技术交流:客户行为

听起来，你的成本/价值建议并不像你的竞争对手那样符合他们的需求。如果你要诚实地看看你的竞争对手的产品，它们的表现如何(SWOT分析在这里会很有用)?缺乏沟通是一个明显的信号。也许与其参加销售会议，不如去参加潜在客户的信息面试。停止销售，开始询问他们的需求，他们的过程，他们过去的问题和他们的决策。只有这样，你才能把正确的利益和正确的价值主张卖给他们。如果你的竞争对手能更好地服务于你的潜在客户，那就考虑把他们卖了。这一行为将充分说明你的正直。

你描述的情况实际上比你想象的更熟悉。潜在的供应商在会议结束时感觉自己已经搞定了，但一旦所有的提案都提交进来，他们的前景就会化为乌有。

有可能在最初的会议上，你的听众并没有向决策者传达他们(对你)热情的原因。因此，决策者基本上是在比较看起来相似的替代方案(除了可能的价格)。如果是这种情况，你要么要求与决策者进行一次面对面的会议，要么指导你的内部支持者更有效地代表你。

也有可能你销售的是“你所拥有的”，而不是客户真正想要和需要的。在最初的会议上，人们会爱上你告诉他们你可以做的事情，这很常见，只是让决策者强迫他们定义最终目标，然后问他们哪个提案能以最低的成本满足这个目标。你那些让所有人兴奋不已的好东西突然变得无关紧要了。

最好的方法找出问题是可以问某人在公司,如果他们愿意与他们的外部研究专业讨论贵公司的形象,然后研究分析反应从几个采访和答案在你的脚边。(我们已经为客户做过几次了，结果真的让人大开眼界!)