技术交流:策略

克里斯，我想先给你介绍一本书，我正在重读它的第二版市场营销专业服务由菲利普·科特勒。它提供了许多关于营销实践的基本信息，很容易阅读。从“汤”开始，一直到“甜点”。尤其重要的是，对于注册会计师和律师事务所等专业服务机构来说，通常很难分配时间进行合法的营销活动，也很难聘请营销总监。这本书对此作了很好的讨论。

至于个人的成功故事，下面是这样的:

我公司是一家专业服务公司。我们是四年前开始的。我们并非从“大企业”中走出来，手里拿着合同。不，不，我们工作，网络，工作更多，成为积极的研讨会，午餐会，会议和会议的参与者。我们工作。我们遇到的人。我们进行了跟进，发送了电子邮件和私人信件。我们一遍又一遍地参加最好的演出。我们没有继续和那些我们认识的人交谈，而是咬紧牙关，成为每一次活动的关键参与者，加入那些能最大化我们曝光率的活动。

(注:我们还开始制作一份备受推崇的营销策略通讯(稍后详述)，我们还邀请了一些演讲机会。)

回到社交，我们做的不仅仅是参加，而是有选择性的加入小组开始“工作”——参加精心挑选的委员会，在那里我们可以展示我们的纪律、我们的毅力和我们的增值模式。

作为一家成长中的专业服务公司，我相信专注于这些类型的努力可以随着时间的推移获得积极的名声(我们已经获得了!)(在过去的四年里——在经历了两年的艰难之后，情况开始好转——我们被视为幸存者，并对我们所做的事情很认真)。

其他的一切都应该用来加强或支持这个主要的领导和建立关系的努力，这永远不会结束，即使你忙于业务!!因此:

*参加协会会议，MIT论坛，会议，商会午餐，AMA, ABA和其他贸易会议，VC论坛和其他你的目标市场的地方。

*所以，了解你的目标市场是谁，并去他们所在的地方。新项目吗?上市公司吗?零售业主?医生吗?生物技术创业公司吗?无论他们在哪里，无论他们在哪里，都要在那里。

和他们谈论他们的业务。问一些好问题，找出与你的解决方案直接相关的问题。

*把你的宣传写下来(“我帮助(企业主做这个....)。跟我说说(你的生意或者你是如何……的)。”讲一个客户遇到问题的故事，讲述你和你的服务是如何解决问题的。

*要他们的名片——这比你的名片重要得多!为什么?因为你会联系他们，而他们不会。在48小时内通过邮件或信件通知对方，并给对方留下深刻印象。提及你和时间讨论过的内容，并开始巩固联系。

参与——就像我上面说的，这是建立人脉的重要部分!不失败加入一个组织和一个特定的委员会，在那里你可以增加价值，遇到潜在的联系人，和推荐，并亲自展示你的专业精神。你会认识很多人，他们也会看到你的职业道德。这作品-我从经验中知道它的力量。但你必须去做(这就是为什么他们称之为网络!)每周都去一些地方，让别人知道你的脸!


正如我前面提到的，我们发布了一份广受欢迎的通讯——我们找到了高管面试的公式，写了经过充分研究的营销文章，并提供了其他有见地的信息。这不是“精简营销”。我们提供有影响力的内容，我们每个月要花15-20个小时来制作、编辑、编码，并将其发送到我们的成长电子邮件列表(是的，我们晚上和周末都在工作——你不是吗?!))。但你知道吗?它的工作原理。我们的通讯几乎没有进行市场推广，它是靠口口相传发展起来的。为什么?因为它的内容对我们的选民至关重要．

最后一个重要的推动因素是公开演讲。在最初的两年里，我们在地方商会、商业团体、小企业协会等地进行了20多次演讲。我们想要教育和帮助人们理解战略层面营销的价值和必要性——也就是了解客户。我们认为这是双赢的。几乎从每一个研讨会上，我们都得到了生意和推荐。

这需要工作吗?是的。(这就是为什么他们称之为网络工作，对吧?)它工作了吗?对我们来说,是的。

服务业务与“硬产品”业务有不同的特点——在生产过程中消耗的无形交付物中建立信任的需求非常高(参见我在KHE回答中的解释)//www.369da.com/ea/qst_question.asp?qstID=8976#57292）

因此，为了建立信任(和关系)，你必须在那里。但带人出去吃饭、看体育比赛、看戏剧等，过一段时间就开始有买账的味道了。在这个时代，人们对被推销很敏感，他们不喜欢感到不必要的义务。他们更喜欢购买。让他们看到你的价值，因为你参加和参与，为组织增加价值，做你说你会做的事，付出努力，而不仅仅是说说而已。

不会花太多时间的。但它更有效。

那么，你可能会问，我们公司的业务在哪里?我们的收入每年都增加一倍多。我说这些不是吹牛，而是让你知道这可以做到。

所以穿上“耐克”——就这么做吧。(我爱我的工作!)

祝你好运。

孩子们的反应真的很好。

多年来，我一直依靠满意的客户推荐。这让我合理化，我获得新客户的最好方法是为现有客户做好工作，让他们告诉他们的联系人我有多好。

我以这种策略为基础建立了一个实践项目，我很幸运，它在许多年里都很有效。但最近我发现，我是这条规则的例外，而这条“规则”就是，你还需要成为一个积极的、有目的的社交者。

当我在研究拉斯普京招聘:内部的管理咨询工作或作为第二职业在美国，我采访了几十位来自不同职能专业的咨询师(以及以前的咨询师)。

几乎所有人都说了同一件事:网络和调查是销售专业服务的关键。

“研究”总是在了解一家公司的问题是什么，他们如何处理重要问题，可能的反对意见是什么，谁会影响重大决策，等等。

他们进行这项研究的方法是通过建立网络和挖掘社会联系(当然，这并不是令人讨厌的)。

网:我认为你的朋友可能想要遵循他的公司给他的指导，把他的使命看作是倾听和了解潜在客户的需求和态度……在享受社交环境的同时，树立正确的职业形象，为未来可能的关系奠定基础。

我不知道这类营销是否存在传统的ROI计算方法，但它似乎在宏观意义上对很多人都有效。特别是在当地，这是做生意的方式。

克里斯-

你已经找到了一个关键的问题和一些出色的回答!

我和你说的那种人一起工作。我的典型客户是那些配偶、母亲和/或重要的人问:“亲爱的，如果你这么聪明，为什么你不更富有?”: -)

“专业服务提供者”面临的挑战是将他们的能力转化为报酬。除非他们能够获得数量和质量上的机会，否则他们将在经济上受挫。

好了，说了这么多，我想就你的问题谈谈我的看法。

许多注册会计师和法学博士(我最喜欢的两个群体)的传统智慧正如你所描述的那样:经常外出，打高尔夫球，参加社交活动，瞧!。生意会(神奇地)发生。抱歉，未必如此。

与我共事的许多专业人士错误地混淆了做这类事情与他们寻求的结果之间的相关性。它们通常是独立的事件!

那么，什么是有效的呢?意识是很重要的。但这还不够。专业人士也需要背书。电话簿上都是有合法执照，有学位的专业人士，对吧?但是如何选择呢?他们通常会向他们认识、喜欢和信任的人征求意见!简而言之，在意识到这一点后，通常是由一个值得信任的来源(通常是另一个顾问)的支持，才会“销售”顾问及其相关服务。

因此，参与社交的忠告是“正确的”。但说起来容易做起来难。根据我的经验，社交的“艺术”被你所认识的大多数顾问严重误解，表现得很糟糕。大多数人会认为“高尔夫球、歌剧和其他“活动”是成为社交人士或“造雨者”的本质。同样，这些事件可能相互关联，但并不会导致专业人士的公司从他们那里寻求的结果。

一个给定的顾问的成功(和成功率)是他们在市场中所寻求吸引的成员的曝光率的函数，以及获得顾问所寻求吸引的市场中可信的信息源的其他人的支持。可以这样想:“E x E <----市场成员”

基本上，顾问与那些看得见的、流动的、受人尊敬的人建立的关系越有效、越广泛，顾问就越有可能吸引到新客户。因此，学习如何与那些能够指导和影响他人的人建立和维持关系……是顾问必须开发和部署的关键能力。建立网络和关系是达到这个目的的手段。

另一件事。对齐。顾问和/或公司的运作方式越是能协调地反映他们所吸引和服务的市场的期望，他们就越有可能做到这一点。如果你愿意，可以称之为管理。

我曾与CPA、DVM和JD顾问的客户进行过离职面谈，你会惊讶地发现，简单的事情就能导致关系破裂，有价值的客户流失。专业人士或公司对客户的行为如此响亮，以至于打印的抵押品从未被听到。顾问所说的和所做的是管理客户体验的关键。而且，如果这种经验是他们所期望的，或者比任何其他顾问或公司所提供的更接近他们想要的……你猜怎么着?那就是他们要去的地方!

我上面的顾问同事已经为你提供了一些令人难以置信的坦诚和优秀的见解(和往常一样!)我希望你能发现我们说的是有价值和实际用途的。

愿一切都好！

比尔

以我的经验来看，待客之道无疑是最有效的，它是最具反应力和个性化的促销工具之一。作为市场营销人员，我们都知道市场营销必须更加个性化，并迅速响应企业或客户的需求。待客之道正是如此。

缺点是它只适合少数客户，而且可能非常昂贵，但当你被看到在一个或两个重要的客户身上花了大量的钱，而他们恰恰感兴趣的东西，那么这些缺点就变成了优点!

只要以正确的方式，出于正确的理由，酒店服务就能与客户建立长期关系，吸引潜在客户，或帮助获得重要的合同。

它必须被整合到CRM系统中(无论多么基本)，这样才能跟踪ROI。


最重要的是:好客不再是一种“快乐”，它是一种完全成熟的营销策略，必须付出代价。

克里斯，你收到了多么有见地、丰富的评论啊。我的同事和你们的回答促使我回顾几点。

总的来说，在“高服务”公司(如会计、法律、建筑等)，更传统意义上的营销概念是不被认可的。每家公司都接受“做事的方法”，以确保整体品牌形象不受损害——或至少与其他高服务竞争对手持平。

社交网络是首选的方法——但仅仅是社交接触就足够了吗?我们的同事甚至指出了这个陷阱

从凯瑟琳…“就审计合伙人而言，该公司不打算推销他们的服务。他们只是希望有人在第8号球座上走到他们面前，要求公司审计他们的账目。”

和比尔……“很多注册会计师和JD(我最喜欢的两个群体)的传统智慧就像你所说的那样:经常外出，打高尔夫球，参加社交活动，瞧!。生意会(神奇地)发生。对不起，未必如此。”

然而，事实是，即使是在“隐身”模式下(“做了他们就会来”的思维方式，稍微修改一下阶段)，许多高服务公司也做得相当不错。

所以问题从“俱乐部的模式有什么问题?”变成了“我们怎样才能使俱乐部的模式更有效?”

这是你的两个问题:“假设我的朋友周六早上有几个很有希望的人来到高尔夫球场，他应该如何为高尔夫回合以及之后的午餐或晚餐做好最好的准备呢?”你怎么能从一个‘被宠坏了的散步’变成一个严肃的商务会议，在接下来的一周左右的时间里讨论如何获得客户?”

因为，正如你所指出的，许多专业人士是不情愿的营销人员，我相信答案是销售技巧。

*这些专业人士可以接受销售培训吗?
*他们对社交过程的态度能改变吗?
*他们是否愿意学习如何进行基本的签约前客户调查，以了解与他们的业务相关的客户问题，然后学习如何在社交活动中提出这个话题?

是的，高服务公司在营销上有限制，但这并不否认每个合作伙伴都需要带来业务。因此，当你在社交环境中与客户打交道时，学习如何在营销(或销售、交叉销售和向上销售)方面做得更好就成为了一个培训问题。

想要超越竞争对手的高服务公司应该积极为合作伙伴提供销售培训，以帮助他们以一种既能被其文化接受，又能在获得或增加销售客户方面更有效的方式推销自己的公司。

客户很少像需要一个可以依靠和信任的密友那样需要一个商业伙伴。
信任是关键词。你打高尔夫球，做所有需要做的事情，以建立和创造一种信任的氛围，在你周围和你代表的人。
你在这里得到了一些很好的观点但是信任的投资回报率是什么呢?答:无价，不可估量。
试着睁开你的眼睛，看看高尔夫球场的绿色草地和客户钱包的棕色皮革之外的东西。
无论是在董事会会议室里，还是在握手达成交易时，信任都大有裨益。
在商业环境中很难获得信任，这就是为什么你要打破办公室的模式，向你的客户表明，除了受控制的办公室环境之外，你在其他地方是值得信任的。这表明你了解你周围的真实世界，你可以在不同的环境中发挥作用。我想这是区分学校里的书呆子和班上的聪明人的因素。聪明人在任何地方都是聪明的——不管环境如何，然而书呆子只有在受控和可预测的测试环境中才聪明。把一个书呆子放在街上，他不会坚持很久;把一个聪明人放在街上，他可能坚持很久。没有什么是可靠的。

除了上面那些“大师们”已经告诉你的，我真的没有什么可以补充的了。

克里斯，这是一个“毫无意义”的评论，如果你明白我的意思的话。

你感受到爱了吗?我怀疑你可以把它变成150元，你仍然会得到我到目前为止读到的数量和质量的回复。KHE社区在团结专家同行方面做得很好。(谁，请递给我一张面巾纸，我的感情在喷涌而出。)

在想…我有什么建议吗?

好吧，这是我的个人经历。在专业服务的接收端，我忍不住注意到我从几个人(律师、注册会计师、营销人员)那里收到的电子邮件，他们转发了一些与我和我的业务直接相关的有新闻价值的东西。比午餐和一局高尔夫便宜多了。但这让我意识到，尽管我(还)不是一个付费客户，但那个人是为我着想的，似乎把我的最大利益放在心上。如果你愿意的话，这是通向有利可图的关系的垫脚石。

雪莱;】

作为一名专业的陌生来电者，我的立场一直是，独特的服务可以通过电话和其他营销手段进行推广和销售，而更普通的“模仿”服务最好通过网络销售。

问问你自己，我有多少竞争对手?如果你有数千个相对无差异的竞争对手，生意就会通过关系来销售，网络是最好的选择。

还要问:“除了我们的一般服务之外，我们还有什么特别的专业领域吗?”如果你或你的朋友在某一领域有独特的技能，可以通过电话营销和其他方式来推广。

因此，我建议采取双管齐下的方法:针对通用服务提供建立网络，针对特定利基市场进行针对性营销。

还有一个问题你没有问。作为一个市场营销专业人士，你可能想知道如何才能最好地为你的朋友和客户提供有价值的服务。我认为，公司的网络工作不仅可以通过上述培训和客户关系管理来加强，还可以通过准备一些有限但非常专业的营销材料来加强。

祝你好运。