当你的销售周期复杂而漫长时，你可能会感到焦虑，因为你的潜在客户随时都会退出。毕竟，B2B的销售周期会持续很长时间半年多了平均而言。对于SaaS业务呢?一笔新生交易的交付需要近9个月的时间。
这段时间让你的买家对你的服务感到有动力。
当然，你已经把要点都写下来了:你的技术特征令人印象深刻，你的奖状也很耀眼;至于你的营销和销售工作他们正在满足客户的需求——就像他们应该做的那样。
但问题依然存在:你怎样才能留下来令人难忘的在考虑阶段?
你的产品可能很强大，但这还不足以让买家记住你的品牌。许多SaaS公司“很难进入(买家的)考虑集。这是因为他们过度关注产品，而在信息、叙事和观点方面投入不足。”
关键就在这里:消息传递让你投入更多的考虑集。
为了让你的信息更容易记住，你需要从最重要的接触点开始。它是客户旅程中经常在多个阶段访问的:你的网站。
是的，你的网站是最重要的营销渠道买方在形成对价集时使用。
好的，你的买家访问你的网站。你想让他们选择你…但你的产品还不够。这就留下了一个问题:你的买家是如何做出决定的?
你可以从哈佛商学院的Gerald Zaltman那里得到一个明确的答案:“我们95%的购买决策发生在潜意识中。”
所以，如果你想让你的品牌让人印象深刻，是时候进入买家的脑海了。这里有三种方法，你可以使用有说服力和令人难忘的信息进入更多的考虑集。
1.优化你的信息，以满足买家的非理性大脑
作为人类，我们被认为有两个决策大脑:无意识的蜥蜴大脑和有意识的思考大脑。
是无意识的大脑做出了快速的判断。你的买家对你的态度可以很快形成——通常在1/5秒内。在最初的时刻，他们可能会拒绝你，也可能会认可你。所以说，客户的第一印象可以成就或毁掉你的生意。
问题是……你的买家会使用思维捷径来节省脑力。这些捷径并不总是理性的。买家无意识的大脑倾向于拒绝任何这与它的非理性信念相矛盾。
所以你的买家有一个不理智的大脑，你需要去取悦他。但你如何做到这一点——而不向他们撒谎呢?
答案是:影响你的买家。认知偏见．同时说真话。
例如，当你使用过去客户的真实前后故事时，你就利用了一种被称为对比效应的偏见。
还有“现状偏见”:我们想坚持当前的习惯，而不是学习新的行为形式。所以，如果你的解决方案很复杂，那就以取悦买家无意识的大脑为目标。展示你如何轻松地融入买家当前的工作流程。把注意力集中在长期收益上，比如你最吸引人的结果上，从而分散他们对短期损失(比如金钱和时间)的注意力。
为你的买家无意识的决策大脑创造一个简单的“是”。
2.通过控制潜在客户的注意力来保持他们的兴趣
你的营销和销售团队正在为吸引潜在客户的注意力而战斗。买家的生活中有如此多的干扰，包括你的竞争对手，他们很容易引诱他们离开-你应该让他们集中注意力。
也就是说，专注于你的品牌。
所以，用吸引人的、高度相关的信息来吸引你的读者——直接说你的买家的兴趣。
你可以通过进行客户调查——比如调查和访谈——以及查看销售电话和聊天机器人的记录，来发现一个洞察买家所关心的问题的金矿。
例如，了解当前用户在购买过程中如何评价您的解决方案。他们是如何衡量你的软件是否成功的?他们拿你和谁或什么做比较?
但在比较竞争对手时要小心:“如果客户心目中真正的选择是Excel，你就不能说你的产品比电子表格更容易使用，除非它比电子表格更容易使用，”定位顾问艾普莉•邓福德指出。
知道你真正的竞争对手是谁或什么——在你的买家眼里。
使用主要关注潜在客户的信息。通过反复使用“你”这个词来保持他们的参与和兴奋。否则，他们可能会对你的信息漫不经心，而忘记你的品牌。
一个科学研究发现当商家谈及潜在客户的担忧时，他们对这些品牌的态度更加积极;但当他们没有……人们实际上记住的营销信息越来越少。
所以，把你的文案重点放在你的潜在客户身上。
考虑下面的例子Pluralsight网站的流量针对c级高管:
通过关注他们最关心的问题，这些信息有助于说服高管们考虑saas。只有先做足调查，你才能制作出相关而具体的文案。
3.让买家更容易理解你的价值
当你推销的服务复杂的那么，你就会给潜在客户的记忆带来更多压力。我们的短期记忆是出了名的脆弱。您的c级决策者可能很难理解您的服务的描述。
所以，考虑一下如何简化你的文案，同时还能表现出对潜在客户智力的尊重。简化并不意味着简化。相反，要致力于减少不必要的行话，缩短句子，并真正揭示每个数据点的含义。
你的网站访问者通常是在执行事实调查任务。他们会寻找一些能推动销售周期的信息。与此同时，你的潜在客户可能有一个认知依赖型的工作角色。他们不想要还有一件事想得太多。
所以不要把重要的信息放在大段话里。我不知道有多少SaaS网站犯过这样的错误。你的访问者通常是扫描器。当你让买家更容易理解和领会你的价值时，你就更有可能说服他们。
事实上,UX研究参与者当B2B技术网页变得更容易扫描(使用项目符号和黑体字)和更客观(没有流行词汇或不支持的声明)时，对它的记忆更好。结果是:“数据显示，重新编写的网站在所有四个指标上都‘更好’了:任务时间(提高了80%)、任务错误(809%)、记忆(100%)和主观满意度(37%)。”
你想要一个简单的“是”，而不是努力记住自己的价值。以及你的功能如何工作。以及他们如何实现您的解决方案。
不管你的买家有多受教育或多成功，他们处理信息的能力都是有限的。我们根本无法将每一点交流和数据都输入到我们不完美的大脑中。所以我们很有效率。我们寻找重要的信息……但前提是我们能找到它。
* * *
你可能认为你的目标是决策者。但更现实的说法是，你瞄准的是决策者的决策者——他们有意识和无意识的大脑。目标是通过使用战略性信息来取悦这两种思维模式……这样你就有了更自信的前景。
人们很容易高估产品的重要性。然而，正如Peep Laja所言，“凭借客观上更好的产品几乎不可能赢得(交易)。”但大多数人都可以凭借品牌取胜(游戏邦注:品牌是故事、信息、定位和市场营销的总和)，特别是在与同类产品的领先者竞争时。”
多么乐观的想法:当你优化你的信息传递时，你可以赢得更多的业务——甚至超过预算更大的竞争对手。
