ianski是对的，在“C”级别销售是非常重要的，特别是当销售任何会给较低级别带来管理变革的东西时。如果不是首席执行官，就是首席财务官。你们的服务有可量化的里约热内卢吗?

你可能会考虑（如果你还没有这样做）开场派对，邀请所有的用户以及直接的监督者。在那里，你可以训练他们并展示其优势，即节省时间、金钱等。。。

为最听话的用户设计一个奖励程序。设定最低使用次数，并允许所有达到最低分数的员工参加比赛赢得奖品。它可以是简单的dvd播放器或mp3播放器或旅游奖励证书。

在你的下一个订婚收取前期费用的使用，比如前六个月或一年。设置一个足够高的数字，如果你的客户不推出你的服务，他们就会失去一些东西。或者除了使用费外，还可以按月收取服务费。他们必须参与其中。

你能用你的技术向这些员工或你的客户做广告吗?如果是这样，你可以考虑在他们的仪表盘上出售广告空间作为补充收入。我不知道谁会卖给水务公司，但我敢打赌，他们会有兴趣把他们的信息传达给他们的客户或潜在客户。

问候,

dhinkle

ianski和dhinkle，感谢您的回复。

现场操作人员直接参与产品设计。这个工具并没有为他们每天节省多少时间，但它确实给他们带来了好处。让我来解释一下它是如何改变他们目前的做法的。

在每天对4-8个供水设施现场进行例行维护访问时，现场操作员监控6到50个方面，如水流量和氯取样；他们使用袖珍计算器和纸质日志（保存在剪贴板上）来捕捉数字。有了BirdNest，他们在一天的开始就可以登录手机；当他们到达一个站点时，他们从手机上显示的站点列表中选择，然后从数据元素列表中选择，然后直接将数据输入手机。他们喜欢的是：

-他们不需要进行计算
-他们不需要摆弄剪贴板
-如果办公室有人打电话询问什么事情，他们不需要开车回到现场核实数字

我们试图评估他们在实地工作中节省的时间，以及那些在办公室里从他们每个月拿到的书面日志中抄写几乎无法辨认的记录的穷人。所有的测试用户都表示，在数据收集方面节省的时间远不如他们对数据的信心增强那么有影响力和重要。同样重要的是:消除交付性能数据的30天延迟。

这个系统对公司有什么帮助?这些大公司在这方面一直都很坦率。一个战略优势是更好的风险管理和运营控制。例如，当一家公司发现他们的油田运营商没有监测大型住宅用水系统的“化学物质”时，他们不得不匆忙阻止服务合同的损失。他们告诉我们，“如果我们使用鸟巢，那200万美元的合同就不会有风险。”首席财务官和运营副总裁对其他战略利益也非常清楚，比如更好地预测用水量(这是他们业务的直接成本)。

我们向他们收取了一笔设置费(dhinkle的“engagement fee”)，他们也希望每月支付一小笔费用，但使用费是我们收入的主要来源。

想想我们客户组织内部的决策层级，从下到上:

1.油田运营商没有选择。我们希望他们喜欢这个工具，我们知道它需要容易学习，但他们的雇主规定了它的用法。

2.直线经理和主管必须喜欢和需要这些工具。如果他们看不到价值，我们就完蛋了。这不是问题，他们在各自的公司里都支持鸟巢。

3.高管必须接受并批准费用。他们毫无保留地做到了这一点，事实上，他们将其纳入了公司管理费用预算，而不是直线经理的预算，这样“成本规避”就不会成为实施的障碍。

延迟是第二级，不是因为部门经理和主管不想实施鸟巢计划，而是因为他们太忙了，每天都在气喘吁吁地工作。

我有信心，我们将开始部署，我只是不希望每一个新的销售需要这么长时间。启动派对或DVD奖可能是加速这一进程的答案。让那些卡片和信件继续传来！谢谢

也许我应该问的问题不是“我们如何加快销售和实施周期”，而是“我们应该期望周期多长？”

我要把这个打开一段时间。我在这方面提出了很多观点，因为还有一些额外的KHE专家我想听听！！

——雪莱

蒂姆提出了一个很好的观点，“额外的时间在他们手上”。这可能是一个重大问题。

工人们可能会担心他们会被电脑取代，因此会减少他们的工作时间，可能还会减少他们的工作。

我相信贵公司能从你们的服务中获益。另一方面，外勤人员在想:“这让我的工作太容易了。那我跑出去查看日志加班赚的钱呢?”等等。

当然,这是一个重大的决定管理:disgruntle他们当前的行动和对抗阻力,避免对抗,轻轻滑动你的服务,或获得足够的信心在你的服务决定值得给的人最后通牒和/或修补他们的整个现场op程序(和员工)。

值得深思。。。。

是的，正如安德鲁所说，耐心是必要的。米雪儿说得对，大公司运转缓慢。

我们将询问执行人员，我们如何帮助他们的主管使实现运行起来。他们可能没有意识到这种拖延，无论理由多么正当。

正如Tim所描述的，在两个月的测试期间，我的团队确实花了相当多的时间与这些客户打交道。随着我们的用户基础从5人增长到150人，继续这种做法是有意义的。特别是在更大的实现的早期。

布莱恩(杰特饰)，我们在测试阶段观察了失业妄想症的迹象，它并不明显。但在公司的各个层面上，都有几个严重的技术愤世嫉俗的案例。

非常感谢大家的响应。我至少再开一天…

——雪莱

我想姆巴伯刚刚发布了我在这个论坛上见过的最好的回复…我一直都在这里！

万岁!

如果曾经有过类似的投票竞赛，这一次就有我的（到目前为止…哈哈）。

优秀的! !

雪莱

我目前正在研究一个关于变更管理、项目管理和自动化性能度量的实施的案例。我想我理解你面临的问题。

一方面，管理层知道它必须改变工作实践，以提高数据质量，缩短处理时间，以提高所管理知识的准确性和及时性。

另一方面，参与日常流程的人抵制改变——尽管是以一种非常微妙的方式。

我认为你需要考虑更长的销售周期。但我也认为您需要了解客户的旅程以及您自己的旅程。你读过休·麦克法兰的书《漏水的漏斗》吗？Hugh是这里的一名成员和重要贡献者，他的书非常值得一读，可以看到一个优秀的案例研究，将制造商的销售和营销过程与客户的购买过程结合起来。如果我可以简单地总结一下：你们两个一起开始某个地方，不知何故，你们需要一起在同一个地方结束。通过将旅程与一些常见的里程碑或航路点对齐，您可以确保客户和卖家在途中保持他们的节奏。通过了解客户的购买过程实现同步性。简单但聪明。有关更多信息，请访问www.leakyfunnel.com．

我的另一个观察是，您的客户可能对您的解决方案的简单性有所保留。他们可能已经习惯了更大、更复杂、更重的手持数据记录器，比如抄表器。你提供的解决方案使用了他们现有的(?)手机的WAP或GPRS功能……所以没有硬件可以买?我理解对了吗?这似乎好得让人难以置信——也许实施的人有点抵触，因为他们怀疑手机在该领域长期可靠运行的能力——显然，做出购买决定的人并不太担心这个问题。

看了你的网站，我发现自己想知道更多关于产品/服务的工作方式之前，提出任何演示要求。如果你有一个案例研究(游戏邦注:甚至可以是基于小说的，只要是准确的描述)，我相信它会帮助人们更容易地理解游戏提供的内容。如果我知道有一个清晰和实质性的pdf文件案例研究，我可以访问，我会很高兴注册并提供我的详细信息……你有那样的东西吗?

总之——你听起来棒极了——也许这听起来有点太神奇,或许需要一些真实的回火,使买家购买过程匹配的速度你的销售过程能力——或者你需要减缓你的期望使买方能够赶上你之前你失去他们。

如果你确实有一个案例研究，给我一份，因为我很确定它在澳大利亚是有市场的，只要这项技术可以在我们的手机网络上使用。

祝你好运

克里斯布

马库斯，非常感谢您的时间和投入!一些回应和澄清的笔记…

不久前，我发布了一个关于定价的问题，因为我们的两个真正的大客户之一一直在嚷嚷，他们更喜欢一次性许可费，而不是持续的基于订阅的服务。然而，当他们看到我们的定价结构和折扣计划时，这种噪音就消失了。

我们的服务协议要求立即支付设置管理员帐户(s)，这有助于我们支付自己的支持费用。从那里开始，无论使用与否，他们每月都要支付一笔管理费(数额很小)。对我们来说，只有当管理员为他的供水设施和他们在每个地点监控的数据元素配置了工具时，收入才会变得重要——我们每月向他们收取大约2美元的费用。这意味着一个小的自来水公司可能每月只付给鸟巢500美元，而一个大的公司可能每月支付1万美元(如果他们管理的是一个广阔的区域内的许多自来水公司的话)。

值得一提的是，客户需要与他们的无线服务提供商(如Verizon和Nextel)签署单独的协议，以“开启”他们的现场运营商的手机的Web/数据功能。是的，这可能是我们的另一个延迟因素，但它通常在几天内完成。

在国土安全部的战线上，这是我们一直放在口袋里的名片，即使我们的后院停着"小布什"牌。我真的就像你用公共关系的角度来推动客户前进的想法。给所有人正面的宣传，如果我们能让新闻团队顺时针旋转故事。

克里斯布，我已经偷看了漏洞百出的网站，但我会坚持下去，拿到麦克法兰的书。关于我们解决方案的简单性：您完全正确！我们的客户习惯于看到更大、更复杂、更重（和更昂贵）的手持解决方案，但他们没有购买。他们也没有购买PDA或坚固耐用的笔记本电脑。为什么？费用、盗窃、困难，你说的都有。我们的工具不是用来挂墙纸或抚养孩子的，只是解决了一个简单的数据收集问题。

我将为您找到我们关于测试结果的报告，这是一个很好的中期案例研究。然后你就可以决定什么太好而不是真的

如果鸟巢能搬到奥兹国就好了!

——雪莱

让我来解释一下我那句“好得令人难以置信”的话……

我当然不是想让你觉得我怀疑这个解决方案有多好。希望我给人的印象不是这样。

我的意思是，在这个领域工作的人知道环境对衣服、身体、车辆和工具有多么艰苦。他们可能会怀疑一部手机是否有能力经受住严酷的实地使用(ab)，以达到合理的预期寿命(比如两年?)

如果他们认为数据收集/传输设备太脆弱，他们可能会在已经签署订单的办公室负责人考虑和处理售后、跨部门实施异议的同时，放慢或推迟实施。

希望我说得更清楚了……

克里斯，我没有提到的是现场操作员已经依靠手机与家庭办公室的主管沟通了。他们把它们带在腰带上，经常每天使用对讲机功能（由Nextel提供）。他们通常会购买耐用的模型，可以使用2年以上，即使它们被扔进污水处理厂的消化池，更换起来也很便宜！（电话，即不是现场接线员。）

——雪莱

雪莱

我想吉姆正在调查可能的原因。。。管理层只缺少一件事“一轮谈判”。一旦他们得到“一轮Tuit”，他们所有的问题都会得到解决。你甚至可以在网上买。。。https://www.passco.com/tuit.htm只有一家店！

向他们收取执行费用的想法非常棒。从我的个人经验来看，如果你能获得高级管理层的批准，进入这个行业并实现它，你就能很快让它运转起来。

并在此过程中赚取一些咨询费……

看在上帝的份上，不要提供免费服务——除了如果你不附上发票，他们就不会附上价值之外——你将向我们所有人展示服务类型的费用！

祝你好运

克里斯布

天哪，托莱多！当我打印整个线程时，这个问题及其回答是必需的十七页．我想知道这是不是KHE的破纪录?

感谢大家的见解。虽然我现在要结束这个问题，但稍后我会发帖报告我们采取了什么策略，取得了什么成果。如果你有兴趣跟随，我建议你点击下面的“接收电子邮件通知”链接。我也将感谢任何其他想法，即使这些观点将被耗尽。

我将2400点分为提供最大价值的四个人：

吉姆Deveau建议我们如何将实施项目交给自己而不是客户。还要向他们收费。

Mbarber(Marcus)，感谢他建议我们跳出程序，与媒体接触。如果你的概念是基于螺旋动力的，马库斯，那我也得弄点。

克里斯布建议我们将销售流程与客户的购买流程结合起来。我也得给我弄些漏水的漏斗。（嗯，这会演变成一个动态泄漏的螺旋漏斗吗？）

胡椒蓝色（蒂姆）建议我们将身体留在现场与客户交流。蒂姆，我希望你对在夏天做这件事不要太认真——毕竟，这里是休斯敦，美国的世界首府空调！

再次感谢,每个人!——雪莱

当我在两个月前结束这个问题时，我承诺我会回到这个问题，并发表评论描述结果。

本周，大客户1正式启动了第一阶段的实现。昨天，我们培训了大约30名现场操作人员，让他们使用手机来收集数据。这很好!不过，他们的项目负责人表示，他预计他们将把第二阶段推迟到4月份进行年度预算审查时。这可不太好。(但我们打赌，他们会看到第一阶段的回报发生得如此之快，以至于他们会像最初计划的那样提前进入第二阶段。)

大客户#2在7月份进行了一些配置，但他们仍然没有准备好部署和培训他们的现场人员。夏天，手术，等等。

到目前为止，我不会详细介绍我们所有的战术，但相信我，我们已经把你的建议牢记在心，并尽我们所能！！

与此同时……我有个关于鸟巢的新问题很快就会贴出来。请继续关注!

·雪莱·

我知道你已经结案了，但你看看www.uniqueventions.com

这将是一个上市的好地方。

迈克尔