在上一个完整的财政年度或日历年度，平均每个组织在销售培训上花费2020美元，这还不包括年度销售启动会议的费用。10个组织中有7个打算维持或增加当前财政年度或日历年度的支出，10个组织中有8个打算在下一个财政年度这样做。”-Highspot /ATD 2021年销售培训状况报告
随着组织优先考虑将销售和营销团队结合起来的市场进入(GTM)模型(部分通过销售培训)，市场营销教授们问道:“如何B2B营销培训？"
我们找不到答案。所以，我们决定自己做研究。
什么是市场进入战略?
“进入市场”是时下的流行语，它描述了一种最好的B2B组织已经实施了一段时间的策略。在这种战略中，销售和营销组织围绕他们的客户和市场进行协调。
具体来说，那些组织……
- 了解他们的市场他们在其中的位置
- 细分市场
- 了解每个细分市场的客户
- 了解他们和竞争对手的位置
只有这样，他们才能为市场和销售创建一个一致的激活计划。
这种方法非常有利可图:“当销售和营销相结合时，你的公司会整体优化他们的营销和销售周期，从而降低成本，提高增长。销售和营销的结合可以导致收入同比增长32%，”阿伯丁集团表示。
但是企业太专注于销售，他们忘记了他们的营销人员。
我们可以解决。
B2B营销培训现状报告调查结果
B2B组织正在失去对GTM引擎进行超级收费的机会。我们对B2B营销人员的调查中有一些亮点(或亮点?)
- 只有19%的人表示，他们对自己在营销领域的未来做好了充分的准备。
- 只有31%的人认为他们的团队在他们的角色上非常有效。
- 一个完整的四分之一不认为他们队中的每个人都有基本了解市场营销。
- 三分之一的人说他们感到筋疲力尽。
- 三分之二的人正在寻找新的工作机会。
这些结果虽然令人悲伤，但并不令人惊讶。(好吧，也许他们有点惊讶。)我们已经知道首席营销官的任期是最高管理层中最低的。我们也知道市场部的人员流动率比其他部门高。
当我们深入研究时，很明显……
- 管理者不知道他们的团队需要学习什么技能。只有15%的营销经理报告说，他们的培训包括评估他们的团队下一步需要学习哪些技能。另有74%的人希望他们的培训包括评估，78%的人希望获得关于培训内容的个性化建议。
- 很少有组织主动开展B2B营销培训。大多数B2B组织没有一个流程来决定需要什么培训(只有13%有)。尽管这种特别的方法并不理想，但更有问题的是，50%的非管理人员表示，他们不确定自己的组织是否有用于B2B营销培训的预算。
- 营销人员在B2B营销培训中挣扎，因为它太专注于理论。营销人员对B2B营销培训最大的不满在于其对理论的关注。一半的营销人员感到沮丧，因为他们想要更多专注于执行的培训。超过70%的营销人员希望培训包括现实世界的例子、模板、清单、框架等。
- 营销人员正在使用的培训类型和他们所使用的培训类型之间的差距想要用之广。自学在线课程经常用于培训，大多数营销人员表示，自定节奏的培训对他们来说是有效的。然而，公司往往依靠虚拟活动来提供额外的培训，而营销人员更喜欢研讨会和面对面的会议。
但营销领导者们正在努力。大约70%的组织报告说他们的团队参加了B2B营销培训，但只有30%的组织说他们目前的培训正在帮助他们实现业务目标。
那么，我们的方法有什么问题呢?
营销领导者不清楚他们的团队需要什么样的培训
只有15%的营销领导者拥有评估工具(75%的人喜欢)。只有13%的人报告了团队参与情况(54%的人希望报告)。只有11%的人对他们的团队应该进行什么样的培训提出了个性化的建议(78%的人也愿意这样做)。
每个团队成员都有同样的感受:70%的人报告说，他们的培训没有帮助他们实现业务目标(但他们希望如此)。
好消息是:有一个正确的方法来创建一个准备和有效的营销团队
我们的研究揭示了组织为那些19%的B2B营销人员提供的具体(和不同的)东西，他们说他们已经为自己的未来做好了准备。
与"not prepared"和"somewhat prepared"相比:
- “准备充分”的营销人员组织提供了一个正式的过程来评估他们的营销团队需要学习哪些技能。持续学习是他们公司文化的一部分。组织(和营销人员)可以衡量培训的影响。
- “准备充分”的营销人员培训有助于他们实现业务目标。换句话说，他们明白自己的目的，并得到支持。
- “准备充分”的营销人员可以获得评估、自我节奏培训、真实例子、作业和练习、模板、清单、框架、个性化建议和游戏化，帮助他们实现目标。
为什么这一切很重要:伟大的辞职
营销部门的人员流动率一直很高。而且人员流动会造成混乱，降低生产力，还会消耗企业的资金。
媒体所谓的“大辞职”只会让事情变得更糟。
我们的报告发现，整整三分之二的B2B营销人员正在寻找新的工作机会。然而，“非常有准备”的营销人员是这样的不太可能找新工作。
事实上，那些认为自己对未来市场营销“准备充分”的营销人员更有可能……
- 有没有记录和跟踪目标
- 感觉自己非常有效率，与团队紧密相连
- 对他们的工作充满活力
- 认为市场营销是“非常受尊重的”，团队一起解决问题或解决项目是“非常容易的”
那么，营销领导者应该立即做些什么呢?
- 记录你的商业目标。你需要知道你要去哪里，以及你的组织的成功是什么样子的。如果没有这些路标，其余的步骤将不会产生多大的影响。
- 让持续学习成为你公司文化的一部分。首先为所有团队成员设定学习目标，并积极为团队成员腾出时间完成他们所需的培训。
- 不要再要求营销人员要求培训并证明培训的合理性。相反，你应该公开你的组织为每个人制定的预算，并制定一个更正式、更主动的流程。记住:你需要把你的培训和你的商业目标联系起来。
- 通过评估来确定团队下一步需要学习的技能。不要仅仅依靠你的团队成员来选择他们感兴趣的训练项目。
- 提供包括支持团队学习方式的培训。首选的方法包括真实世界的示例、框架和模板、检查表等等。
- 建立一个系统来评估你的培训是否成功，以及如何/在哪里可以改进。最好的评估方法是将培训与工作表现或业务结果联系起来，或两者兼而有之。
- 考虑一起读一本书或作为一个团队观看训练课程。你可以学到一些新东西，同时帮助你的团队感觉更紧密。
- 开始一个导师计划。将你的初级营销团队成员与那些有经验的人联系起来，或者与一个有营销导师和学员的组织合作。
