对于许多B2B营销人员来说，接触高级决策者是一项艰巨的任务。

如果你让这些人注册使用你的产品或服务，他们就会真正为你带来影响。

然而，当你向高管进行营销时，你必须做一些与其他营销活动不同的事情。

当然，内容营销之类的方法是可行的，但也只能到此为止——前提是你创造了一些能够克服噪音的东西。

哈佛大学的一项研究发现，高级决策者只花2%的时间在新的供应商身上——人们试图向他们出售东西。一周不到一个小时。

那么，你怎样才能让高管们听到你的营销信息呢?

你首先需要了解高管们的想法。他们在战略层面上运作，这意味着你与他们的关系必须提供某种形式的战略洞察力。

这篇文章将告诉你如何……

• 创造高层真正关注的价值
  
• 与高级决策者建立信任
  
• 创建一个独立的品牌，在纷扰中脱颖而出

研究下面的五个要素，你就能在你的目标高级决策者中建立信任的营销方式。

元素1:专注于市场所谈论的内容

在开发针对高级决策者的有价值的内容和信息时，大多数营销人员对他们的大部分内容都做了同样的事情:他们选择一个与他们的价值主张相关的主题，并试图提供如何操作的信息。

这种方法并不适用于高管层，因为它与现在的市场说法没有直接联系。高管们正在努力克服的挑战并没有被现有的大部分内容所解决。

你的信息需要传递价值，而对于高管层来说，这种价值以洞察、统计数据和对变革的逻辑论证的形式出现。

倾听市场在谈论什么，找到一个与你自己的价值主张相关的独特角度。然后，讲一个引人注目的故事，建立一个引人注目的需求，吸引你的高管听众。

元素2:使用第三方背书

价值只能到此为止。在他们邀请你进入董事会之前，你需要在他们眼中表现得可信。

这种信誉来自你的客户和合作伙伴。换句话说，就是你带到你想要与之做生意的高级决策者见面的人。

当你想要向企业高管传达信息时，一定要把你的信息与你当前客户的经历和故事结合起来。这样做将会建立起与企业高管有关系的信誉。

要素3:挑战公认的智慧

获得正确的信息只是硬币的一面;要想成功地完成一场高管级营销活动，你必须能够迅速建立信任。

再说一次，高管层是在战略层面上运作的，所以当你建立联系时要关注这个层面。

高级决策者每天都有人向他们汇报，因此他们的行动和假设很少受到挑战。从他们的角度来看，这非常令人沮丧;但对我们来说，这是一个很大的优势。

充当一个联络人，把高管们聚集在一起，将有助于建立这种程度的信任。你的信息应该引起讨论，甚至是分歧，并激励他们离开时知道他们的观点已经得到确认或向更好的方向改变。

给他们一个环境，让他们能够形成这样的集体观点，这对高管们来说是非常有价值的——而你将站在其中。

元素4:从头到尾一个接触点

许多公司都有各种渠道营销资源还有渠道——从电话营销到活动营销，一直到销售。营销信息被分解并从一个联系人传递到另一个联系人。

正如你可能已经猜到的那样，在面向高管层进行营销时，这种方法并不奏效。他们与组织内部的人建立信任，而不是组织本身。因此，当他们认为自己正在了解一个人(建立信任)，却被交给另一个人时，他们不仅感到筋疲力尽，还感到被剥削了。

因此，重要的是，从开始到结束，c级营销流程由一个联系人管理。从最初的介绍到价值的传递，再到约会。

如果你没有时间建立一个基于亲密关系的关系从长远来看，高管层可能会完全忽视你。

要素5:打造独立品牌

我把最重要的放在最后。正如我所提到的，高管们只花2%的时间与供应商打交道。绕过这一障碍的最佳方法是将上述元素包装成一个独立的实体。

当你站在一个组织的立场——一个卖家的立场——高管们会自动提高警惕。如果你把自己定位为一个实体，它的存在是为了传递价值，挑战假设，并提供一个他们可以共同完成这些事情的环境，那么这种保护就会消失。

以我们的客户NetSuite为例，该公司希望在高级潜在客户面前传递信息，以建立一个通常无法接触到的销售渠道。我们帮助公司创建了Ortus俱乐部，该俱乐部将高增长的软件和互联网公司的cxo聚集在一起，讨论各种想法和话题。

因此，NetSuite成功地从一些非常有利可图的前景中获得了近七位数的销售机会，其中包括一些全球增长最快的在线公司的首席执行官、首席财务官和首席运营官。

你还需要一件事…

正如你可能已经猜到的，面对面的元素是必要的，以创造一种环境，让你建立足够程度的信任。一般来说，真正的人际关系是亲自建立的，而不仅仅是通过博客文章和白皮书。

然而，这种六要素方法的好处是显著的。如果做得正确，它真的可以推动快速增长和收入。

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你有什么面向企业高管的营销经验?你目前面临的挑战是什么?请在下面的评论中与我们分享。