式分为两个层次:自助服务和企业销售运动。但是，仅仅因为一家公司突然开始关注企业客户，并不意味着它应该放弃自助服务用户。
然而，每个小组都有不同的需求，因此需要不同的营销和实施策略。
最有效的B2B营销人员将认识到企业和自助服务客户之间的差异，并相应地个性化他们的信息和方法。
以下是其中的三个主要区别。
1.公司规模
对待来自财富500强公司的B2B买家与对待小公司或个人消费者的方式不同，这一点至关重要。
您希望您的销售团队与企业买家交谈，因为这些客户正在寻找特定企业需求的解决方案，例如增强的安全性、协作特性和专用支持。
对于PLG公司的主页来说，针对访问他们网站的客户类型提供个性化的标题和用例是很重要的。看看Droplr主页上的这个例子，它展示了两个音轨的价值。
个人用户的页面都是关于速度和易用性的，而企业登录页面则以安全性开始，包括来自客户的用例，如Intercom和TED。
2.买家的意图
这两类客户在访问网站时也有不同的意图。个人买家随时准备接触产品，他们认为销售演示是不必要的摩擦;然而，企业买家往往处于研究模式，需要更多的信息。
个性化的行动呼吁按钮是引导访问者进入适当轨道的一个很好的方法，让他们清楚地知道下一步是什么。对于自助服务客户来说，“免费试用”或“立即注册”是不错的选择，而“与销售人员交谈”或“进行演示”则为企业访问者带来了即时的期望。
从第一次点击开始，那些可能永远不会为公司花一美元的自助服务客户现在不太可能浪费你的营销或销售团队的时间，企业客户也不需要考虑他们的下一步应该是什么。
3.利益相关者
小公司通常由一个人或一小群人来做购买决定。他们不需要签字就可以试用免费产品，并且可以在不与销售代表交谈的情况下立即开始，这为他们提供了一条简单的前进道路。
另一方面，企业可能会有一个最初的人做研究，另一个高层的人参与反馈，还有另一个决策者进行最后的签字。为企业团队提供一种收集更多信息或安排与销售代表会面的方式更有意义。
例如，实时聊天服务为企业买家提供了一个个性化用户旅程的机会，并为合格的销售代表提供了一个途径。如果访问者更适合自助服务选项，一个回答常见问题的聊天机器人可能只需要一次设置就能达到目的，或者营销人员可以选择完全放弃聊天框，为自助客户提供服务。
对于市场营销人员来说，为企业和免费增值客户定制个性化网站的最简单、最直接的方法就是使用网站访问者的信息——主要是访问者所在公司的规模。一旦市场营销人员确定了企业用户的目标阈值(例如为一家拥有500名或更多员工的公司工作)，他们就可以进行相应的定制。他们可以为超过这个数字的公司的访问者提供特定于企业的消息，而低于这个数字的访问者只能选择自助服务。
虽然营销人员可以为每个细分市场手工创建定制的登录页面，但更快的方法是使用额外的营销数据(如位置或技术堆栈)和机器学习，在主页和登录页面上自动填充个性化信息。其结果是一个网站，服务于每一组前景，取决于谁是访问网站在任何给定的时间。
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最重要的是，为了最大化渠道，营销人员必须为每种类型的客户创造个性化的体验，创造两个不同的轨道，并相互配合。为每个轨道优化cta、头条、聊天等，保留了一个自助式的漏斗，不会让企业交易从缝隙中溜走。
