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主题:策略

你如何评价参与活动的程度?

发布的核磁共振在美国东部时间2010年9月9日上午6点 250点
我们的组织不太参与贸易展览，但我们偶尔会参加行业会议。最近，我们赞助了一个即将举行的高尔夫球活动。我们的首席财务官(可以理解)希望这些投资有更具体的投资回报率。我想问问其他营销人员，看看他们是如何处理的。我有一个评分系统(从感兴趣的潜在客户到热情的潜在客户)，但我想看看其他人是怎么做的。

我们有每月的通讯。以下是我过去的做法:

1、联系参加活动的相关人员(从提供的名单中)。

2.询问他们是否喜欢这次活动，然后问一些关于他们对我们服务的需求状况的一般性问题。

3.如果听起来他们已经被其他公司服务了，问我是否可以把他们添加到我们的通讯邮件列表中。如果他们愿意接听销售人员的电话，就把电话转给他们。

我已经在我们的组织中强调过，我们不想给人们发垃圾邮件，但是要获得允许才能给他们发送一些东西。我在想我还忽略了什么。我可以理解首席财务官如果没有看到积极的结果，就不想在活动上投入太多。

所有后续电话都是我打的。所以我想看看这次能不能把它磨尖。此外，如果你参加过市场营销教授的在线研讨会或阅读过这方面的文章，请告诉我。我一直在这个网站上寻找这类物品。

提前感谢任何想法和建议!
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反应

  • 发布的CarolBlaha在9/9/2010早上7:15 接受
    修改#3——如果它们由另一个帐户提供服务——使用pivot语句。那一个供应商并不是你们谈话的终点。可能有一个空白需要填补。此外，他们总是在寻找更好的服务，省钱等等。

    提前想想——如果你问“我们能把你列入我们的邮件列表吗”，他们说“不能”——你有什么?你已经把自己关在门外了。

    此时，您应该向F2F会议推销预约和预约，以评估他们现在或将来需要的服务。
  • 发布的弗兰克Hurtte在9/9/2010早上7:48 接受
    这是一个很难回答的问题....我与经销商和他们的供应商合作伙伴一起工作。我的供应商客户经常问我关于赞助高尔夫球、招待活动、甚至社交郊游的意见，比如“今夜乐队赞助”。

    以下是一些难以衡量的价值:
    1)建立行业知名度。如果你是一家想要比实际规模更大的小公司，这一点尤其重要。
    2)晋升为业内人士。赞助这类活动的协会感谢赞助商。成为赞助商为“事实调查电话”打开了大门。在这里，你打电话给协会执行人员，问:“关于弗兰克·赫特，你能告诉我些什么?”这些地方的执行董事联系密切。
    3)与上述类似，只是你可以从前任主管那里得到直接推荐。

    至于你在活动之后的销售电话:
    卡罗尔和我在大多数问题上意见一致。恐怕这次我们意见相左。对于这种类型的活动，我推荐软推销。我相信这会降低你的印象因为你强迫人们参加这种活动。然而，我会为那些参加高尔夫活动的人创建一个特殊的电子邮件通讯-活动的特色故事和图片以及产品信息。逐渐地，摆脱高尔夫内容，增加产品内容。

    祝你好运…
  • 发布的CarolBlaha在9/9/2010早上7:51 接受
    弗兰克，我并没有建议(海报也没有)在活动期间与任何人接洽销售事宜。他的帖子是关于后续对话的。
  • 发布的核磁共振在9/9/2010下午1:01 作者
    卡罗,是一个非常好的建议。也许类似于“他们对你的询问的反应如何”或专注于我们的最新产品可能是更好的途径。

    所以你的意思是跳过要求把他们加入我们的名单?我通常只在万不得已的情况下使用，这样我们才能和他们保持联系。

    弗兰克，你对量化的看法绝对正确!我们没有强行推销这个活动。我们有机会送出奖品，这太棒了。我的销售人员认为这是让我们的名字“脱颖而出”的另一种方式(我同意)。但如果我们能在活动结束后联系上那些人，那我想用一种聪明、体面的方式来处理这件事。但不要咄咄逼人，说实话。: -)
  • 发布的Jay Hamilton-Roth在9/10/2010上午9:19 接受
    即使你赞助了活动，你基本上还是在给潜在客户打电话。你做了多少努力让人们有资格参加活动?你的USP对与会者有多清楚?(根据与他们的对话)与会者面临的问题是什么，你可以帮助?你能在活动开始前拿到参会人员名单吗?如果是的话，提前联系他们(欢迎他们并告诉他们你为什么赞助他们)。然后，重复这句话。最后，在活动结束后联系他们，重复你的信息，跟进你们在活动中进行的任何对话。
  • 发布的CarolBlaha在2010年9月10日上午9:34 接受
    了解高尔夫球——很多活动都是握手和相互了解。你们参加活动的销售人员将推销产品，对你们的服务只字不提。这是一项社交活动，他们在个人层面上建立了融洽的关系，了解了潜在客户，并将延续到业务方面。我会在活动期间保持社交性。

    我会特别关注你们的销售人员在活动中的表现。你的声誉可能会被你的一个员工酒后的咆哮毁掉。你肯定不希望传达的信息是“我不和那个废物打交道”——这会给整个公司带来污点。你希望这个活动是有趣的、社交的、不冒犯的。这可能是显而易见的，但我们都见过这种情况。

    至于你的后续工作。提前计划目标。是把他们放在你的邮件列表中，还是和潜在客户面对面?
  • 发布的核磁共振在2010年9月10日中午12:37 作者
    这是该公司首次举办高尔夫赛事。我确实提前(在我们承诺赞助之前)询问了相关公司的规模是否足以提供我们的服务，以及决策者是否会出席。(在我们的案例中，是IT人员。)我们得到的回答都是肯定的。我们的销售人员是自愿的，她很精明。(谢天谢地，我绝对不是那种会喝醉的人!)

    我想我们的销售人员会在活动中做大部分的工作，比如认识大家，介绍自己等等。只是我的首席财务官不想再做任何事了，除非能得分。这就是我的困境。我知道这种关系不能“合格”，但首席财务官一直在要求更详细的后续计划，以使投资有价值。

    我们肯定想和潜在客户面对面。当我打电话给别人时，是为了衡量他们对我们公司的兴趣。如果有兴趣，则将联系传递给销售人员。如果那时没有兴趣，我会试着获得允许，把他们放到我们的邮件列表中。

    感谢大家的投入!
  • 发布的核磁共振在2010年9月10日下午12:45 作者
    卡罗尔，告诉你一声，我们的销售人员拒绝打“陌生电话”。正因为如此，我是那个为后续活动发出最初呼吁的人。我不是销售人员。所以当我打电话给别人的时候，我并不是在进行任何推销。这是为了衡量兴趣和机会。

    我总是愿意改变我的方法，但当我打电话的时候，我总是想看看领导是否愿意接受销售人员的电话，讨论我们可以如何帮助他们。再说一次，如果他们不愿意接受销售电话，我就不会跟他们说邮件列表。我们了解形势的变化，并愿意与之保持联系。
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