诀窍交流:客户行为

杰特……

作为KHE的一个相对新人，我不得不承认对你的问题感到非常惊讶!

这位顶级KHE专家问道，为什么他的客户不能都像他一样?

如果说市场营销教会了我们什么的话，那一定是教会了我们去了解我们的客户，这样我们就可以用一种能得到他们积极反应的方式与他们沟通。因此，无论我们面对的是单个客户，还是整个市场，了解客户的文化都是非常重要的一部分。

两个最后的想法:

1.你的问题是开玩笑的吗?

2.如果不是，作为一名英国营销人员，我要感谢你的教导，让我更好地理解了美国文化。

期待您的反馈(以及其他贡献者的评论)!

祝你好运,
鲍勃

布莱恩,

我明白你的问题和隐含的观点——也许这与美国人身份无关，而与站在顶端有关。如果英国在所有方面都是世界领袖，他们会受到和美国人一样的待遇吗?(是吗?)也可能是别的什么事。

你问“为什么美国人被期望……”也许这种期望是基于美国人(包括我在内)愿意“跳过重重障碍”与其他国家做生意的事实。也许其他不那么灵活的国家在国际市场上失去了相当份额的业务，因为他们不跳圈圈。无论如何，因为美国人选择忍受你所描述的行为，原因是由我们的盈利心理所驱动的。美国人可以选择以不同的方式对待外部市场。尽管如此，我还是时不时地分担你的烦恼。

——史蒂夫

杰特说:
所以，我的问题的根源是，为什么美国人要费尽心思，忍受耽搁，背诵无数的风俗习惯和问候，就为了不得罪外国商人，而他们似乎唯一愿意做的事情就是学习如何说和/或打字简单的英语?

杰特，你写的这段话说明了很多。你抱怨他们只学一些基本的英语，而你需要了解他们的习俗。实际上，你是在说你不想学习他们的习俗或语言，而是希望他们学习?这听起来不像是折衷的会面。

我的建议是，去读莫里森、科纳威和博登合著的《亲吻、鞠躬或握手》。这是我所找到的同类书中最好的一本，而且按国家分类非常方便。阅读这一节，尽可能多地了解他们的文化基础。

此外，你还会提到幽默、讽刺、使用习语等。基本的原则是在国际交流中不要使用任何这些词，因为它们在其他语言中通常不受欢迎，或者英语为第二语言的人无法理解。

有时候我觉得整个世界都要完蛋了。有一天晚上，我妻子正在看电视上的《理智与情感》。简·奥斯汀笔下的所有人物都表现出了令人难以置信的礼貌，这让我着迷。他们是如何达成谅解的呢?即使是最简单的对话也像墨西哥的太极拳。去租视频或DVD吧，但我警告你，你可能需要字幕。

也许电子邮件交流的单向性使我们容易错过视觉和语言的暗示，而这些暗示本来可以帮助我们在面对面的会议甚至电话讨论中找到自己的方向。

过去做生意的老方法是登上飞机/轮船/火车，去潜在客户的国家，寻找他们，坐下来，喝茶或做任何事情，在试图达成某种交易之前先了解他们。

努力工作,是的。但不知何故，电子时代已经消除了那种允许双向“摸路”的商业的文雅性质。

在英国，我相信他们过去常说(我用pc语言转述)“外国人从加莱(英吉利海峡法国一侧的第一个港口)开始，如果你喊得足够大声，他们就会明白”……从那时起，我们已经走过了漫长的道路。英国人过去的贸易方式是用炮艇来启动谈判，包括不受欢迎的策略，如抢劫、谋杀、殖民和奴役。我们也不需要回到那里……

所以问题依然存在——如何不冒犯那些文化差异巨大的国家?很简单，我认为答案就是不要费心去尝试。

保持你平常的礼貌，让其他人也这样做。

最终一切都会在中间汇合。

也许这是值得的。“我还没有特权到你们国家去访问。如果我做了或说了什么不该做的事，请一定告诉我。如果你愿意，我一定会为你做同样的事。”也许更正式一点(Mr/Mrs Name，等等)是值得的，可以问“在我们的谈话中我该怎么称呼你，Mr…”?”)，直到事情缓和，恋爱开始，就像互联网一样……

如果人们仍然觉得被冒犯了，也许他们只是太麻烦了?

免责声明:请接受这些意见在慷慨和合作的风格，他们是有意的。如有任何部分造成冒犯，请随时向www.justbuildabridgeandgetoverit.com或www.letssitdownforacuppatogether.com

我以前住在曼哈顿。1979年的一个星期天早上，我去第六大道的希尔顿酒店吃早午餐。服务员注意到我的非美国口音，当她拿出我买百吉饼和熏鲑鱼的账单时，大声对我说:“这是总数，不包括小费，小费至少是15%，20美元更好!”

我一点也没有被冒犯……我还没忘记她

有趣的是，是什么让一些客户的体验令人难忘，不是吗?

很有可能，和你打交道的人也在想同样的事情。他们为了适应你的需求而不断地跳跃。我在意大利经常听到这种话。人们说:“我不敢相信在英国我必须一直用英语和乔说话，而他甚至都不试着说Grazie或Arrivederci。”例如，意大利人喜欢商业伙伴甚至游客花时间用意大利语说出一句真正的句子。

我认为在这种情况下更善于灵活应变的人会占上风。这是适应法则。我跟我奶奶说话不像跟闺蜜说话那样。我和我的南美老板说话(非常悠闲)不像和我的意大利老板说话(在一起工作了一年之后，我仍然叫他“Ingegnere”，或工程师)。

谈判的第一条规则是“了解你的对手”。尽可能收集所有关于他们的信息——他们是如何运作的。他们对你的期望。这样你就会向他们展示你也能做到。你足够用心去倾听和学习。

我非常喜欢Gannon和Associates的《理解全球文化》这本书。我很久以前在我的MBA课程中读过它，但它很棒，涵盖了很多领域。

至于你的问题，“为什么要由我来理解他们?”我想指出的是，美国人在这种文化方面是全新的。与大多数其他国家相比，美国是一个婴儿。此外，在所有文化中，美国人是最灵活的，因为美国是一个真正的大熔炉。其他文化植根于传统，甚至无法想象“事情可能是不同的”。我们意大利人现在才刚刚开始努力适应移民的情况，努力理解他们和他们的生活方式。

最后一个音符。无论在你的职业生涯还是个人生活中，所有这些“屈从于他人的需求”都是令人沮丧的。所以，我不怪你感到沮丧!这是正常的。当你和国际同事打交道的时候，不要让你的挫败感“泄露”出来。

小贝,
瑞奇

布莱恩,

ChrisB的回答让我想起了有史以来最好的单口相声视频之一。等我有钱了，我要给这里的每个人都订一本!与此同时，试着去租艾迪·伊扎德(Eddie Izzard)的《穿衣服去杀人》(Dress to Kill)节目，这部剧两三年前在HBO上播出过。(如果你找不到，你可以说服我把我的那本借给你!)

说真的，艾迪对英国人、美国人、意大利人、德国人等的描绘是一种嘲弄，也是对美国外交政策的毫不隐晦的抨击。

克里斯，我最喜欢艾迪的一个评论是关于英国殖民的。他说，他们“通过巧妙地使用旗帜”征服了世界。

——雪莱

这真的是一个有趣的评论线索。我对杰特帖子的第一反应是“忍着吧，别那么美国化。”我认为美国人过着非常“受保护”的生活，几乎不受其他文化的直接影响。上大学时，我的同学甚至不能把其他国家放在世界的正确区域，更不用说谈论这些国家了。我在丹麦出生和长大(目前生活在美国)，作为我教育的一部分，我必须了解其他国家和文化。美国的教育体系并不是为了培养下一代从事国际业务。美国人对自己的国家非常自豪(他们应该如此)，但这并不意味着世界止步于美国边界。了解他人并不会让你更不像美国人。当你写“折衷”时，我认为如果他们必须按照你的条件做生意，你愿意用他们的母语与他们交流。

另一本关于文化差异的好书是Geert Hofstede写的《文化与组织，思维软件》(有几种不同的语言版本)。