转化率一直是衡量市场营销成功与否的重要指标，而基于账户的营销(ABM)的兴起使其变得更加重要。毕竟，如果你要把你的时间、精力和预算分配给一个更小、更合格的群体，你就需要更高的转化率来证明这种方法的合理性。
大多数B2B营销人员都明白……但他们很难找到实现高转化率的方法。
以下是你如何利用内容与买家旅程保持一致，并推动你的转换。
1.超越角色
营销团队经过多年的发展，已经发展到需要进行充分研究的地步买家角色和向他们推销是常态。这是一个很好的起点，但它本身已经不够了。
一旦您了解了典型角色提供的人口统计学、心理统计和其他细节，您就需要继续挖掘。现在的目标是了解每个潜在客户的想法以及他/她看重什么。
每个符合特定角色的人可能都有相似之处。但是许多变量的作用导致了重要的差异——例如，行业。
假设你的首要角色是一位女性高管。从事采购工作，年龄在30至40岁之间，收入中位数为10万美元。如果这个女人在制造业工作，她的优先级将与同样的角色在科技行业工作的人截然不同。
此外，还要考虑公司的规模。即使两个目标买家符合相同的身份而且在同一个行业，他们的价值并不一定相同。例如，一个可能在一家科技初创公司，而另一个可能在一家企业软件公司。他们的世界相距数百万英里，他们需要不同的内容来讨论不同的问题。
除了这些变量(例如，地理位置)，还有其他变量会影响角色的思考方式和他们的价值。在尝试创建和分享正确的内容之前，基于所有这些标准，你的工作是尽可能细致和具体。
2.适应现代客户的期望
个性化曾经是一件很好的事情，但今天它成了桌上赌注。Netflix和亚马逊等公司通过向观众提供高度定制的推荐改变了游戏规则，其他机构也纷纷效仿。如果你没有为买家提供明确为他们量身定制的内容，他们就会离开并离开。
因此，一旦你有了自己的人物角色(并且，基于众多变量，知道他们的想法和他们的价值)，你就必须扮演侦探的角色。弄清楚每个买家的旅程，以及做出购买决定需要什么。
再说一次，这些因素不能从一个角色复制粘贴到下一个角色;他们会有所不同。只有在定义了它们之后，你才能开始将内容映射到旅程的每个阶段，这样内容才能真正产生共鸣并推动玩家前进。
另外，需要注意的是，这个过程不像以前那么简单了。甚至在最近，营销人员可能会说，“这是我们漏斗顶部的内容”(或中间或底部)，然后期望这一类别能够全面发挥作用。现在，它更复杂了。买家不只是想要漏斗顶部的内容;他们想要介绍性的内容特定的痛点和承认他们所看重的东西。
你是怎么做到的?通过集中和组织你的内容。这听起来像是一项艰巨的任务——当然也确实如此——但这对于使你的内容与买家旅程相匹配并增加转化率至关重要。
从评估内容库中已有的内容开始;然后，确保所有内容都放在一个中心位置(例如，内容体验平台)。根据人物角色、购买者旅程的阶段、行业、公司规模、地理位置等，仔细检查并标记每一项内容。当你完成时，你应该能够快速地为任何人拉出一个深度相关的、个性化的内容。
3.跟踪你的进展
简单地组织你的内容不会在一夜之间转化为更高的转化率，但它会为最终的结果铺平道路。您的团队成员还必须接受如何正确使用内容的教育(并教育销售团队如何做同样的事情)，他们应该在您的总体内容策略方面保持一致。
通过这个过程，您可能会发现有很多内容空白需要填补。或者，你可能会发现你有很多过时的,不相关的内容这在你的买家之旅中是没有位置的。这是一个学习的过程，需要灵活和开放的态度来做出改变，因为你会发现什么可行，什么不可行。
在这一点上，你必须跟踪自己的进步。寻找一个与你的营销自动化平台相集成的内容体验平台，为你提供引导和帐户归属，并帮助你理解你的内容体验的ROI。
市场营销一直以来都是靠猜测，但现在工具变得更加具体，它们可以提供直接的见解，让你确切地知道你在与谁交谈。
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当你努力提高转化率时，组织良好的相关内容可以成为你在整个买家旅程中的最佳盟友。所以，把你的人物角色放在最前面和中心位置，定制你的内容，并密切关注你的有效性。
希望你有一个优化的买家之旅，并增加后续的转换。
