公司:Lingo24.com
联系人:Christian Arno，创始人兼董事总经理
地点:英国伦敦
工业:翻译服务
年收入:6300000美元
员工人数:105
快速阅读:
linggo24是一家总部位于英国的公司，过去约70%的销售额来自国内市场。2006年，它寻求在国际上扩大业务，既是为了增加销售额，也是为了使收入来源多样化，以保护自己免受外汇市场波动的影响。
通过在四大洲设立办事处的战略定位，以及为其他市场翻译和本地化其网站，linggo24已经能够在国际舞台上取得重大进展。现在，该公司超过50%的收入来自海外。
挑战
linggo24是一家总部位于英国的24小时翻译服务公司。2001年，克里斯蒂安·阿诺刚从牛津大学毕业，就在父母家里的一间空房间里创办了这家公司。
在公司成立的两年内，Arno已经在新西兰和中国建立了业务，这是该公司24小时竞争优势的支柱。到2005年，Lingo24已经拥有了四个全球中心，20名员工，三种语言的网站，120万英镑的收入。
然而，进入2006年，该公司仍有近70%的销售额来自国内市场，它希望找到一种方法，在多个时区增加国际销售，以减少对英镑收入形式的依赖。
运动
linggo24的扩张策略包括:
1.确定两个新中心的最合适位置
该公司想建立两个枢纽——一个服务欧洲，另一个服务美洲。然而，它首先需要确定具有成本效益的地点，在那里它还可以找到具备适当技能组合(语言和技术)的销售和营销人员。
该公司研究了几个欧洲城市的工资水平、房产成本、税收和雇佣法，发现罗马尼亚的蒂米什瓦拉符合其标准:
- 这个城市离欧洲国家的首都(总共7个)比离自己的首都更近。
- 大多数公民会说两种语言，许多人会说三种或四种语言。
- 物业成本和工资等日常管理费用相对较低。
- 它有一所很好的大学，在商业、技术和语言方面都有很好的成绩，所以招聘合适的员工来处理整个欧洲的销售是没有问题的。
对美洲的类似研究表明，巴拿马的巴拿马城是显而易见的选择:
- 由于其关键的地理位置，巴拿马是一个成熟的国际商业中心;国际货币基金组织预测，今年巴西将成为拉丁美洲增长最快的经济体。
- 特别是，它的经济以发达的服务业为基础，希望建立国际呼叫中心的美国大公司都选择它。因此，linggo24可以利用现有的商业文化和技能基础。
- 英语和许多其他语言在巴拿马广泛使用。
- 它使用美元。
- 与美国和加拿大相比，新加坡的管理费用相对较低。
2.为新市场本地化网站
接下来，该公司想以低成本打入欧洲最富裕的市场——斯堪的纳维亚和荷兰。为了推动当地的销售，Lingo24建立了荷兰语、瑞典语、挪威语和丹麦语的网站，作为其他语言网站的补充。该运动涉及以下方面:
- 调查这些语言网站上的竞争、市场饱和程度以及相互竞争的翻译公司提供的服务
- 研究搜索引擎优化的本地关键词
- 建立与调查结果一致的新网站
3.优化人员结构
Lingo24还需要解决国际扩张中最重要的问题——当地语言和文化差异——同时调整其人员结构，以适应罗马尼亚和巴拿马新基地的启动，以及本地化网站带来的荷兰和斯堪的纳维亚地区销售额的增加。
因此，linggo24做出了以下变化和新的任命:
- 它建立了客户经理和项目经理团队，以控制在罗马尼亚和巴拿马的业务。
- 它雇佣了讲母语的团队来处理来自斯堪的纳维亚和西欧的销售。
- 它指派了一名数据分析师分析信息，通过SIC(标准工业分类)代码确定当前和潜在的关键市场，并为所有未来的营销决策提供见解。
- 它使用限定词来产生新的线索。
- 它任命了国内的总经理来监督运营。
- 它委托一位首席技术官在人工翻译和文档之间创建一个基于网络的界面。
到2009年7月，该公司的员工名册已增至105人，其专业翻译网络总计超过4000人。
结果
linggo24的员工遍布全球四大洲和多个时区的中心，加上本地化的网站，使2006年至2009年的国际销售额几乎翻了一番。
在这段时间里……
- 在美国的销售额增长了1000%，巴拿马办事处现在是Lingo24增长最快的中心，自2008年1月开业以来，收入增长了近75%。
- 斯堪的纳维亚和荷兰的销量增长了500%以上。
- 欧洲市场的整体销售额增长了300%，目前占总收入的37%，高于2006年的22%。
linggo24的客户遍及全球约60个国家和各个领域，包括营销、媒体、广告、旅游休闲、酒店、IT、工程、法律、医疗和制药。
经验教训
- 利用新市场对冲汇率波动:尽管Lingo24没有预见到经济衰退的剧烈性质，但其国际战略的目标之一是利用出口市场的增长来保护公司免受货币市场波动的影响。因此，linggo24尤其推动美元和欧元的销售。通过利用国际枢纽将主要货币的收入和支出调整在一起，英镑疲软和欧元坚挺的问题得到了解决。这种做法成功地抵消了经济衰退的部分影响，linggo24的收入自2008年10月以来增长了30%以上。
- 世界是你的:当你考虑向海外扩张时，你的目标市场不必局限于那些正在崛起的国家，如金砖四国(巴西、俄罗斯、印度和中国)。任何一个对产品或服务需求不断增长的国家，或者当地供应无法满足需求的国家，都应该被视为潜在市场，正如Lingo24所发现的那样，它瞄准了美国、斯堪的纳维亚和荷兰这三个发达的市场，显著提高了销售额。
- native-friendly:在全球范围内，特别是在经济衰退时期，最容易实现的是网站本地化。以目标国家的语言进行营销提供了显著的竞争优势:超过一半的谷歌搜索是英语以外的语言，其中超过三分之一是欧洲语言。此外，独立研究表明，人们在有母语内容的网站上购物的可能性是其他网站的四倍。通过翻译和本地化网站，以及用客户自己的语言与客户交流，linggo24能够在这些地区以成本效益的方式开发新市场，建立关系，并建立客户基础。
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