“研究发现价格是影响消费者忠诚度的最重要因素”

这是DoubleClick和电子零售集团公司刚刚发布的一份报告的标题。我觉得最有趣的是，这无疑会成为各大媒体的头条新闻，而不需要认真思考这里发生了什么。


首先是价格和消费者忠诚度的问题。这样的标题给人的印象并不是大多数人对价格敏感(我们不需要研究来告诉我们这一点)，而是价格是在决定从哪家网店购买时最重要的因素。
我个人认为这是无稽之谈。的确，对一些人来说，价格是最重要的因素，但不是所有人。这只是一个简单的分割问题。
当我和科技公司工作时，我总是遇到这个问题，尤其是工程师，他们倾向于认为人们是完全理性的，因此会根据最低的价格购买。为了克服这种错误的想法，我问这家公司，在他们的市场中，谁的价格最低(他们很乐意告诉我)，然后我问为什么这个竞争对手没有拥有100%的市场份额。
关键在于:你不可能让价格成为影响消费者购买(和忠诚度)的最重要因素，同时又不让价格最低的竞争对手占据100%的市场份额。
总之，如果最低的价格是影响消费者忠诚度的最重要因素，那么你就有另一个问题了。竞争对手所要做的就是拿出更低的价格，这样消费者的忠诚度就会蒸发掉(你知道，你不能完全依靠价格等可以立即改变的东西来让一个人变得忠诚)。
最后，由于该研究是使用在线调查方法进行的，您会遇到一个额外的问题。众所周知，消费者使用内隐理论来解释他们的行为。因此，即使他们因为服务、产品广度和其他因素而对零售商忠诚，很多人也会把他们的忠诚归因于更容易识别、更合乎逻辑的东西，比如价格。大多数学术研究表明，消费者使用的内隐理论可能具有很大的误导性。
因此，消费者行为远比标题所暗示的要复杂得多，DoubleClick的研究也确实表明了这一点。以下是他们发现的要点:
* 71%的购物者“在完成购物前浏览多个网上商店”。
*四成(42%)的购物者“通过比较引擎为产品定价。”
*近一半(48%)的受访在线购物者将他们对不同渠道(商店、网络、目录)商家的忠诚度描述为“基于良好的价值、优质的服务和正确的产品组合，对某些商家的忠诚度有所提高。”
* 70%的受访者属于一个经常购买/忠诚计划。
*超过一半的受访者(53%)将“会员折扣或独家优惠”列为常买/忠诚计划最重要的特色。
* 56%的受访者认为“在线订单追踪”非常重要。
*购物模式因性别而异，男性忠诚度较低，女性更倾向于注册或受到促销邮件的影响。
41%的受访者认为“糟糕的服务”最可能阻碍消费者成为网站的忠实用户。
* Rewards的客户(属于2+项目的客户)不太倾向于关注价格，他们会利用更多的功能和工具来增强他们的多渠道购物体验。
*至少一半的受访消费者表示会在网上购买服装、书籍、音乐、电脑设备和玩具。
*免费送货仍然是吸引客户回到网站的最重要的诱惑。
读了完整的新闻稿．
所以，看了以上的调查结果，你会得出“价格是影响消费者忠诚度最重要的因素”的结论吗?