技术交流:策略

你忍着，重新安排。如果你发现在重新安排过程中发生了什么，那就太好了。如果没有，好吧。

我的0.02美元。

你没有被放鸽子——你的会议取消了??stand up的意思是你出现了，但没有人在那里。提前两小时意味着你被取消了。他们没有粗鲁，他们打电话来了。这就是他们欠你的。

就像收件箱说的，你忍着，重新安排。这是销售的一部分。不要往最坏的方面想，也不要往心里去。如果这种情况一次又一次地发生，这种经历可能会有所帮助。

我花了几年时间才拿下一个大客户，这个客户后来成为我的制造商在全美国拥有的最大客户。很容易就被安排到他的日程表上了。我刚打电话给他的管理员问了一下。但大人物会提前一天看他的日历，说“她没有我想要的东西”，然后告诉她取消。所以我会重新安排，然后又会再次发生。这很令人沮丧，因为我知道我是合适的人选——但我永远找不到大人物。

所以我开始在他手下工作，成为他们的资源。在一次贸易展上，一个小众来到我的展位，对我说:“你必须去做大人物。”我告诉了他这段历史。所以几分钟后，下半身的人把大人物先生带到我的卡座，说:“听听她怎么说。”然后，一笔大生意我的经纪人说他必须坐下来，因为他要尿裤子了。

我得到的每一笔大生意都是一个漫长的过程——只是路上的一个颠簸。这样看vs下结论。

我记得有一次我正在和一个潜在客户合作，我的关键联系人突然不回我电话了。我很生气，尤其是因为我觉得我和这个潜在客户有长期的合作关系，而且我指望这个业务能完成每月的配额。我决定什么也不说。订单终于送来了，比我希望的要晚，我的新客户说:“对不起，我太难以联系了……我母亲刚刚去世。”

在这样的时候，你需要所有你能得到的前景。我建议你不要情绪化，即使你可能会受到组织中其他人的一些批评。

言下之意，如果我处在你的处境，我会更加努力地争取更多的约会(你不能只依赖于一个潜在客户)。我还会确保我了解所有涉及尝试或购买你的产品的关键因素(你可能读过《新战略销售》这本书)。

谢谢你的问题，祝你好运。

再给我写一个"忍忍/改期"

如果你不知道别人的世界里发生了什么，你凭什么来判断他们是在恶意地把你塞到身边，还是只是在处理他们已经处理过的棘手问题?

也许这是一个教训，如果准备演讲真的需要如此高的承诺，那就和潜在客户保持更近的距离。

在开始前更频繁地与他们交谈——比如一周后、几天后和前一天。

你可以检查你需要的事实，但如果你发现他们不在办公室，或者你发现他们听起来很有压力，你可能就会开始觉得有些不对劲了。

他们甚至会感谢你提醒他们即将到来的会议，并要求你更及时地重新安排时间。

但不要越过他们的头顶，除非发生了非常不幸的事情，以至于断后路是唯一的选择。

我记得有一个例子，一个系统供应商邀请买家共进午餐，希望出售一个大型升级。买家问:“那你想去哪里?”

当被告知附近一家高档餐厅的名字时，买家说:“哇，那要花500美元左右，不是吗?”这样吧，我们在这里见面谈谈，你可以给我买一台同样价值的新电视。”

这家系统供应商毫不犹豫地向公司的首席执行官提出了这个问题，但很快就发现自己面对的是一个全新的买家。

现在你看到有很多方法来处理它。什么适合你的个性?

对我来说，我会直接联系客户(而不是通过调度程序)，并说你很抱歉时间没有安排好。声明你希望最后一分钟发生的事情不要太严重，并要求一个新的时间。

如果是严重的，你会加上你个人的担忧。如果不是这样，这个人可能会觉得自己是个混蛋。如果他们不知道这个约会....那你就完成了你想要的，对吧?

无论你做什么，都不要批评调度程序。你根本不知道这其中有什么家庭或友谊。

迈克尔