问题

主题:策略

定价:全额，折扣，或免费附加

发布的dgunther在美国东部时间2019年8月29日下午4:07 250点
我在一家天气跟踪技术服务公司担任销售经理，该公司通过订阅我们的服务来运营。我们的主要客户是屋顶/承包公司，他们使用我们的协调天气数据来引导他们在冰雹风暴之后的努力。我们希望发布一个新的服务，它可以:
A)为现有客户建立在现有框架的基础上
B)成为一个独立的应用程序和服务，在我们主要的冰雹跟踪功能之外，屋顶工人可以使用它来彻底改变他们的拉票工作(挨家挨户地寻找客户)

不讲太多细节，我们公司没有人负责营销。我上过几门课，知道一些基础知识，我有心理学学位，这使我在营销实践方面远远领先于首席执行官和公司的其他人，但没有一个有用的人精通这一领域。到目前为止，我们所制定的任何定价都是相对任意的，而不是根据成本和我所知道的其他因素计算出来的。事实上，我们的服务定价为250美元/月，当竞争对手逐项列出并有不同的重点时，例如粗略的调查crm和房主的联系信息。我们的定价与他们相差不远。

我们的首席执行官暂时将新服务定价为99美元/月左右，我将其称为“热门产品”，因为它可以帮助这些屋顶公司的销售人员极大地提高他们的销售能力，我认为我们将在市场上探索一个合适的近似价格时了解更多。然而，因为他很绝望，对销售或营销一无所知，他想给我们服务的每个订阅者免费赠送5份“热门产品”服务。免费500美元。250美元的订阅费。他认为这样可以招揽生意，但我认为他是在不可挽回地贬低新服务和旧服务，降低客户对我们公司的信任度，向他们表明我们对我们所开发的产品缺乏信心，而且，最重要的是，破坏了我们的利润。

他认为，这是一项技术服务。给他们不需要任何成本，因为我们不制造任何东西，所以这不是什么大问题。”

你们能分享一下在这种情况下的最佳做法吗?如果我需要和他进行一次严肃的对话，以澄清他的策略将导致毁灭，你有什么经验可以帮助我理解参与这种对话的最佳方式，从而成功地说服这个固执的人，他的“经验”可能是错误的?

感谢你的帮助，任何花时间回复的人。

丹麦人
要继续阅读这个问题和解决方案，请注册…它是免费的!
订阅
或者,登录

反应

  • 发布的mgoodman在2019年8月29日下午5:01 接受
    我在B2B和B2C类别的定价策略方面做过广泛的咨询，你所经历的非常熟悉。表面上看，你的观点似乎是正确的。不过，在我愿意公开表达这个观点之前，我还需要更多的信息。(实际上，我为一位面临类似困境的客户创建并举办了一个研讨会。)

    许多非营销人员太专注于创造数量(特别是在发布时)，他们完全忽略了盈利能力和长期品牌形象/定位。这些长远的考虑最终被证明对公司更重要，但目前看来还很遥远。

    你能做的最好的事情就是清楚地表达你的观点，并在一些场景中使用数字(形式上的例子)。最终你可能会胜出，也可能不会。这就是你能做的。当然，如果你相信外部专家会获得更多的尊重/更大的可信度，你可以聘请外部顾问来做同样的事情。

    ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

    专门研究定价策略的营销人员常说:任何免费的东西都值得你为它付出多少钱。
  • 发布的Jay Hamilton-Roth在8/29/2019晚上7:18 接受
    听起来你们的CEO好像在逆向思考问题。他考虑的是他的报价成本vs.客户的报价价值。如果他想把它送人，那就大幅提高价格(对第一个)，或者举办一场比赛(提交你的联系信息，就有机会赢得免费一年的us -这样你就建立了你的销售数据库)。或者在免费应用程序中添加跟踪信息，以了解客户如何部署它(在哪里使用，等等)。
  • 发布的chiron34在2019年9月1日凌晨1:16 接受
    我的会计总是告诉我，打折对短期和长期都不利。他对折扣的定义是，你只是把钱送出去，永远不会再拿回来。无论是基于互联网的公司还是基于实体的公司，都充斥着首席执行官的尸体，他们实施了一个基于不可能的(读作“狡猾的”)统计数据的短期收益计划。从你公司内部的角度来看，与其试图与CEO正面交锋，不如强调CEO战略的困难和可能的不利结果，并让CEO聘请像迈克尔·古德曼(Michael Goodman，他的意见见上文)这样有经验的顾问，根据历史现实情况为你的公司提供一些实用的专业知识。
回到顶部

发表评论

相关的讨论

社区信息

25位专家
(策略)