技术交流:策略

嗨史蒂夫,

你的问题很有趣但好消息是你的问题很好。

我很乐意阅读白皮书，如果你有任何白皮书，只是为了更多地感受我，给我更多的背景。你知道我的邮件，快给我看。


1.缩小你的焦点……
首先想到的是，你需要确定像任何产品一样，可以为广泛的用户提供好处***更狭隘的关注***你可能认为你的潜在客户是谁。

狭隘的注意力会减少精神问题……
我的母亲饱受精神问题的折磨，她总是把注意力放在比她应该做的更多的事情上。关注多个方向会产生恐惧。

FEAR的首字母缩写是……

失误
E-xpectations
A-pearing
R-eal


信心增加焦点……
如果你对自己的期望充满信心，你的视野就会变得狭窄，从而帮助你集中注意力。当大脑试图同时专注于太多事情时，那是因为你有多个视觉。

一次一个想法的管理…
人类的大脑一次只能处理一个想法。这是因为人类的大脑知道一次只专注于一件事的价值。

那么你最初的受众是谁呢?T

他不会妨碍你以后扩展它，但这会让你的思维变得清晰，给你一些具体的关注点。现在你有了视野。

解决混淆问题…得到窄!
通过预先解决这个问题，它对你有很大的帮助，并减少了大量由所有企业的罪魁祸首带来的问题……MMMUUULLLTTTIIIPPPLLLEEE FFFOOOCCCUUUSSSIIINNNGGG……

我希望你能明白这一点，如果你明白了，你应该考虑的是***多重聚焦***，或者我喜欢用另一种方式说，分裂。

DI = 2 + VISION =(2个VISION)

两种视角带来了多重聚焦的问题。当我们有多个关注点时，我们往往会做得更少，而且会同时把自己分散在两个方向上。

你能看看你的左边，看到什么来了吗?同时看看你的右边，看到什么来了吗?不!眼球朝同一个方向移动的原因有很多。我相信在你思考之后，你可以自己回答一些原因。

想象一下…
想象一个网球运动员看到两个球而不是一个球朝他飞来，现在你就有了一个插图来反映你正在处理的问题。

在我读过的一本叫做《圣经》的古书中说:“心怀二意的人，他所做的一切都是不稳定的。”三心二意来自于双重关注和分裂的决定。拆分决策意味着拆分决策。当我们优柔寡断时，我们就会瘫痪。这意味着我们变得无法移动……就像你把全世界都当成你的顾客一样。

迈克尔·古德曼和我前几天讨论过这个。Michaels在解释为什么你需要这样做的营销方面比我更有才华，所以我会联系他，看他是否能补充我分享的信息，描述为什么你必须从营销战略的角度缩小你的关注的价值。


我读到的第一个商业布道者也会对你有所帮助……

阅读盖伊·川崎的《出售梦想》一书
https://www.amazon.com/Selling-Dream-Guy-Kawasaki/dp/0887306004/ref=cm_cr-m..。

在这本书中，他谈到了他们如何在激烈的竞争中推出苹果电脑的销售。那么你的竞争对手是谁?你的竞争对手是市场上的所有其他产品，人们现在都在这些产品上花钱。当然，没有人拥有和你一模一样的产品，但你如何让人们重视你的产品，而不是他们目前使用的各种不同的产品，以实现你惊人的开发成果。这是具有挑战性的部分，这就是为什么你需要缩小你的注意力。


你必须把你的不信仰者变成“重生”的产品信仰者……
我相信阅读《出售梦想》，甚至让你组织中的其他人读到它，会让你的整个组织有***统一的注意力***。你将开始看到盖伊川崎是如何一个真正的福音信徒不相信，并将他们转化为产品的信徒。

现在真正的问题是??
你相信你的梦想吗?就像苹果相信他们的梦想一样。记住，你想要创造一个解决方案，帮助你的客户实现他们的梦想，这就是你在推销产品时需要关注的重点。我们的产品帮助您实现您的梦想…耶!!卖……出售的梦想。

我还有很多事情要建议，所以我稍后再谈。但这将是你的开始。谢谢你给我发的邮件，这引起了我的注意，记住…我们生活中唯一真正的问题是我们没有变得比以前更有创造力。如果你“创造”你的机会，你就一定会创造你的未来。如果你需要我的帮助，我和你只有一封邮件的距离。还有什么我可以为您效劳的吗?

你的仆人，Deremiah， *CPE(客户激情传道者)

*关怀促进繁荣

史蒂夫,

只是一些想法。

1.它工作吗?当前用户是否有机会升级到新版本并进行Beta测试?

2.这可能是一个理想的时机，出售给一个更大的软件公司或竞争对手，让他们处理物流，而你去银行。

3.这可能是一个理想的时机，出售给一个更大的软件公司或竞争对手，让他们处理物流，而你去银行。(只是在cast上，我在#2中不清楚)

4.从当前的客户基础开始，介绍他们和他们服务的行业，并开发案例研究，提供真实的应用程序如何使生活更好、更快或更便宜的例子……

5.招募销售代表和经销商。

6.参加与贸易相关的展会。

7.确定idnustry购买群体并提供亲和力折扣。

祝你好运

在市场营销中，你会发现很多东西不是强制性的，而是很好的。这包括广告，PR等。

强制性是你绝对需要做的事情，以推动销售。这包括建立销售渠道和流程(无论它们是复杂的还是简单的——只要确保如果有人说他们想买这个产品，你就准备好出售它)，设定价格，制作所需的基本销售资料，等等。所以，弄清楚哪些是强制性的，并确保完成。

所以在你完成了必修课之后，参考你说过的内容:
考虑到这项任务的规模、广度和深度
你会采取什么方法?

扩展Deremiah所说的与缩小焦点相关的内容——我看待这个问题的一种方式是“摘容易摘的水果”。这通常意味着追求最简单的并能得到结果的方法。如果每个人都可以成为客户，看看谁可以从潜在客户转变为客户的可能性，以及哪一个能给你带来最大的回报(成本最低，利润最高)。你需要把你的时间和精力集中在能给你带来最大好处的事情上。

ps -谢谢你的定义-我手边没有字典…

嗨Stevea,

我知道你和许多成功的商人一样很忙，所以让我来为你分享我最近读的书中的精彩内容。这是我能帮你满足你需求的最好办法。

一切都归结为需求……那是你的情绪所在。在需求区……
是的需要!我们常常在试图满足许多需求时陷入困境，而我们真正需要做的只是回到***专注***，这样我们才能满足一个特定的需求。

专注于满足需求……
当你非常专注的时候，你就不会太急于去满足每个人的需求。你可以在某段时间取悦一些人，但你不可能一直取悦所有人。

用爱迪生的方法来满足需求……
这使托马斯·爱迪生成为他那个时代和以后那个时代最独特的发明家之一。他创造了人们可以使用的产品。当他最终意识到最初他的大多数产品对于终端用户来说都太过精巧时，他才发现这一点有多么重要。你说你善于分析，那么为什么不花时间分析“需求分析”呢?

在真实的购物世界中，顾客生活在一种无形状态的精神境界中，这种状态围绕着情感展开和发展。这是我的朋友达里尔·特拉维斯在他的书《情感烙印》中创造的。

然后加上达芬奇用过的方法…
那么你想要触及的受众的需求是什么?在他们寻找解决方案的时候，什么样的情感词汇能抓住他们的智慧，让他们想到你的产品?列奥纳多·达·芬奇发现，生活中最大问题的解决方案都隐藏在他提出的问题中。大多数人在开始寻找答案的时候都搞反了。他们应该做的是搜索写的问题，因为你问的问题框架和塑造了你得到的答案。

探索客户智力的需求分析部分……
现在，根据我的朋友兼作家本·麦克在《超前思考两种产品》一书中所写的，还有一些事情需要思考……和他说:

“如果客户不‘需要’你的产品，他们就不会考虑给你付钱。”......一些产品和服务使人们意识到它们所解决的需求。例如，李斯德林普及了口臭这个词。威斯克洗衣液使人们意识到衣领周围的环。SafeCo希望你知道，如果你的汽车保险不足，你可能会失去你的房子。这会让你重新考虑自己的需求状态。”

如果我还没告诉你我觉得本是"马克·阿·里斯"


再加上一点达芬奇的方法，你就可以上路了……
所以在你的问题上再加入一点达芬奇的方法会是这样的…那么你的产品需要让人们意识到什么呢?或者换一种说法…你的产品让人们觉得他们需要什么样的意识?这也是非常富兰克林的，因为它让你用观察的方法来解决问题。

我们能从人类行为和满足客户需求中学到什么?
通过对人类行为的研究，我们发现处于人类潜在年龄运动中的人们已经逐渐转移到一种意识状态，即他们希望围绕满足自己特定需求的解决方案开发产品。所以史蒂夫给你的教训是围绕目标客户的特定需求重新设计你的产品。当你把你的产品卖给这个客户时，你最终可以开始释放其他好处给你的终端用户，他们没有意识到你的产品解决了这些问题。

史蒂夫，如果我满足了你的需要，我会继续给你的帖子添加内容。所以请告诉我，因为我觉得你很整洁，你不怕说出你的想法。我帮到你了吗?这些想法是否能帮助你获得更专注的观点，从而帮助你解决挑战?如果你对其中任何一个问题的回答是肯定的，我想提前感谢你。史蒂夫，还有什么我可以为你做的吗?我喜欢帮你。

你的仆人,

Deremiah *CPE(客户激情传道者)

关怀促进繁荣

谢谢你提供的所有细节。看起来上面的建议很不错，我正试着整理它，看看我能在哪里增加价值…

．.．但是一个简单的问题:你说:“一个10人的销售团队每年节省20万英镑的成本，每周节省200个工时，营业额1200万英镑，估计收入可增加180万英镑，这只是一个例子。”有什么地方打错了吗?

早上好Stevea,

希望你今天过得愉快!

我昨晚睡得很好，但我仍然被昨晚深夜帖子中的“需求”问题困住了(结束于中部时间凌晨1:24)。你会以为你的工资里有我(LOL)。我为什么要在你的问题上花这么多时间?对我来说很重要的是你真的能解开这个谜团我想成为其中的一份子。

你准备好更清楚地了解这件事了吗?
当我把你的目光转向另一个方向时，别担心，我会***专注***。事实证明，虽然你有两只眼睛，但你的一只眼睛主要负责聚焦部分。所以让我们把注意力集中在真正的利害关系上。

真正危险的是

人们买…
你是一个像我一样成功的推销员，我知道你明白。事实上，史蒂夫不是销售人员……问题的核心是我所说的“CCE”的…

*“情感咨询顾问”。

举起……等一下!
你看到每个人都想要下——l-l-l-ll分析但是我不记得我的客户在安全行业(我成为美国最优秀的顾问之一),购买从我,因为他们想chummey所有客户热情传道者和多少确切得到舒适的脚,

精确到毫米，一个相机镜头(他们打算从我这里买)能看到多远!

假冒者!有一个好的相机很重要。

假冒者!能够确定镜头的眼睛能看到多远是很重要的…但是

不是那么重要!没有他们平时为之激动的事情重要。

但你知道吗?我的客户对保护的事情真的非常激动。他们的业务、人员或资产的安全方面。

他们只是在情感上关心(几乎是颤抖的紧张)“你能保护隐藏的现金或知识产权文件，或我最新医学发现的药物化学细节吗?”和你

最终他们真的，真的只关心一件事，那就是“内心的平静”。这对你的客户来说是一种巨大的情感利益，他们会购买你的解决方案。这就把我们带回了“NEEDS”。

我的客户大多是男性。所谓的非情感型，更多的是观察型的分析型(我讨厌刻板印象，但我必须指出这一点，你可以抓住这个无形的概念，真正感受到我所说的。所以你能感觉到我吗?)


史蒂夫，因为你是个聪明人，这对你来说很容易看到……
如果你看上面的帖子，你可以看到正在发生的两件事，它们都是人类思维如何运作的核心。

请大家不要误会我…分析观察是非常重要的(大写的V)，世界上最好的艺术家平衡分析和创造性…至少我知道我知道。我的人物艺术作品是非常细致的(无论是从我使用的非常细致的铅笔类型，还是直接到我把人物的颜色或构图，它们有很多细节…)但是细节部分用一个*SEE来平衡


*强烈的情感边缘

这就是人们想买我作品的原因。所以你能和我一起应用*SEE吗?相信你可以!让我们试一试。


史蒂文·斯皮尔伯格的电影有很多细节吗?是吗?

史蒂文的电影在情感上吸引人吗?是的!


奥普拉·温弗瑞的电视节目在视频片段中包含了很多细节吗?是的!

奥普拉的节目在情感上吸引人吗?是的!


阿玛尼的衣服有很多细节吗?是的!

阿玛尼的衣服能在情感上吸引人吗?是的!


爱因斯坦的相对论有很多细节吗?是的!

阿尔伯特的理论在情感上有吸引力吗?是的!



史蒂夫，我有一个很明显的问题要问你…

你的SALESVISION EXCHANGE有很多细节吗?

他们在情感上有吸引力吗?



他们“需要”是…如果你想卖几个亿!


通过制造令人满意的产品来取悦客户……
所以，重新设计你的产品，让它能吸引人的情感。这是商业最精神的一面，同时也是成为一个成功的商人最难以捉摸的部分，因为它是如此无形。你能捕捉到一种情感吗?，你能捕捉到一个微笑吗?相信你能…柯达做到了!我相信一个人可以做到的地方，数十亿人也可以做到，只要你***改变你的注意力***。

史蒂夫，你只是在赚钱吗?或者你是成功的，被疯狂地雇佣，像我一样，随时随地都可以工作!因为和大多数人不同的是，我的工作是让人们快乐，每个人都想从我身上得到一些东西，因为每个人都想快乐。

他们是

不快乐的富人
不幸的穷人
美国人民不高兴
英国人不开心
不幸的商人
不幸的政治家

不快乐是无处不在的主线。不幸本身几乎是一种不受国家、文化或公民身份限制的文化。这是一个“不幸的时代”。那些不快乐的人，只要能使许多人不快乐，他们就愿意把自己炸飞，因为他们不快乐。

那么，怎样才能成为一个快乐的顾客呢?首先采访你现有的客户群，找出他们的“需求”是什么。爱迪生的经验法则是，如果人们不“需要”它，就不要创造它……只创造人们“需要”的东西…这样他们就会高兴，你也会高兴:-)(快乐是一个真正积极的情感卖点，不是吗?我喜欢快乐的顾客，快乐的顾客也喜欢我。爱让世界转动)。将你产品中令人愉悦的特性作为产品主要特性的一部分进行交流，让你的销售人员在他们的演示中进行交流(请教他们微笑)，这样你不仅能卖出更多的产品，还能让那些总是在寻找借口变得更快乐的人成为世界上最快乐的客户。


最后，记住人类大脑是如何工作的!
在我们生活的世界里，许多人把他们的问题解决方案分成两种不同的分析方法。

右脑和左脑
创造性的分析/分析分析

如果我是你，我会寻求一种平衡，更倾向于我们的客户“需要”从你那里购买SALESVISION EXCHANGE的情感原因。

最后，要小心:只是“好一点”是一个巨大的差异…
我忘了说，在托马斯·爱迪生调整了他的产品开发理念后，他的产品开始以闪电般的速度销售。在他的一生中，市场上三分之一的产品都是他创造的。这并不是因为他所创造的东西是如此的复杂。他创造的产品比上一个产品好一点，也比竞争对手好一点。大多数人没有意识到托马斯·爱迪生并没有发明灯泡。他只是稍微完善了一点，足以明显优于发明它的人。因为它稍微好一点，他的销量增加了数百万，但更重要的是，因为他的名气和与产品的联系，他被错误地认为是灯泡的创造者。记得……我们生活中唯一真正的问题是我们没有变得比以前更有创造力。如果你“创造”你的机会，你就一定会创造你的未来。 I'm only an email away from you if you need my help Steve. Is there anything else I can do for you?

你的仆人,

德利米雅，*CPE(明确定位情感价值)

*关怀促进繁荣

你说你正在处理“传统营销”——并想知道你错过了什么。在我看来，这个问题有两个答案:1)你错过了传统营销;2)非传统营销。上面的人已经解决了第一点，我想谈谈第二点。

使用各种技术进行推广，并回复询问，这是非常有利可图的(也是传统的)。当然，这应该是你努力的主要焦点。但是，有一个危险，因为你得到的是有偏见的市场信息——你只从那些感兴趣的人那里收集信息——你不从那些不感兴趣的人那里收集信息，你不知道他们为什么不感兴趣。如果你的目标是你的“最佳前景”，一场有重点和持续的出境游活动可以为你收集市场信息，也是一项很好的投资。

我们如何选择“最好的前景”?你推销的是对预测增加的信心，你的产品和服务的资金将不得不从某个地方来(可能是促销预算)。而且，这需要时间和努力来让它运转起来。由于时间和重点将转移到新流程的实施上，这将需要几个月的时间来实施和调整，我们可以预期短期内销售额会下降。因此，问题就变成了，什么样的人或组织会花钱减少(短期内)销售额，同时增加长期预测的可靠性和准确性?

我相信这个问题有几个很好的答案，但如果我花钱的话，我会瞄准“渠道营销经理”，即既销售直接产品又销售通过渠道合作伙伴的大型公司。

1)渠道销售被认为是内部人员“失去的机会”，因此短期销售下降是可以接受的(甚至可能是受欢迎的)
2)可能存在用于内部预测的基本工具，但可能没有从渠道合作伙伴那里收集信息的可靠解决方案(这些合作伙伴可能使用数十种CRM解决方案)。
3)渠道合作伙伴会很乐意使用这个程序，因为它可以帮助他们“保留”账户和竞标企业资源
4)让企业资源(如工程师来访、差旅预算)能够更有效地分配
5)单一决策者(渠道营销经理)
6)在这一领域的成功可以为内部团队提供一个项目
7)如果渠道合作伙伴的目标是他们的“内部”客户，内部销售团队可以得到“警告”
8)以“标准格式”更好地识别早期机会，从而与企业CRM系统集成并实施培养技术。

这是我在没有看过软件的情况下对这个问题的第一个看法……但无论你确定你的“最佳”目标市场是什么，一个持续的、负担得起的项目可以产生信息(例如竞争信息)，这可以使你的营销更好。如果你需要帮助，告诉我。祝你好运。

史蒂夫,

从你的问题和我的同事的输入中，我首先想到的是三个元素:需求、功能和好处。毫无疑问，需求很重要。但当你定义一个产品时，它们很重要。您可以使用它们来标识当前未为客户提供服务的领域。他们不是“情感影响者”——他们不能让人们购买产品。在许多情况下，客户甚至可能没有意识到他们有这种需求。需求就是“什么”。你已经确定了这一点——或者更确切地说，如果你没有，现在就太晚了，因为你的产品已经准备好发布了。查看需求的时间是18个月前!第二个元素是功能。 Features are all the “HOWS.” This is how you satisfy the needs. This is where you are drowning in the launch. You have focused three pages of text on features. Again, people don’t make a buying decision on features because this is the intellectual content. People buy on emotion. Focus instead on the BENEFITS. Benefits are the “SO WHAT” part of the equation. People buy on benefits because they are deep seated in emotions. In your three pages, you came up with one line of benefits: “A £200,000 per year cost saving and 200 man hours a week time saving for a sales team of 10 with an estimated addition to their revenue of £1.8M on a turnover of £12M.” And WOW – this is very compelling! This will get you an audience with decision makers. If you have white papers on numerous companies with headlines like this, these are your tools. Don’t throw away your features because 75% of a buy decision is emotion – 25% is intellectual. The features are the icing on the cake to close the deal.

看看使用该产品的公司的“购买过程”。因为它涉及到公司的核心——就像ERP软件一样——你会有多个决策者参与其中。正如Jim Deveau所说，一个人实际上在组织中做出购买决定。在这种情况下，它是人．决策过程有一个决策者和几个影响者。我参考了米勒和希曼的书，战略销售，独特的销售系统被美国最好的公司证明是成功的：
https://www.amazon.com/Strategic-Selling-Successful-Americas-Companies/dp/0..。

从利益的角度来看，每一方都有需要被打击的动机。首席执行官想要的是一个运行正常的公司。销售副总裁希望能够预测销售情况，而不让所有人翻白眼。营销副总裁不想做预测，这样他就能真正做营销了。CIO希望一切都能协同工作。首席财务官希望能够提供一种他确信可以满足的商业形象。你的软件对这些人都有好处。将每个人的利益转化为美元和美分是关键。对任何人来说，最主要的动机都是节约成本，其次是提高利润的承诺。成本规避确实存在，但排名很靠后。 And spreading fear works with very few people because instead of acting, they dig holes in the ground for themselves and hide if things are too scary. So, as you have with your statement above, develop statements for each of the decision makers and influencers that speak to them. One note here: This is the point at which you bring out your beta test results – those companies with whom you worked closely during their implementation and have sought their approval to use their examples. This may have cost you some money to do this but is invaluable.

销售这个产品的过程不像把它放在网上，开发SEO策略那么简单，买家就会来。这可不是一时冲动买的衣服。我的看法是，销售过程更长。这个过程有几个步骤，每个步骤都应该有特点。在某些情况下，公司可能必须定义或重新定义他们的业务流程。这个过程的目标是每一步都得到一个“是”的答案，而不是购买。首先，你要得到决策者的兴趣，让他们给你一个听众。然后，你让他们同意产品对他们有价值。你获得他们的信任，找出谁必须参与决策。然后，你让他们与这些党派举行一次会议。 You get their interest. Then, possibly you have to have some one-on-one meetings with each of them to specifically and privately address their concerns. Be up front on the benefits and also on the cost in terms of organizational effort to implement the tool. If you are willing and able to support this organizational effort along with the sale of the product, this would be helpful.

为了解决流程应用程序无处不在的本质，并决定关注谁，我使用了几个模型。正如有人已经提到的，找到容易摘到的果实是第一个目标——那些天生就会采用的公司，将很快看到好处。这些可能是中小企业的——就像您的例子中一样，因为他们目前没有任何工具或流程，可以从其中获得极大的好处。当然，在这些容易实现的客户列表中，有一些客户将从使用新模块的升级中受益。除此之外，我用杰弗里·摩尔的跨越鸿沟（https://www.amazon.com/Crossing-Chasm-Geoffrey-Moore/dp/0060517123/ref=pd_b..。)作为我采用科技产品的指南。有一些乐于接受技术的早期采用者。那些被早期多数人关注的早期采用者是你的主要目标。根据客户在采用周期中的位置对其进行细分。

考虑到每个公司都可以从这款产品中获益(并考虑到采用周期)，我认为类似于“Risk”游戏的推出将是一个不错的计划。利用你的(有限的)资源在一个集中的努力地理和建立据点。选择一个方便你快速建立销售的地区，绘制出公司的地图，根据以下因素优先考虑:

1. 出售它们有多容易(容易实现的目标)
2. 他们接受技术的容易程度(早期采用者)
3. 他们在吸引其他公司追随他们方面的影响力有多大(通过早期多数)

创建一个客户发展计划——联系谁，如何联系他们(电子邮件营销，直接邮件，个人销售等)，演示，发展决策者和影响者地图，等等。去做吧。开发包含这些营销努力的现金流模型，以开发当您引入其他地区时的触发器(当然，您已经规划了下一个地区，并基于每个地区的成本/机会确定优先级)。

我希望这能有所帮助。

Wayde

史蒂夫,

你可能太会推销自己了。我这样说是出于积极的意义。

当然，在公司推出这样的产品之前，让销售团队接受是很重要的(销售人员总是担心公司试图骗走他们的佣金/奖金等)，你的方法需要针对公司中认为需要削减销售预算的人。

降低成本通常从首席财务官开始，我肯定会从那里开始。如果您以模块化的格式创建这个模块，您可以从最容易解释的模块开始。

我知道你想做什么还有所有的机会。但是，如果有人对你说:“我刚花了4万美元买salesforce.com。我不需要另一个系统。”仅仅解释它们是如何互补的就需要一整天的时间。

好。现在我在想……任何没有达到销售预期的公司都是第一个目标。如果你了解这个行业(我对几个行业很了解，其他的就不太了解)，就从这个行业开始。美妙之处在于，错过的销售预测每天都会出现在报纸上。

《困境公司》的报告也是一个寻找前景的好地方。它们都是关于得到正确的预测。

抱歉，如果这看起来杂乱无章。

迈克尔

史蒂夫,

你可能太会推销自己了。我这样说是出于积极的意义。

当然，在公司推出这样的产品之前，让销售团队接受是很重要的(销售人员总是担心公司试图骗走他们的佣金/奖金等)，你的方法需要针对公司中认为需要削减销售预算的人。

降低成本通常从首席财务官开始，我肯定会从那里开始。如果您以模块化的格式创建这个模块，您可以从最容易解释的模块开始。

我知道你想做什么还有所有的机会。但是，如果有人对你说:“我刚花了4万美元买salesforce.com。我不需要另一个系统。”仅仅解释它们是如何互补的就需要一整天的时间。

好。现在我在想……任何未能达到销售预期的公司都是第一个目标。如果你了解这个行业(我对几个行业很了解，其他的就不太了解)，就从这个行业开始。美妙的是，错过的销售预测每天都在报纸上报道。

《困境公司》的报告也是一个寻找前景的好地方。它们都是关于得到正确的预测。

抱歉，如果这看起来杂乱无章。

迈克尔

史蒂夫，在你的问题中，你提出了一个问题，你的综合解决方案可能会引起组织内部的危险信号。我想扩展一下马库斯·巴伯的一个评论。

在他的帖子中，他说，“所以，不管多管齐下的方法来产生查询，转换过程需要(在我看来)强调不超过一个或两个关键点。这将减轻对既得利益的挑战。然后你就可以在推销的最后加入另一个产品功能。”

我完全同意。我听人说过，“卖软件有三条规则:1:不演示，2:不演示，3:不演示”。就我个人而言，我觉得这有点太限制了，但我同意一个典型的演示展示各种解决方案会产生许多来自既得利益者的问题。

根据我的经验，尽管一个软件包可以做很多事情，但通常只有一个令人信服的理由可以证明购买的合理性——您试图解决的单个PAIN。这使得决策变得简单，并避免了一些预算和地盘之争。你需要证明你有能力解决这个问题并减轻这种痛苦——这可能不需要一个“演示”，因为它可能会引发更多的问题

关于预算——因为可能没有关于“我们刚刚听说的美妙事物”的预算——你可能需要在现有的领域存钱，然后把钱转移到这里。例如，最近美国的一个“热门”话题是全球变暖。当然，为了不合格的潜在客户，让销售团队飞到全国各地是不那么“社会可取”的。你可以把你的产品定位为一种避免不必要旅行的方式，专注于最热门的机会(也可能需要更少的访问)。

这种“绿色”的方法可能会给你一个在更高层次上销售的机会(当一个CEO被问到他们正在做什么来成为一个“绿色”公司时，他可以指向这个计划……)。“规则变了”(乘飞机旅行更贵、更痛苦、更不受社会欢迎)的事实自然导致需要改变程序……

．.．一个“减少不必要的旅行”的计划是否听起来不那么像“销售蛇油”?祝你好运。

嗨史蒂夫,

匆忙，所以没有时间阅读整篇文章。有趣的网站和提供.......干净专业的外观和感觉。我首先想到的是salesforce.com发布的关于客户关系管理的新闻稿。

我不得不同意Deremiah的“……缩小你的焦点”。我重申一个显而易见的事实，在一个主要的市场类别中，不存在对所有人都适用的所有东西，你必须放弃一些市场份额来拥有你所追求的份额，至少在开始时是这样。

我会关注那些能够提供最佳PR/媒体曝光的细分市场。跳出思维定势，例如，美国有100万名律师需要成为“造雨人”(销售人员)。好吧，这有点太出格了，但你明白我的意思。

最好的运气,

史蒂夫

史蒂夫

首先,恭喜你!这是我在论坛上见过的最详细的问题。

我知道我来晚了，自从你发布了这个问题以来，巴特西大桥下已经有了很多有价值的建议。

我咨询，因此，我用更多的问题来回答问题(这正是我们所做的)。所以,我问:您是否正在使用新的SalesVision Exchange系统来管理新SalesVision Exchange系统的管道和预测销售?

我希望如此，否则，好吧，“医生(或者，对你来说，药剂师)治愈你自己!”

我相信你已经做了SWOT和环境分析，并将SalesVision Exchange与所有竞争对手进行了对比。

问题(弱点和威胁，稍后我会解释)是大多数系统都是这样的从未得到完全实施．实现遵循一个关于结束点的渐近指数曲线。项目的半衰期是一年，所以两年后是75%，三年后是87.25%……等等。

销售部门的每个人都知道管理管道的系统，但你发现90%的系统都在使用电子表格和word文档。

如果你不仅有一个更好的系统，或者一个更好的产品，更重要的是，有一个更好的实施方法，你的系统没有理由不能轰动世界。打个比方——记住全球变暖目前是相当不受欢迎的。

我在上面说过，不完整的实现既是弱点也是威胁。这是一个弱点，因为这个系统需要大量的努力来实现、采用、使用和遵守。

这是因为系统的改变包含了文化的改变，而经理，尤其是销售经理，似乎是习惯的生物，他们接受改变的速度很慢，如果他们在一两天内没有看到巨大的雨云正在形成，他们就会很快回到他们的旧方式。

不知不觉中，销售人员可以让你完美的系统失败。

你推销的部分内容必须是文化上的改变，系统地抨击以前使用的方法，这样就不会再使用它了。

例如，你可以解雇所有的销售人员，雇佣新的，向他们展示/教授系统，不要让他们偏离正轨。但这在销售总监或首席执行官中不太可能是一个受欢迎的策略，所以他们也必须被解雇。

你手上沾了不少血。

如果正确运行系统所需的方法是:
——简单
——更容易
——快
——轻
——更好看
——更有效
——少麻烦
——总是工作
-更有趣
-让用户更富有、更苗条
-提供免费啤酒和咖啡

好的，你明白了。它对用户有什么好处?这些人是新系统实施的经验丰富的破坏者，他们可能是恶毒的和没有判断力的。他们在第一场雨结束前就已经决定了它的寿命是长是短。

当心甜菜根因素(见脚注)。销售人员很有创造力。我想沃尔特·克莱斯勒说过，如果他想找到最简单的方法去做某件事，他会把这份工作给他能找到的最懒的人。根据我的经验，如果你把工作交给一个忙碌的人，最好是一个销售人员，他们通常会找到对他们来说最快、最简单的方法来完成。不过，别介意接下来的后果。

我认为让你的新系统发挥作用的关键是，这意味着越过第一次销售，进入第二、第三次销售，节。是使销售队伍有效——它是关于团结和调整人员、流程、技术和信息，使每个销售人员和整个销售团队充分发挥他们的潜力。并满足/超过目标。

回到之前的受访者的观点，FOCUS。销售团队的效率同样适用于大型、中型和小型的组织，但如果您选择一些试点客户一起工作，一般来说，中等规模的客户会更容易，因为创造改变不是一个史诗般的旅程。

还要记住，在遥远的地平线上的完整实现终点可能总是略微渐进的，因此这是一个永不结束的持续改进之旅。将这种期望融入到每一次销售中，以避免客户期望不同的结果。

在你开始实施之前，你需要仔细观察整个销售组织中使用的关键流程，更重要的是，这些流程是如何与组织的其他部门协调和联系的。

查看所有的信息流程和移交，以及处理订单到供应链履行等物理项目。

一个很好的起点是回到战略业务规划过程。当你审视每个业务部门的主要价值主张时，所有的流程设计、操作、有效和健壮是否足以支持副总裁向客户汇报?

如果你专注于让新系统取代那些有效的流程，这意味着那些有效但不一定高效的流程，你就可以创建一个可行的销售流程流，在每个阶段都有正确的信息和其他所需的资源，系统现在应该使其更高效。

坏掉的过程应该使用系统的最佳过程流进行重新设计——而且这些更改应该很容易被接受，因为它们正在替换一定会引起挫折的过程。

我认为销售人员自动化/管道管理系统的部分问题在于，客户希望他们不改变工作实践就进入。这很少是一个合理的期望，但促进“偶然”过程将使销售系统变得容易得多。

我不知道这是否会帮助或阻碍你理解如何前进，但我确实希望是前者。

祝你好运——让我们知道发生了什么!

克里斯·布莱克曼

补充说明:甜菜根因素是指当麦当劳加盟商认为巨无霸很好，但如果里面有一片美味多汁的甜菜根会更好吃时所发生的事情。QA/现场管理团队立即行动起来，对加盟商进行各种各样的再培训、威胁和打击，让他们“理性一点，按我们的方式做”。

很抱歉我耽搁了这么长时间。我一直在旅行，刚刚回到宽带世界!

你可能知道，我花了很多时间开发和销售各种形式的分析，所以这个产品和挑战触动了我的神经。

首先，我想说的是，根据我的经验，大多数销售/营销经理都不愿意亲自参与分析。如果他们看重最终结果，他们更愿意花钱雇人来做这项工作，只交付结果。

就我而言，我最终创建了一家咨询公司，其主要功能是使用我们开发的分析软件，并向客户提供答案。即使是安装软件和维护驱动它的数据库的公司也支付了大笔的钱，让我们使用该软件并提供答案。这很奇怪，因为软件是如此友好和容易使用!

我觉得你可能卖错东西了。当你在销售软件解决方案时，你可能想要考虑销售提供答案的咨询服务。让你卓越的软件成为你的“秘密”，让它成为你不需要花费大量时间和精力就能获得卓越成果的方法。你可以按结果的价值来收费，而不是按你的时间和软件来收费。

我知道这与你的现状和你的目标背道而驰。不过，这是基于一个对我来说已经成为事实的观察:高级销售和营销经理不会购买分析系统或软件。他们会购买结果，而不想知道黑盒子里是什么。他们甚至不想知道有个黑匣子。他们想要一个结果和一个可靠的人负责传递这个结果。

这个公式对我很有效。我们采用了一个很棒的分析框架/软件包，但基本上对客户隐藏了它。我们卖给他们的是结果而不是软件。这是有效的(一旦我们弄明白)。

希望这个有帮助。我知道这很激进。即使你继续销售软件，你也可以考虑设立一个咨询部门，为客户使用该软件。您可以让客户决定如何利用您的创造性解决方案来满足广泛的分析需求。我的猜测是，咨询服务产生的收入将远远超过软件销售公司。

(我的前合伙人买下了我的股份，这样他就可以卖软件了，他已经破产多年了。他没能成功。我的咨询公司仅靠为购买了分析软件包的客户应用该软件就生存了十多年。当然，我们后来拓宽了我们的业务范围，但那只是我们的开始。)

谢谢你的反馈。你提到了最初的辉煌。一开始我是非常聪明的，但如果我不得不把自己的脚放在火上，需要瞄准一群能够带来“快速流行”销售的人，我可能会瞄准那些刚刚筹集第二轮或第三轮投资资金的公司。在我看来，你有三个优点。

首先，由于公司正从创始人负责销售向雇佣销售团队过渡，因此可能不会有固定的“销售经理”和销售流程。

其次，他们要取悦投资者，而我的感觉是投资者不喜欢惊喜——准确的预测可以帮助他们正确地引导支持、销售和开发资源，让投资者满意。

第三件事是，市场已经奖励了这些公司……因此，通过关注最近成功筹集到资金的公司，你就关注了新兴产业和商业模式。

(而且他们在银行有现金……也许我应该说:“你有4件事要做。”)玩得开心。

嗨史蒂夫,

这是一个伟大的驿站。保持专注，记住“用热情服务来了解你的客户”。

1)。记住本杰明·富兰克林是社会学家。他的愿望是为相关各方的最大利益服务。

2)。这一点对你来说意义重大，你知道我的意思，这就是…

a .)本杰明·富兰克林会怎么做?

b .)如果他抓住了你的机会，他会怎么处理你的想法?

c .)他为什么要这么做?

d .)本杰明·富兰克林的方法将如何使所有相关的人受益?

大肠)本杰明·富兰克林会如何指导你该做什么?

f .)最后，本杰明·富兰克林会看到什么其他人看不见的东西呢?


再记得…我们生活中唯一真正的问题是我们没有变得比以前更有创造力。如果你“创造”你的机会，你就一定会创造你的未来。如果你需要我的帮助，我和你只有一封邮件的距离。还有什么我可以为您效劳的吗?

你的仆人,

德利米雅，*CPE(明确定位情感价值)

*关怀促进繁荣