技术交流:策略

我同意斯蒂芬妮的观点——你可以让自己与众不同，尽管可能需要付出一些努力来改变你所提供的服务。也许你的公司专注于某一个细分领域，或者在某一类型的员工中有专长——利用这些对你有利。

之前有一个关于如何营销人力资源服务的问题。你可能想看看:
//www.369da.com/ea/qst_question.asp?qstid=4873

我很想和你谈谈。我花了很多时间销售软件，产品有明显的差异化，也花了一些时间销售服务，差异化有点难。

例如，作为一名市场营销人员，我经常会遇到可能对我感兴趣的系统集成公司，他们通常会说，“我们不像其他公司，因为……”然后他们会告诉我前十家公司告诉我的同样的事情(我们有方法论，我们倾听你的意见，我们有海外资源，我们专注于(插入今天的热门话题)……)

因此，当其他人都试图通过提供服务来脱颖而出时，我会打电话说:“我打电话是为了介绍XYZ，我们是一家网络开发公司……”——而潜在客户会笑着欣赏你的诚实。

你们是否都一样并不重要。如果潜在客户认为你们都是一样的，并且从100个声称自己不同的人那里听到了同样的宣传，而你也声称自己不同，那么你会被认为很差。

今天，每个人都用电子邮件发送pdf文件，你只需在邮件里放点东西——尤其是在专业设计的信纸抬头上——就可以让你自己与90%的市场区别开来。

我个人的方法是通过坚持来实现差异化。一般买家会在尝试十次后购买，销售人员一般会在尝试三次后放弃。你的目标客户会接到一个接一个的电话——大多数人都是打一次、两次或三次电话来争取一个机会的。我的目标是通过电话(例如邮寄白皮书)培养关系，随着时间的推移，随着信任的发展，机会就会出现。

作为一个熟悉软件营销的人，你可能经历过6个月、12个月、18个月的销售周期。我在服务行业遇到的大多数销售人员对此没有耐心——他们正在寻找合格的机会。

今天，世界发展得越来越快。信件已经被电子邮件所取代——我甚至不能给我女儿发电子邮件——一切都是即时信息和短信。然而，高层管理人员与二十多岁的年轻人之间存在着显著(而且越来越大)的文化差异。你需要与高级管理人员保持融洽的关系——这些老家伙中有些已经45岁和50岁了——他们对当今世界的节奏感到不舒服——你可以考虑一个按照他们的节奏进行的项目。

与网络、电子邮件营销、推荐、网页等相比，这样的项目最初会产生较慢的结果。然而，随着时间的推移，这可能只是在你的客户名单上增加一些蓝筹股账户的门票。

看看我的资料，给我打电话。