专业知识交流:战略

也许我所见过的销售人员犯的最大的错误就是过于关注价格。他们会在宣传中使用“负担得起”或“经济实惠”之类的词，却没有意识到他们已经跳过了(或最小化了)好处。(产品特性也是一样，产品特性往往是推销的核心，而不是向客户传达预期的收益。)

另一个错误是他们有时不善于倾听。他们太急于出售他们所拥有的东西，所以他们不听客户说他/她的需求。其结果是，他们没有真正解决正确的利益，没有使用能够引起客户共鸣的词语，最终仅仅因为他们没有正确地连接而失去客户。

通常情况下，销售人员更关注眼前的交易/销售，因此无法与客户建立融洽的关系，而这不仅有助于销售，也为未来的回访业务奠定了基础。他们忘记了信任是有效而持久的销售关系的前奏。

销售人员是不可思议的。就像好莱坞演员一样，只要他们一张嘴，他们就把自己和公司置于危险之中，冒着希望得到有利结果的风险。就像演员一样，即使是最好的、最有经验的销售人员也会从专业的演讲教练和销售培训师那里受益。

以下是我的销售客户在培训课程开始时最常犯的12个错误。等我们结束的时候，他们已经学会了如何避开它们。

1.不清楚的思考。如果你不能用一句话来描述你交流的目的，你可能会因为注意力模糊而感到内疚——试图一次说太多。你会迷惑你的听众，而这并不能促成销售。确切地决定你想要和需要在这个接触中完成什么。什么是积极的结果?例如，想象一个忙碌的高管说，“您正好有10分钟的时间告诉我您想让我了解您的公司。”用一句话，告诉我明天和我的经理谈话时我应该如何描述你的福利。”在销售过程的任何阶段，你都应该提前知道你为什么与人互动，你能为你的潜在客户或客户提供什么好处，以及你希望下一步是什么。

2.没有明确的结构。让你的潜在客户很容易理解你所说的——无论是在非正式的谈话中还是在正式的信息和想法的陈述中。他们会记得更清楚，你也会记得更清楚。否则，你可能会忘记要点。如果你华而不实或东拉西扯，你就会失去你的听众。即使是对话，也要在脑海中勾勒出你的目标。你希望未来的客户记住哪些“智慧要点”?你将如何阐述每一点?你的客户在三天之后会重复什么丰富多彩的例子呢? What phrases or slogans do you want to guarantee they will repeat afterwards? You speak to be remembered and repeated.

3.说的太多了。销售人员经常过多地谈论他们自己和他们的服务或产品。他们发表演讲，而不是进行交流或互动，也称为对话。与客户建立联系的关键是对话。客户谈话的秘诀在于问问题，而客户信息的质量取决于所问问题的质量。更大的秘密是等待和倾听答案!事实上，在销售过程的早期，一次成功的会面可能应该是开放式的问题——这种问题需要问答，而不是简单地回答“是”和“不是”。不要急着回答预先设定好的问题，这些问题并没有注意到你刚刚得到的答案。学会倾听……even pausing to wait for further comments. Silence draws people out.

4.没有难忘的故事。人们很少会记住你的原话。相反，他们会记住你的话语所激发的心理意象。用生动的、相关的故事来支持你的要点。通过使用难忘的角色、激动人心的场景、有趣的对话、悬念和幽默来帮助他们在脑海中“制作电影”。讲述满意的客户的故事，并描绘出客户的状况将如何通过你的产品或服务得到适当的改善。

5.没有第三人称代言。对于你的公司和产品的结果，你可以做出多少大胆的断言是有限度的，但你可以向你高兴的客户说的赞美之词是没有限度的。关于客户从您的服务或产品中获得的好处的成功故事的用例历史。当你使用他们的真实对话时，你可以比你自己的对话更积极地介绍你自己和你的公司。你的代言故事应该使用和好的好莱坞电影一样的元素:创造令人难忘的角色，使用生动的对话，并提供一个戏剧性的教训。

6.没有情感联系。最强大的沟通结合了智力和情感的联系。知性的意思是用数据和合理的论点来吸引受过教育的个人利益。情感来自于调动听众的想象力，通过频繁使用“你”这个词让他们参与到你的说明性故事中，以及回答他们没有说出来的问题“这对我有什么好处?”显然，客户会因为特定的分析原因而选择与你合作。给你优势的东西——我喜欢称之为“不公平优势”——也在创造情感联系。通过使用与角色相关的故事，提供较高的I/You比例，尽可能频繁地使用“你”这个词，并从他们的角度谈论，来建立这种情感联系。

7.错误的抽象级别。当你的听众渴望了解细节、事实和具体的操作方法时，你是否在提供大局观和概括性的内容?或者，当他们需要用概览来定位自己并找出他们为什么应该关心的时候，你是否让他们淹没在数据中?和你的潜在客户步调一致。第一次与高管接触时，概括地描述你的公司能为他们做些什么。与中层管理人员一起，准确地讨论如何一起工作，这是一个中级抽象级别。如果您正在与IT专业人员打交道，请使用最低层次的抽象，大量的事实和数字。不要讨论听众不感兴趣的内容或细节。

8.没有停顿。很少有销售演示有足够的停顿。好的音乐和良好的沟通都包括节奏的变化、停顿和充分的休息。这时听众会思考你刚才说的重点。如果你以最快的速度去获取尽可能多的信息，那么很有可能你已经把你的潜在客户留在了空间站。给他们足够的时间来问问题，甚至是给他们时间来思考他们所说的话。停顿可以让你思考和理解。

9.刺激性的词。嗯——啊——呃——你知道我的意思。我听到的一位演讲者在开始每一个新想法的时候都会说“现在!”，他浏览着自己的笔记，想知道接下来会发生什么。偶尔这样做可能没问题，但不是每30秒就这样做。在你的销售经理或同事面前练习，允许他们在你哼哼或啊哈的时候大声喊出来。或者用视频或数字方式录下你自己，并记下任何离题的地方。

10.踩在拳头上。一个句子中最重要的词是重拳词。通常，这是最后一句话:“请带走我的妻子。”但是如果你降低你的声音或者加上，“Right?”或者“See?”或者“you know?”或者“Okay?”你已经消除了你信息的影响。另一个流行的笑点杀手是“今天”这个词。不要说:“让我们看看我们今天给你的建议。”显然，你说的是“今天”。这句话的关键字应该是“推荐”。

11.没有有力的开头和结尾。立即用一个强有力的、相关的开场白吸引你的听众。例如，“你有一个可怕的责任。”然后填上它是什么:增加销售，减少错误，削减开支，任何你的产品可以帮助你的潜在客户做的事情。另一个很好的策略是做一些研究。然后你可以说，“祝贺贵公司最近取得的成功，”并描述一下。或者“我喜欢你的新广告。”大多数销售人员都是从谈论他们的公司开始的。还是谈谈你的潜在客户吧。

12.滥用技术。太多的销售人员过于依赖他们的ppt和活动挂图，而在建立情感联系方面做得不够。我的朋友查尔斯·h·格林(Charles H. Green)是《值得信赖的顾问》(The Trusted Advisor)一书的合著者，他在书中写道，有四家广告公司得到了一个争取大客户的机会。每组有两个小时。