技术交流:策略

我不认为直接面向消费者有什么问题。听起来问题是要确定这些人是谁。为什么潜在客户这么少?这些人有什么特点?

客户想要使用其他专业人士的原因是他们的想法需要一个值得信赖的顾问的支持吗?我认识一个人，他向高净值的老年人推销某种东西。这与人们出售他们的人寿保险权利有关。这样做的人总是在寻找人们来引用他们，因为在我看来，这个概念有点边缘。我认为如果这个人直接联系，人们是不可能签约的，因此他们依赖于其他人的建议。你的客户也是这样吗。

如果创意是合理的，具有成本效益和合理的建议，他们就应该直接进行营销。他们是否需要帮助来识别这些未来的客户?可能如此。这就需要一个与客户有联系的专业人士组成的良好网络。也许专业人士的网络需要扩大。还有哪些专业人士会与这些未来的客户接触。这个人可能会参加什么组织、基金会、慈善机构等。

我想我现在是在胡言乱语。希望我说的话能帮到你。

迈克

嗨,保罗。

在我看来，你的客户应该同时采取自上而下/自下而上的方法。这是基于我自己向经纪自营商、ria、私人财富经理和保险经纪人推销金融服务和产品的经验。

首先，让我们谈谈保险经纪人、注册会计师或其他金融服务代理人。鉴于市场风险很小，经纪人会想知道他们从中能得到什么:

-财务解决方案是否为经纪人寻找未开发市场提供了开场白?

-解决方案是否为他们提供可持续的费用或收入来源?

-对解决方案的前景进行解释/教育是否容易?

销售周期短还是时间密集?投资回报率是多少?

考虑到当前的市场环境，他们希望真正了解与解决方案相关的任何风险，这样他们就可以先发制人地让客户放心。

综上所述，以下是对经纪人/注册会计师等定位解决方案的一些建议:

-相信你在营销方面的直觉，主要是向已经与你寻找的零售客户有过合作的经纪人，他们可能已经了解你的产品。你会得到更多的好处。这听起来像是一个广泛的运动将浪费金钱和时间，因为这是一个小的机会集。

-相信你对点滴教育活动的直觉。但要认识到，金融服务领域的许多人仍然不像其他行业那样对技术有那么多的了解。出于这个原因，教育需要包括简短的电子邮件，但也包括电话宣传。确保你发送的材料非常清楚地说明了它对我有什么好处。

-为经纪人提供教育材料，他们反过来可以给他们的客户。材料应该相对简单，清楚地解释解决方案是如何工作的，它的潜在好处和风险(不应该被对冲)。视觉效果很好。

-如果可以，为经纪人提供一个定制的电子邮件活动，他们可以发送给他们的客户。或者更好的是，让他们给你提供一个清单，并提出为他们做这件事，用他们的联系方式定制它。但是要确保他们知道你什么时候发出去，他们能清楚地看到你发的是什么

-你的目标是小型注册会计师/经纪人还是大型公司?如果是大公司，你会想要在他们的家庭办公室以及现场的目标代理商中进行自上而下的教育。

现在来谈谈消费者营销:

-当消费者购买金融解决方案时，信任是一个明确的因素。研究表明，更大的品牌(无论正确与否)在消费者眼中往往更可信。如果你的客户不是一个公认的机构，他们可能不想直接卖给消费者(至少一开始不是)。但他们仍然应该直接营销，敦促消费者联系他们的注册会计师或保险经纪人，甚至为特定的代理人提供推荐。

-同样，教育将是关键。交流应该简洁易懂。

如今，吸引婴儿潮一代注意力的竞争非常激烈，所以差异化产品将是抓住这部分用户的关键。他们不想被兜售，他们越来越担心成为新产品的目标，因为他们担心这些产品并不完全像他们所宣称的那样(也就是说，如今反向抵押贷款的名声并不干净)。首先建立信任，或者直接向他们信任的经纪人了解更多信息。

-如果你的客户是一个大品牌，那很好。在直接面向消费者销售金融解决方案方面，他们的基础要好得多。同样，信任和透明度至关重要。根据我自己的经验，我发现一个基础广泛的调查，加上几个定性焦点小组(甚至是在线小组)，对于理解金融服务消费者如何做出购买决定非常有帮助——它很少基于价格。

-钱是个人的。这是无可避免的。因此，在营销财务解决方案时，公司必须表现出对个人的尊重，以及他或她为赚钱/存钱/能够退休/养家/留下遗产等所做的努力。考虑到市场机会很小，我认为你们能够对目标消费者有一个相当清晰的了解。这将有助于获得高质量的列表，并对消息传递给予激光般的关注。

还有一些金融服务市场研究公司可能会对你/你的客户有所帮助。(我和这些公司没有任何关系。)

金融研究公司
https://www.frcnet.com/frc_about.asp

Tiburon战略顾问公司
www.tiburonadvisors.com

希望这对你有帮助。我肯定我已经走过了一些你已经走过的地方。在不知道客户的解决方案是什么的情况下，给出更具体的建议就有点棘手了。但是，祝你好运!

劳拉

当消费者购买金融解决方案时，信任是一个明确的因素。研究表明，更大的品牌(无论正确与否)在消费者眼中往往更可信。如果你的客户不是一个公认的机构，他们可能不想直接卖给消费者(至少一开始不是)。但他们仍然应该直接营销，敦促消费者联系他们的注册会计师或保险经纪人，甚至为特定的代理人提供推荐。
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jacksen

[URL被员工删除]

你可以鱼与熊掌兼得。

创建一个全国范围内通过产品认证培训的当地专家名单(也可以让他们注册并免费参加在线培训)。

为了帮助他们，为你的目标市场所关心的媒体撰写有针对性的文章和案例研究。你的文章会将读者引向你的网站，回答一些简单的问题，并将他们与当地的专家联系起来。

嗯。50万名保险代理人，但只有2万名潜在客户——听起来肯定是行不通的。尤其是考虑到产品的技术性质。为什么他们会想要了解一种他们整个职业生涯都可能卖不出去的产品呢?

直接接触客户是可行的。基本上，雇佣我们自己的销售专家，然后进行营销，试图直接接触这些特定的联系人。这将把保险代理人排除在外。你用这些钱来支付你的营销和销售。困难的是首先要争取到客户。

另一种混合选择是让你的员工中有人成为专家，他会介入并向保险代理人提供技术信息。通过这种方式，你仍然可以使用他们来接触他们的客户，但他们不需要试图了解很多关于产品的信息。你只需要提供基本的信息，仍然支付可观的佣金，但要自己承担为客户设计方案的艰苦工作。

这是一个正对负。你可以在营销中变得敏锐——所以不要试图去吸引大众，因为他们不是你的市场。

你只需要卖出100份。你的客户只需要一个优秀的内部人员就能做到。一个。一个人一天可以做50个高质量的表盘。质量，不仅仅是表盘。如果我是教练，我们会设定业绩里程碑，直到我们达到目标，这一天才算结束。我可以是直接用户，组织，等等的组合。也就是每周250个电话，每月1000个，一年12000个——接近的比率不到1%。撸起袖子就行了。

亲爱的保罗

这是一个有趣的问题，我想从另一个方向来探讨。为此，我需要再问你几个问题。

你们给出的数字是有用的，但是如果不计算这笔交易的平均毛利或毛利率，你们就无法确定一种给定的营销和销售组合(每种组合及其相关成本)是否有效和可持续，从而获得足够的净利润，能够证明所选模式的使用是合理的。有可能透露这个数字吗?在对比直接和间接销售渠道时，了解产品的佣金保证金目前是如何分配给供应商、您的客户和作为中介或经纪人的人的也是有用的。

下一个要看的数字是对理论上可以从客户的产品中受益的人数的估计。事实上，在50万名保险经纪人中，你只能识别出只有2万名经纪人的社区，这必须基于对能够可靠受益的最终用户数量的评估。这个数字是如何计算出来的，来自什么研究?

尽管有上述信息，我还是对经纪人社区的假定规模感到有点不舒服。该产品是否可以如此专业化，以至于仅限于一般人口的2.5%或一般人口中高级部门的更高%的数字?如果情况确实如此，那么一定进行了一些深入的研究，以计算潜在的市场规模。低至2.5%的数据很容易被淹没在只有1000个左右潜在目标的调查噪音中，因此仅凭这一发现就表明需要进行广泛的研究。

与最初的研究有关的数据是什么?它们是否已被发表，还是私人委托并花费了相当大的费用，因此仍然保密?

如果这项工作还没有完成，那么你的客户就会显得是在猜测。这并不一定是一种阻碍，因为如果他们只寻求转化0.5%的预期市场，那么他们就有能力挑选合适的人，假设你可以引导他们找到合适的人。

有了这些数字，你就可以从毛利率中计算出你在产生每条潜在客户上的支出，以及你需要多少转化率来回报利润。根据毛利率的分布，你可以构建一个矩阵或可能性表，它可以规定任何销售和营销组合对于不同的市场路线是可行的。

最后，保险、投资和股权发行市场的销售模式在过去30年发生了显著变化。过去，供应商通常都有大量的销售人员，他们的收入要么是佣金，要么是雇佣带薪销售人员，无论他们是直接销售给最终用户，还是通过转售模式部署，他们都可以在达到目标后获得奖金。你再也找不到这种结构了——曾经，像Hambro Life(英国)和Financial Planning Consultants这样的公司有数百名销售人员，他们主要通过陌生电话和个人推荐来实现他们的目标。还记得广告吗——“招聘百万富翁学徒”。两年前，我身无分文，生活一败涂地，但现在，多亏了我通过帮助别人实现梦想来控制自己的财务未来，我有了一辆阿斯顿·马丁和一套价值200万英镑的房子。1979年，我爱上了那家公司，但它确实为我提供了销售研究生培训。我的老板Mike Edge继续创办了Chase DeVere，他最近以1.3亿英镑的价格出售了这家公司。

这在很大程度上已经被直接邮件、广告和网络销售所取代。为了让你明白为什么会这样，你只需要看看谷歌的每点击付费营销的成本。公司为从感兴趣的消费者那里获得线索而支付每点击100美元或更多的费用，这并不罕见。假设其中20%是热门用户，那么转化率仍然只有20%，也就是说每笔销售的成本超过500美元。如果您的客户的产品与这种情况有相似之处，那么您将需要有相当高的毛利率才能使操作有利可图。

如果你能给出这些数字中的一些，那么我将努力回到这个问题上，提出进一步的建议。没有这些数据，任何关于合适的销售和营销策略的建议充其量都是在黑暗中摸索的灵感。

最好的祝愿


史蒂夫。“
Expirt