问题

主题:策略

电话销售

匿名者于2005年9月15日东部时间晚上10时22分 250点
伙计们,

经营电话营销团队最有效的方法是什么?

我们有邮政编码的特定名单，目标是有信用卡的房主。

是完全饱和一个邮政编码更有效，还是移动到不同的邮政编码更有效?

换句话说，如果我们有1万个名字，而我们的TM团队只与其中的1000个(剩下的9000个我们没有回答)交谈，我们是应该搬到另一个邮政编码，并在我们对所有其他邮政编码做同样的事情之后，最终回到邮政编码#1，还是应该待在一个邮政编码，直到联系和验证每个家庭?或者至少运行80-90%的通话率?

最好的方法是什么?
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反应

  • 发布的wnelson在九月十五日晚上十时五十分 接受
    你好,迈克。

    我相信你必须尽快解决为什么90%的电话都得不到答复的问题。我的第一个猜想是你打电话的时间不对。换句话说，你需要为你的观众找到最佳的通话时间。要确定这一点，您需要按时间保存记录。记录答案、挂机和成功预约，这是最低限度的。定期分析(至少每周)，以确定最佳的打电话时间，并调整你的技巧，以优化你的效率。

    除此之外，从统计的角度来看，如果你对你的潜在客户在家的最佳时间一无所知，那么打电话给一个人并得到他们答复的概率是10%，不管他们之前是否接到过电话但没有接，或者他们从未接到过电话。所以战略是继续前进还是留在这里直到达到90%都不重要。

    市面上有很多关于电话营销技巧的书。我发现了一个网站，上面有一些“免费”的建议，你可能会觉得有用。

    我希望这能有所帮助。

    Wayde

    https://www.strategic-alliance.com/Telemarketing.htm#tips
  • 发布的胡椒蓝色在2005年9月16日凌晨1:02 成员
    嗨,迈克,

    如果Telemoxie, KHE的顶级专家之一，绝对是电话营销的头号专家，没有回复，直接联系他。

    他在电话营销方面的背景和丰富的经验受到了KHE上所有“老前辈”的高度尊重。

    另外，他是一个好人，这从来没有伤害......
  • 发布的telemoxie在2005年9月16日上午7时38分 接受
    顺便说一下，我不接受B2C(企业对消费者)客户——我是一个企业对企业的人——但我会提供我能提供的最好的建议。

    当你说，“经营一个电话营销团队”，你是什么意思?你是在管理内部人员，还是在管理外部公司?

    电话营销很难做。如果你不知道自己在做什么，你将很难管理一个电话营销团队。你应该把这项工作外包给在你的特定行业有经验的公司。

    然而，如果你是一名“市场经理”，承担这项工作，你就会陷入困境。如果我相对缺乏经验并负责这项工作，那么最好的方法(你可能没有预算)便是将项目分成2-3个较小的项目，保留具有特定经验的公司，让每个公司以自己的方式完成项目，并看看谁能够创造出结果。

    关于饱和邮政编码vs“继续”-你会在第一次拨打时得到最高的回复率。如果你是一个市场营销人员，在压力下想要立即取得结果(废话)，你会想要完全忽略地理位置(尽管人口统计数据是另一回事)。如果你是一名服务经理或销售经理，关心的是差旅成本等，那么约会的地域显然是一个问题。
  • 发布的telemoxie在九月十六日下午二时二十分 成员
    关于满足期望:我坚信电话营销方案很少能满足客户的期望。这是一件好事——如果不是这样，你(和我)的电话就永远不会响了。

    这个项目实施多久了?如果我要管理这些，或者打电话，我肯定会至少花三个月的时间来确定自己的方向，尝试一些不同的技术，从错误中学习等等。

    我个人倾向于一个长期的低强度的项目，它可以根据结果逐步建立，而不是一个短期的“匆忙的”资金不足的承诺，在它有机会成功之前很可能因为现金需求而取消。

    不幸的是，一些小公司从营销计划中寻找立即的奇迹——而且不断有来自销售的压力，要求更多的线索，更好的线索，更有吸引力的线索。你说过这个项目没有达到你的期望。这是否意味着那些在电话里努力工作的人有失去工作的危险?

    此外，我的感觉是，有很多人都在插手这件事。似乎一个人在网站上发帖，另一个人在运行程序(是这样吗?)，另一个人在写脚本，再加上电话里毫无疑问有输入的人……我猜你的CEO(你是CEO吗?)也参与其中…另外，你会从我们几个人那里得到建议……也许你受到了来自销售的压力……如果这是我的钱，我会选择一个人(或者最多两个相互竞争的组织，可能一个在内部一个在外部)，根据他们之前在这类工作上的成功(顺便说一下，这使我失去了资格)，给他们合理的资源、权力和时间框架来完成工作，并让他们对结果负责。
  • 发布的telemoxie在九月十六日下午二时三十八分 成员
    如果这是我的工作，我也会打电话给一到二十多家类似的公司(比如在加州、华盛顿州等地销售卫星电视服务的公司)，征求他们的意见……

  • 发布的steven.alker在9/20/2005晚上8时50分 接受
    嗨,迈克

    和telemoxie一样，我们没有B2C电话营销的直接经验，而且不像他，我们对B2B电话营销的直接经验要少得多，除了我们是Unimax Solutions的每个成员都宁愿清理冰箱后面的有毒污泥，也不愿意拿起电话打陌生电话这个事实的专家!

    也就是说，我们收到很多要求指定CRM(实际上是PRM -前景关系管理)系统来执行客户的B2C和B2B电话营销软件需求，作为“统计先生”，我有一些管理和解释电话营销结果的经验，也许我可以提供一些见解或问一些问题，可能有助于您了解您的要求。

    首先，您有一个包含10,000个邮政编码分段电话号码的列表。这是一份高质量的最新清单吗?你对它的完整性有信心吗?

    如果是这样的话，你90%的联系电话失败率一定在告诉你一些事情。

    您是否将通话记录在CRM系统或数据库中，以便分析拨打的号码和拨打的时间?

    有人接电话或没人接电话的情况有什么规律吗，和他们打的时间有关吗?

    对于没有人接听的电话，是电话铃响了，给出了无法得到的号码，还是转到应答服务?你在记录和分析这些数字吗?

    如果是后者(应答服务)，您是从显示的号码拨号还是隐藏您的呼叫中心号码?在英国，许多国内客户，如果他们的手机上有“来电显示”，就会让一个身份不明的号码去接听服务，而不是接听销售电话。

    未接电话是否主要发生在收件人很可能不在家的时候?如果是的话，你有没有试着建立一些控制电话，看看在一天的其他时间是否有更高的联系率?如果你这么做了你有记录和分析电话吗?你的3支不同的队伍在不同的时间、不同的日子打电话有什么统计上的差异?

    你有与电话号码相关的邮政编码的社会经济人口统计数据吗?再问一次，没有回应的电话和他们的ABC/123评分之间有关联吗?

    如果你真的无法在一天中任何合理的时间联系到你列表中的90%的人，那么我就会认为这个列表出了问题!

    对于你接通的那10%的电话，你记录的回复是如何分解的?有多少人同意采取进一步行动或出售?

    从成功的联系人那里，你是否可以要求他们推荐你去接触他们的朋友和熟人?

    从您随后的评论来看，似乎您有一个值得信赖和积极的电话营销团队。他们对不联系电话的原因有什么感受?

    如果你的销售目标是在打通的10%的电话中实现2个销售，那么听起来你的销售方法是有效的，所以提高你成功的关键必须是击败90%的非联系人。如果某些接触失效的质量控制工作重复了这个问题，那么我敢说这个列表是可疑的。如果他们有电话，而且电话能用，而你的号码没有使房主的电话响起危险警报，那一定是出了问题。

    他们需要在家里呆上一段时间如果一个合理的对照电话样本不能在一天中的某个时间从你的整个列表中随机抽取的100个电话的对照组中建立联系，这超过了对照组的10%，那么就有一个列表问题。

    在你能确定为什么你会得到这么低的命中率之前，我能想到的转移到另一个列表的唯一原因是，希望下一个列表实际上有一些住户的家庭数字。

    这就是问题的症结所在吗?有没有可能你得到了一份电话号码列表，上面的酒店在正常通话时间的入住率只有10%?我知道这不太可能，但如果你排除我提到的其他因素，这是我能得出的为数不多的结论之一!

    最好的祝愿


    史蒂夫。“
    Unimax解决方案


  • 发布的steven.alker在2005年9月22日上午6时04分 成员
    你好,再一次

    听起来nshah和我一样，相信如果你想让电话营销更成功，就需要做更多的电话推销。(Telemoxie，请不要对我开枪，但大多数电话推销员在使用他们的行业工具方面不像你那么有经验或熟练!)关于这一点有很多指南，其中出版最多的一本(我不知道是不是最好的，但他说了很多有意义的东西，并为他的课程提供了很多强有力的销售信息)是由《推销电话是浪费时间》一书的作者Frank Rumbauskas撰写的，他在书中强调了辅助活动对支持电话营销的重要性。他写了一份很好的通讯，我读了，尽管他的个人销售信息相当像福音式的!

    但这里的重点肯定是“没有回应”的比例，从Mike的原始帖子中可以明显看出。我已经问了一些问题来澄清这一点，并试图通过分析他(可能)已经掌握的数据来弄清问题的真相。

    由于我们还没有解决他的团队取得联系的10%的成功率，也许需要用一种双重的方法来预热原本冷淡的潜在客户，以使联系电话更有效。

    在这个方向上，寄信或寄明信片当然是有效的，但这并不要求房主在迈克的团队打电话时一定要接电话。只有对方拿起话筒才能提高通话质量!

    你有我建议的分析的信息吗?或者你需要建立系统来记录这些数据吗?找出这些问题的答案将是非常有趣的。如果你想在结构上得到一些帮助，请随时通过我的个人资料细节联系我，但如果我们能在论坛上分享东西，对其他marketingprof成员和读者来说会很方便。

    最好的祝愿

    史蒂夫。“
    Unimax解决方案
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