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主题:策略

分销Vs直接-独特的利基产品

发布的拉弗在美国东部时间2017年9月26日上午10:42 500点
意见需要……非常利基的b2b产品在商业建筑行业(非住宅)。该产品为每个适用的工作节省了相当多的时间，非常适合直接在线销售给最终用户。专利，没有竞争对手，目前通过分销渠道和直接在线销售在有限的市场上盈利(与实体店零售价格相同)。直接销售的利润率要高得多。然而，由于业务规模较小，始终有效地接触最终用户具有挑战性，因此通过行业供应商的分销渠道有时成功，有时不太成功。在考虑扩大规模的下一步步骤时，可以:

A)将更多的资源集中在直销上，增加利润，但冒着更高的营销费用和更少的曝光率的风险(至少在一段时间内)

B)将更多资源集中在分销渠道上，希望利用供应商资源增加曝光率，进而增加销量，以弥补剩余的利润

C)试图同时支持这两个项目，但这可能会减少每个项目的可用资源。

这三种方法各有利弊。我很乐意听听大家的意见。

谢谢你！
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反应

  • 发布的mgoodman在2017年9月26日上午11:30 主持人
    我的建议是，不要看完所有的数字，也不要试图计算出每种选择的盈利能力，而是问问自己，你想用这项业务做什么。

    每一种选择都需要你花费大量的时间和精力，对技能的要求也有所不同。你的优势和兴趣在哪里?这就是我处理这件事的方式。

    你的直觉是什么?你想把生意带到哪里去?你需要/想要多大?你的长期目标是什么?你的时间范围是什么?

    我咨询过几家中小型家族企业，他们也有类似的问题。即使你有了所有的数据，也考虑了所有的利弊，但归根结底似乎还是要确定你的(个人)目标、兴趣、技能和气质。
  • 发布的彼得(海娜gaijin)在2017年9月26日下午1:45 接受
    这三种方法中的任何一种都可以，这取决于你的情况。

    说你的直销利润更高是在转移注意力，因为你提到的原因是——你的成本会更高。分销商提供服务，这就是他们的利润所在。如果你不使用分销商，你必须提供那种服务。直接而不提供资源来有效地营销和销售产品是浪费时间。

    你应该做的是看看每一个选择，找出最适合你的。看看成本和预期收益(增加的销售额)，看看你是否能看到一个选项看起来比其他选项更有前途。

    选择3通常是最后的选择，因为不同的领域有不同的成本和收益。例如，你可能在某个地区找到了优秀的经销商，但在其他地区却找不到好的经销商。所以你用商品直接卖给别人。或者你可能觉得你可以在一个地区直接销售，所以放弃寻找该地区的分销商。
  • 发布的Jay Hamilton-Roth在2017年9月26日下午3:12 接受
    你也可以雇佣产品代表在不同地区为你试水。

    至于你的三个选择，你的技能在哪里?你有推销自己的背景吗?你在现场有联系媒体的人吗?是否有一种互补的产品正在销售，你可以与之合作?
  • 发布的拉弗在2017年9月26日下午5:26 作者
    感谢您的投入!杰伊，是的，我确实有一些做这项工作的背景，并且已经建立了可以工作的人脉。在我们理想的情况下，终端用户只会在网上购买这个产品，而放弃分销。但是能够在当地获得产品是一个方便的因素。此外，利用分销商资源还有一些我们根本不具备的优势。还得再想想……我怀疑组合方式将继续是一种方式，主要是由于彼得的建议——不同的地区和不同的分销商的工作方式不同。由于这是一款利基产品，额外的营销成本受到了一些控制——封顶可能是一个更好的词。但考虑到我们预期要做的额外营销，我可能需要对每个渠道的利润率做更多的研究。我把这个问题留了一段时间，也许会有更多的想法。 Thank you!
  • 发布的cookmarketing@gmail。在2017年9月28日上午9:26 成员
    这与你无关。如果你想要一家成功的公司，就去问问你的客户。他们想要的就是我的建议。
  • 发布的拉弗在10/4/2017上午5:43 作者
    谢谢大家的评论。发人深思。我们可能会坚持使用这两种方法的某种组合，重点取决于时间和/或位置。感激。
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