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主题:客户行为

如何说服医生他们的处方是错误的

发布的psalsberg在美国东部时间2016年2月15日上午9:46 500点
我不会使用任何品牌，但有眼科医生建议他们的病人过早服用一种补充剂。这种行为可能会导致眼部疾病的恶化，从而加剧许多健康问题。一般来说，现在的情况是，许多医生没有时间审阅期刊、报告等，所以他们在白天依靠来访的销售代表为他们提供最新的信息。问题是，这对医生和代表来说都是一种非常危险的做法，代表想做销售，医生知道代表来自一个数十亿美元的公司，所以为什么要质疑这个建议呢?
问题是，有许多报告证明，在患者达到特定病情的某个阶段之前，医生不应该推荐某种补充剂。我想说，大多数医生都不知道这些已经发表的报告。我的目标只是让这些医生阅读这些报告，并就他们病人的健康和安全做出适当的决定。然而，我没有足够的人力和财力去接触他们。你会建议什么样的营销策略来让医生了解这个信息，让他们开始就这个问题询问他们的销售代表?
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反应

  • 发布的mgoodman在2016年2月15日12:33 PM 主持人
    你的问题会有不同的回答，这取决于你对结果的兴趣。你为什么要教育医生?在哪里?对你来说什么是成功的结果?(你需要改变多少医生的思想和行为，才会觉得值得?在什么时间?)对你来说，改变下一个医生的行为值得吗?

    我们现在有一个客户也有类似的问题(尽管与眼睛无关)，所以我们知道接触和教育医生是一个多大的挑战。其中一个关键是为他们提供替代产品/解决方案。即使这样也不容易。

    给我们一些信息，告诉我们你为什么要这样做，我们也许能提供一些有用的建议。
  • 发布的Jay Hamilton-Roth在2016年2月15日下午2:21 成员
    你能说服一位眼科医生相信你的原因吗?如果是这样的话，那么你可以在与他们的社区沟通时寻求他们的帮助。
  • 发布的psalsberg在2016年2月15日下午2:58 作者
    我的使命是教育医生，原因有二。我们确实有一种安全的替代产品，没有高剂量的潜在危险成分。另一个原因很简单，因为我们看到太多的病人因为医生的错误建议而受苦。我们在加拿大和美国都看到了这种行为。对于从业者来说，一个成功的结果是重新评估他们如何推荐或开出他们错误地认为是最佳解决方案的处方。在眼部护理领域，真的很少有思想领袖，所以很难让他们接触到大众。我需要眼科医生重新检查他们的图表，看看那些可能受到这种过早建议影响的患者。现实是基于大量的研究论文，可能有超过一百万的北美患者因为被告知在错误的时间服用补充剂而遭受痛苦。事实上，如果能改变医生的大部分行为就太好了。简单地说，我的目的不是说服他们不推荐这种补充剂。 I am simply trying to let them know that there is a time and a place for it and they have no idea that they are jumping the gun.


  • 发布的Jay Hamilton-Roth在2016年2月15日下午3:41 接受
    你能创建一个在线门户网站，以一种公众可以理解的方式展示你的信息，并有足够的独立研究/研究证明你的主张吗?如果是这样的话，你可以围绕眼睛健康发起一场公众运动——特别是如果人们正在搜索特定的关键词(“坏”的药物和/或正在治疗的疾病)。在某些情况下，你需要让病人自己把证据交给他们的医生。如果你有科学依据，那就尝试在“合适的”会议上发言，或者在“合适的”期刊上发表文章。
  • 发布的mgoodman在2016年2月15日晚上8:20 接受
    假设你自己不是医生，如果你能找到一个有声望的医学院的人来审查你的研究并支持你的主张，这将有助于你的事业。如果没有这些信息，你也做不了什么，因为“医疗机构”对与医生共享的信息有非常严格的控制。而制药公司……你知道他们的兴趣所在。

    在市场营销方面，你所能期待的最好结果可能就是Jay所建议的:直接向消费者展示你的案例，并将你的产品推销为更合适的(如果确实如此)，并建议患者“询问[他们的]医疗专业人员，看看XYZ是否适合你。”我会谨慎地向消费者发出警告;最好只是提出解决方案。

    这不是一个很好的答案，但它可能是在短期内取得进展的唯一方法。您可以从本地开始，如果/当您取得一些成功时再扩展。对于营销人员来说，你已经选择了一个最具挑战性的领域。(我头盔上的凹痕可以证明!)
  • 发布的加里纰漏在2016年2月15日晚上9:08 接受
    首先:努力去说服而不是去说服。差别虽大，但很微妙。

    其次，你的目标医生需要告诉你他们正在做什么，而不是你需要告诉他们他们没有做什么。

    第三，为你的目标医生提供简单、可靠、可验证的证据。
  • 发布的Alissa_Goodwin在2016年2月18日下午12:29 接受
    向医生提问，了解他的喜好和病人的需求。不要问“为什么”这样的问题——这会让人处于防御状态。
    写3个主要问题，激发对病人问题的替代解决方案的探索，并把它们写在一张明信片上交给医生。创造好奇心，让他们想要了解更多。
    “如果你可以.......”
    “如果你的病人.....”
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