在你的业务核心，你可能有一个诱人的价值主张。也许你在某些服务上胜过你的竞争对手。而且你有很多对你赞不绝口的客户可以为你的优秀做担保。
那么问题来了……为什么没有更多竞争对手的客户转向你们的业务?
好吧，有一些事情你可能没有考虑到:转换过程中的障碍。
前景有精神，有身体而且财务转换。从一个行之有效的解决方案…给你。在很多方面，你是一个神秘而未知的实体。
因此，为了吸引潜在客户，你需要了解他们是如何与客户打交道的的想法转换——你的潜在客户脑子里到底在想什么。和生活。毕竟，感知驱动购买。
幸运的是，The Rewired Group做到了创新了一个有用的框架被称为“进步力量”。
我们将探索影响品牌转换的四种力量。如果你想让潜在客户咧嘴对你说“是!”，你应该相应地放大或缩小它们。
让我们来分析一下这些力量。
赢得竞争对手的客户:对你有利的力量
1.把你的竞争对手推开
你最好的一些潜在客户是那些认为你的竞争对手的解决方案没有发挥应有的作用的客户。
你的机会:
- 通过阅读竞争对手的在线评论来寻找负面看法。注意最常见的抱怨。
- 把注意力集中在那些失望上。坚持你的优越感在比较。你可以列举竞争对手的名字，或者使用更一般化的含义。不管怎样，你的信息应该是，我们不会让你失望的。
- 备份你的主张。向从竞争对手转向你的客户索取报价。你真正的用户可以说服那些不情愿的用户。这样的信息会让不开心的潜在客户产生共鸣，让他们更有可能考虑转向你。
2.拉向你的解决方案
你的生意很有可能是有价值的新给竞争对手的客户。你是未使用的。你是神秘的。假设你提供了某些他们没有体验过的功能/服务。这会吸引他们的好奇心，甚至是一些“FOMO”。
你的机会:
- 帮助他们想象一下，一旦他们成为你的客户，他们可以过上更快乐的生活。在你的信息中使用“未来节奏”——让他们想象未来生活中可能发生的事情。也就是说，将你的价值与他们工作生活中的强大成果联系起来。
- 将你的公司定位为解决他们痛点的良方。帮助他们思考，这项服务可以更好地解决我的烦恼。
- 保持转换的真实性。如果你出现了太这是真的，你可能会引起怀疑，甚至焦虑——以你的潜在客户相信的形式他们对你来说不够好。B2B营销可以是一场心理走钢丝表演!
赢得竞争对手的客户:不利于你的力量
3.对解决方案的焦虑
即使在B2B中，许多潜在客户也会被社交和情感方面的担忧所困扰，这可能会阻碍转换。毕竟，没有人想成为那个提出(昂贵的)解决方案却没有成功的人，所以现在不得不面对高层。
你的机会:
- 消除潜在客户的焦虑。但首先要弄清楚这些担忧到底是什么。
- 调查你当前的客户。了解他们的决策过程。发放客户调查，进行客户面谈。问:他们还考虑过其他什么解决方案?是什么(具体)吸引他们来找你?他们最大的反对意见是什么?
- 你从研究中收集到的见解是非常有价值的。找出最常见的反对意见并消除它们。这应该贯穿于你瞄准潜在客户的营销努力。
- 让我们假设一种常见的焦虑是对服务质量的犹豫。用社会证明来证明你的服务确实是一流的。来自客户的相关报价可以帮助证实这一点。
- 不要担心切换。你尤其应该在号召行动的时候加入社会认同。
- 想让你的解决方案看起来不那么吓人?用更小但更吸引人的金额来展示你的价值。这可能是一个示例、演示或“期望什么”流程概述。
- 如果他们的同事喜欢他们所看到的，这可能会削弱潜在客户焦虑的社交方面。嘿，他们也能证明这一点!这是有潜力的!这就是如何消除一些切换的“摩擦”。
4.习惯阻止他们转变
潜在客户可能会被某些信念、妄想和惯例所束缚，或者即使在感受到竞争对手解决方案的“推动”时也会受到惯性的影响。
例如，某些潜在客户可能与竞争对手的团队建立了密切的关系。一些潜在客户可能在精神上习惯于阻碍开放思想的信念:管理层从来不愿意在新的解决方案上投入时间、精力和金钱!或者他们会相信，如果他们继续等待……完美的解决方案总有一天会出现。
你的机会:
- 用雄心战胜根深蒂固的习惯。展示你如何为客户提供优于竞争对手的结果。关注成功的相关度量，比如提高转化率和客户满意度。
- 关注潜在客户最大的激励因素(如你的研究所示)。假设许多客户选择你是因为你的环保倡议。用真实的数据、案例研究和认证来强调这些价值。
- 不要只说表面的推进剂，比如节约成本。通过编织情感来加深你的说服力。这意味着:切换到我们的频道，这样你就可以最终摆脱与[竞争对手]一起经历的挫折。
不要忽视相关性、情感和动机的重要性。它们都能给潜在客户转变的动机。
激励你的潜在客户转换:影响他们的叙述
当然，你想要吸引竞争对手的客户。但是你可能会觉得在等待中被困住了。然而,你可以采取行动，增加你说服这些潜在客户的机会。
所以，研究一下你现在的客户。你将获得对整个营销工作都有用的见解。
提问:
- 你的客户的动力是什么，他们的痛点是什么?
- 他们和你的竞争对手在一起有什么经历?
- 他们对你的服务有什么担忧?
最终，你的前景形成了关于你的叙述。这些叙述直接说明了转换的可能性。
但你现在可以断言一些对感知的控制程度。专注于让它们远离你的障碍，并消除它们。
许多潜在客户在转换的问题上摇摆不定。他们可能会拿你和你的竞争对手比较。所以不要害怕展示你的优越感．帮助心胸开阔的潜在客户认识到你的作用。
